不裝，干脆，但謙和，這是記者對面前的國美控股集團CEO、國美戰(zhàn)略決策委員會主席杜鵑的直觀印象。

　　重掌國美以來，杜鵑出現(xiàn)于公眾視野的次數(shù)少之又少，她選擇此時站出來言說國美戰(zhàn)略背景或有二：異于蘇寧的零售改造之路有了可以說的成績單;國美有了新想法。搜閱國美新聞發(fā)現(xiàn)頗為熱鬧，進軍金融、老臣執(zhí)掌國美在線等消息，似乎，國美正把自己放在新的起跑線上。

　　采訪中，杜鵑給《第一財經日報》描述了她對國美未來的規(guī)劃，“以專為主”，即國美本次商業(yè)變革將以強化家電零售板塊專業(yè)能力為核心;同時“板塊聯(lián)動，”指在國美控股集團主導下，將原來的業(yè)務體系重構為線下零售、互聯(lián)網、智能家居/家電、 智能手機、金融投資、地產六大業(yè)務板塊，并打通各業(yè)務板塊，實現(xiàn)六大業(yè)務板塊聯(lián)動。

　　“這是一個生態(tài)”，杜鵑說。

　　她還說，未來智能手機將成為消費者日常生活的核心觸點，搶占手機屏幕是國美打造生態(tài)圈的關鍵所在，“國美智能手機板塊將通過自有平臺研發(fā)、生產與第三方定制相結合的方式進軍智能手機制造領域，未來將打造以國美自有品牌智能手機為核心的生態(tài)圈。

　　屆時的智能手機陣營將更加熱鬧，華為小米們又迎來一個自己能賣手機的對手。

　　盈利

　　杜鵑對國美控股集團旗下上市公司國美電器(00493.HK)業(yè)績頗為驕傲，“連續(xù)實現(xiàn)九個季度盈利。”2014年凈利上升43.4%至12.8億元人民幣。這可以讓她和團隊不用忐忑地面對獄中的夫君黃光裕。國美電器總裁王俊洲也難掩自豪，“我覺得不賺錢，總不是一件特別安全的事兒，中國大部分人還是覺得出了門兜里沒錢這個東西挺別扭的。”

　　王此說顯然意有所指，京東等同行正在虧損。

　　當然，暫時虧損并不意味著未來沒有希望，而一時盈利也不意味著擁有未來。有的觀點認為，連續(xù)盈利的國美在電商之路上走得并不如蘇寧那么迅疾決絕，資本市場對京東、蘇寧和國美懸殊的估值也反應了這種觀點，盡管不同資本市場估值水平存在差異。但在給國美貼上“恐龍”標簽前，先看看國美如何在艱苦行業(yè)環(huán)境中實現(xiàn)盈利的也并非沒有價值，即使將來證明標簽貼的不錯。

　　作為零售老將，王俊洲也覺得“沒有人再去排斥互聯(lián)網，誰再排斥互聯(lián)網，在這個社會上無法生存”，互聯(lián)網給予零售的是思維方式變革。”之前零售商圍繞供應商運行，“海爾讓我干什么，我干什么，格力讓我做什么，我做什么”，而現(xiàn)在零售業(yè)運營中心是客戶。

　　隨之變化的是定價規(guī)則。之前，“進貨價加上我的毛利，就是零售價”，“有一天我們突然想通了，進貨價和客戶一點關系沒有，“無論進貨價多少，客戶只接受2500，你就是3500進貨，你也得賣2500，因為3500客戶不接受。”國美業(yè)務模式開始從原來供應商來主導的商品和價格模式，轉化成以客戶需求為主導的商品組合和定價模式。王俊洲認為這是國美能夠盈利的重要原因之一，“為何我們和競爭對手利潤率差3%，主要是基于國美低成本、高效率供應鏈的支撐。”國美把所有采購拉平形成大家電的千億采購平臺，這使國美能有很強的議價空間。

　　王俊洲認為，這個變化的前提在于國美這兩年走了全渠道發(fā)展方式，即offline(線下實體店)+online(線上電商)+mobile(移動端)。與蘇寧更多把重心放在線上不同，線下地面店仍在國美經營中占重要地位。國美電器首席財務官方巍說得則更為直接，“國美不是在單純向互聯(lián)網發(fā)展，國美是在向線上線下融合的發(fā)展。”

　　方巍認為，即使在互聯(lián)網時代，國美也不能喪失自己的零售本質，零售本質一失，國美就變成了互聯(lián)網公司，國美是不應該成為互聯(lián)網公司的。因為它本身不具有互聯(lián)網基因，它是以商品和零售的核心競爭能力為主，零售核心競爭能力還是在商品采購和物流，和店面體驗為主。”

