終端是運(yùn)營(yíng)商和用戶間的連接器�？梢哉f(shuō)，運(yùn)營(yíng)商通過(guò)終端承載了自己的業(yè)務(wù)，用戶通過(guò)終端感受到了運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)。
在1G模擬手機(jī)時(shí)代，手機(jī)、電信業(yè)務(wù)分離，通常由手機(jī)廠商負(fù)責(zé)手機(jī)功能開(kāi)發(fā)，電信運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。通俗的說(shuō)，由廠商造手機(jī)，運(yùn)營(yíng)商賣(mài)手機(jī)。
在2G時(shí)代，早期由手機(jī)廠商相對(duì)獨(dú)立進(jìn)行手機(jī)功能開(kāi)發(fā)，并以廠商渠道為主銷售。而到了2.5G時(shí)候，電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始介入手機(jī)定制，不同運(yùn)營(yíng)商依據(jù)自己的發(fā)展情況不同程度地定制手機(jī)，同時(shí)以運(yùn)營(yíng)商渠道為主銷售定制手機(jī)。
在3G時(shí)代，智能手機(jī)是運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代戰(zhàn)略布局中的重要砝碼。制式之爭(zhēng)、流量經(jīng)營(yíng)之基等等因素，都使得運(yùn)營(yíng)商通過(guò)大批量集中采購(gòu)、話費(fèi)或購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼等方式大力拓展市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商逐漸占據(jù)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)地位。一方面，運(yùn)營(yíng)商渠道成為所有廠商都不能忽視也不敢忽視的一個(gè)重要渠道。運(yùn)營(yíng)商銷售手機(jī)份額已接近50%。另一方面手機(jī)幾乎能左右用戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商的選擇。手機(jī)行業(yè)中有一句話，叫選手機(jī)就是選運(yùn)營(yíng)商。這種狀態(tài)延續(xù)到4G元年，2014年。
2015年，情況發(fā)生了變化。Lte的技術(shù)特點(diǎn)、中國(guó)4G市場(chǎng)增速大發(fā)展都帶動(dòng)了多模多頻手機(jī)的大發(fā)展。中國(guó)移動(dòng)在2014年12月的全球合作伙伴大會(huì)上，公布了五模公版項(xiàng)目，與手機(jī)、芯片等公司簽約，共同推動(dòng)五模產(chǎn)品成本大幅下降；2015年6月發(fā)布的699元的中國(guó)移動(dòng)A1手機(jī)，則是五模公版項(xiàng)目的最好詮釋——將5英寸HD屏的五模手機(jī)做到100美元以下，4G手機(jī)“出得去進(jìn)得來(lái)”。對(duì)中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間，終端受制于成本、制式而使競(jìng)爭(zhēng)處于弱勢(shì)，2014年12月1日起，1299元以下的CDMA芯片，高通實(shí)行芯片同價(jià)；聯(lián)發(fā)科在2015年年初發(fā)布了其首款支持CDMA制式的64位全網(wǎng)通SoC解決方案MT6735/MT6753。中國(guó)聯(lián)通常小兵董事長(zhǎng)在2014年11月的“創(chuàng)新合作、共贏4G”——中國(guó)聯(lián)通雙4G領(lǐng)先計(jì)劃產(chǎn)業(yè)鏈高端峰會(huì)上，發(fā)布了“雙4G領(lǐng)先計(jì)劃”，宣布2015年中國(guó)聯(lián)通雙4G終端銷量目標(biāo)為1億部。
就像GSM手機(jī)從最初的單頻到4頻成為標(biāo)配，可以預(yù)見(jiàn)將來(lái)4G手機(jī)，多模多頻雙卡是趨勢(shì)。中國(guó)移動(dòng)李正茂副總裁在采訪中曾將其與電視機(jī)發(fā)展類比——電視機(jī)過(guò)去也有很多制式，到國(guó)外買(mǎi)的電視在中國(guó)不一定能用，而今天很多人都忘掉了電視機(jī)還有制式。智能手機(jī)發(fā)展亦如此。早在蘋(píng)果5S，就能支持5個(gè)模式17個(gè)頻段。用戶在香港買(mǎi)的手機(jī)在中國(guó)內(nèi)地在國(guó)外都能用。全球的手機(jī)都成為用戶的可選擇范圍，多模多頻手機(jī)的主流時(shí)代來(lái)臨。這從近來(lái)各大廠商發(fā)布手機(jī)新品，亦可見(jiàn)一端。不論是2015年早些時(shí)間發(fā)布的華為AscendMate7、努比亞z9、三星s6、oppo r7、樂(lè)檬 K3，還是2015年6月份最新發(fā)布的魅藍(lán)Note2、金立M5，無(wú)一不是多模多頻的雙卡手機(jī)。用戶選擇手機(jī)已不再以制式或運(yùn)營(yíng)商為緯度分類。不用換手機(jī)，用戶即可自由在多家運(yùn)營(yíng)商間的服務(wù)切換。手機(jī)市場(chǎng)從“制式之爭(zhēng)”到“卡槽之爭(zhēng)”。對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，將更關(guān)注服務(wù)，理智也更競(jìng)爭(zhēng)。
不僅僅關(guān)心手機(jī)銷量
不可否認(rèn)，足夠的銷量可提升用戶滲透率，先把4G手機(jī)賣(mài)出去，是獲取4G用戶的基礎(chǔ)。然而這是不夠的。對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，更關(guān)鍵的是獲得了多少自己的4G用戶，由關(guān)注手機(jī)銷售規(guī)模向關(guān)4G用戶規(guī)模轉(zhuǎn)變。除了在自己的線上線下渠道推薦，運(yùn)營(yíng)商還創(chuàng)造、抓住一切機(jī)會(huì)在銷售4G手機(jī)的地方，賣(mài)出自己的套餐和業(yè)務(wù)。如2015年6月，福建移動(dòng)通過(guò)系統(tǒng)直聯(lián)，開(kāi)通了與京東的合作，在用戶買(mǎi)4G手機(jī)時(shí)，就順便把換卡換套餐的事辦了，免去二次營(yíng)銷的麻煩，帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的4G用戶�；诖髷�(shù)據(jù)的套餐推薦，提高了推薦原成功率。是一種不錯(cuò)的前置營(yíng)銷手法。
做離用戶最近的事
終端產(chǎn)業(yè)原來(lái)以分銷為主，現(xiàn)在出現(xiàn)了電商、產(chǎn)品銷售一體化的新產(chǎn)業(yè)格局。而隨著運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷費(fèi)用的進(jìn)一步壓降，2015年的市場(chǎng)出現(xiàn)了“去運(yùn)營(yíng)商化、去國(guó)代化、電商化”的特征。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)下模式的變化，逐漸削去了中間層次，能更直接面對(duì)最終用戶的企業(yè)成為勝者。線上例子如京東，線下則可以迪信通為代表。運(yùn)營(yíng)商也需要盡可能地做離用戶近的事。除了網(wǎng)廳掌廳等傳統(tǒng)渠道外，中國(guó)移動(dòng)新成立的在線服務(wù)公司以10085打造電話銷售平臺(tái)；中國(guó)電信則要求將直供中心延伸到縣一級(jí)，甚至大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)亦要覆蓋，以滿足末梢渠道的需求。
用定制手機(jī)釋放需求
運(yùn)營(yíng)商眼中，終端的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么？自然是以能承載自身的戰(zhàn)略、能發(fā)展自身的業(yè)務(wù)、留住自身的用戶是最好。中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信都曾以很有吸引力的集中采購(gòu)量，來(lái)拉動(dòng)定制機(jī)的發(fā)展。雖然4G用戶規(guī)模的迅速擴(kuò)大，決定了“運(yùn)營(yíng)商之手”無(wú)法掌控整體市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的把握能力在減弱。然而定制機(jī)卻仍不失為一個(gè)能釋放運(yùn)營(yíng)商需要什么樣手機(jī)的窗口。如中國(guó)電信和騰訊以及三星、華為、中興、酷派發(fā)布的“天翼騰訊視頻手機(jī)”，中國(guó)聯(lián)通與樂(lè)視合作的4G聯(lián)通定制合約機(jī)“樂(lè)視超級(jí)手機(jī)1”，都體現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)商當(dāng)期對(duì)自身戰(zhàn)略的詮釋。運(yùn)營(yíng)商要以最了解“用戶、自身、廠商”需求，交出更適合的定制機(jī)。
體驗(yàn)式銷售貫穿全流程
以往運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道功能以業(yè)務(wù)受理、客戶服務(wù)、品牌宣傳等為主。近年來(lái)逐步增加了銷售的功能。體驗(yàn)式銷售成為很流行的一個(gè)詞。這并不是訓(xùn)練銷售人員技巧、增加手機(jī)展示銷售的區(qū)域空間、將柜臺(tái)式銷售改為開(kāi)放式就可以做到的。在合肥的銀泰智能手機(jī)銷售中心，采用了類似于咖啡廳、書(shū)吧等布局，提供餐飲、圖書(shū)、智能硬件，為用戶創(chuàng)造出多種開(kāi)放互動(dòng)情境。而“JD+智能奶茶館”除了為加入JD+平臺(tái)的部分智能硬件產(chǎn)品提供產(chǎn)品展示平臺(tái)外，還是產(chǎn)品眾籌、股權(quán)眾籌的展開(kāi)做前期創(chuàng)業(yè)孵化器，隨著京東金融業(yè)務(wù)中，奶茶館甚至充當(dāng)著創(chuàng)業(yè)孵化器的作用。體驗(yàn)為王，體現(xiàn)在銷售的整個(gè)流程中。