　　在杜鵑和王俊洲看來，這種策略是成功的。至少現(xiàn)在看來，國美地面店仍在增長。去年及今年一季度，一線市場地面店同店增3-4%，二三線市場同店增8-9%。“大家都知道互聯(lián)網分流地面店份額，但是國美同店一直穩(wěn)步增長，說明互聯(lián)網分流的不是國美的，是別人的。”王俊洲對《第一財經日報》說。“簡單理解為誰壓縮誰的空間并不準確，只是強者擠掉弱者的份額。”

　　方巍表示，上市公司報表體現(xiàn)的線上和線下成本已持平。線下費用率大約15%，線上也是15%。線上主要成本為物流配送，可以達到5-6%，還有廣告促銷、人工。線下成本也是三大塊：租金、廣告促銷及人工。

　　中高端

　　近日阿里聯(lián)手蘇寧。主流的分析是阿里看上物流，蘇寧看上流量，“實體門店在中高端產品的推廣和體驗誰來做?”王俊洲反問，國美做的就是這一段。

　　在國美看來，電商走到今天，消費習慣發(fā)生變化，中低端和標準化產品程度高的商品在走電商，而體驗性強、中高端商品，地面店依然是消費者主選渠道。“純電商平臺的前兩頁商品，電視機、冰箱，筆記本電腦等占銷售額80%以上，而相同型號的60款機器拉到國美店里面，只占20%，把低價商品拉到店里客戶不一定買。”

　　王俊洲說，現(xiàn)在國美地面店流量仍在增長，哪些消費者選擇地面店?王俊洲告訴記者，通訊產品銷售增長幅度很快，這意味著年輕客戶在增加;白色家電銷售增長速度很快，這說明有家的客戶在增多。大數(shù)據(jù)分析沒有明確指向中高端人群，可似乎暗合。

　　當然，地面店經營國美并非一成不變，最明顯的是營銷。以前媒體廣告一打，客戶就來了，如今媒體作用在下降。“這種情況下靠什么?靠我們大批員工到社區(qū)營銷，靠員工與客戶一對一在社區(qū)溝通。”最近國美在廣州做了一次活動，“讓營業(yè)員找到有親戚朋友在的單位，說國美要搞促銷活動”，銷售很好，一天銷售一億多。“通過這種方式實現(xiàn)的客戶引流，連廣告費都省了”，“任何時候任何工具都代替不了人與人之間的溝通。”

　　互聯(lián)網+時代的地面店經營并不意味著一味依賴線下，還需要花費大量心思在線上。今年初國美鼓勵員工推微店，現(xiàn)在數(shù)量已近三萬，主推商品為小家電和3C產品，客單價大約900-1000元，半年賣了三四億。王俊洲也說沒想到能做的這么好。王認為“微店不在于賣多少，在于跟客戶建立了緊密的溝通機會。”

　　微店里一款針對女性的日本震動美容儀銷售最為火爆，這尚在情理之中，另一款火爆產品有點難以意料：iPhone4，銷售40萬臺。這個異常的“爆品”驚動了國美去研究這些人的朋友圈，發(fā)現(xiàn)兩類人是主要客戶：十幾歲女中學生，沒錢想用蘋果，更重要的是小屏幕剛剛好，中學男生則很少用;40多歲的中年女性，講實用不在意面子。

　　下一步，國美將增設獨立的微店項目部，利用1700家門店和20萬員工，形成1700個微店群及20萬個微店主。與此同時，國美每年將在二三線市場增加100多家店，“在大城市數(shù)量是收縮的，但店面單體在變大。”在二三線城市電商渠道才占2%份額。“國美的競爭力在中小城市在增強。”

　　現(xiàn)在，國美服務人群約1.2億，國美希望2017年這一數(shù)字達到2.5億，國美相信這2.5億消費者中很多是線上線下穿行的人，而非線上或線下的單一忠實者。

　　物流

　　與王俊洲相比，作為國美控股集團CEO的杜鵑給記者描繪的藍圖更宏偉，她提出將全面推動國美實現(xiàn)互聯(lián)網+時代下的戰(zhàn)略升級。在此宏大戰(zhàn)略中，外界感受最多的是國美對金融的進軍。杜鵑直言金融將會是國美生態(tài)中非常重要的一塊。另外，除推出自己的手機品牌，國美還計劃推出自己的社交平臺美信，并設立為獨立的業(yè)務部門。對這個看上去是在挑戰(zhàn)微信的社交工具，杜鵑著墨不多。

　　值得一提的是，杜鵑表示發(fā)展新業(yè)務國美對團隊會給予股份激勵，在記者看來，這是個關鍵問題。

　　今年國美對在線業(yè)務似乎也給予厚望，最直觀證據(jù)當屬國美創(chuàng)業(yè)元老李俊濤、何陽青等人擔任國美在線高層，上文提到的員工微店業(yè)務也是在今年展開。線下對傳統(tǒng)零售出身的國美當然重要，但如果以此為忽視線上的借口就是愚蠢了。據(jù)國美數(shù)據(jù)，目前約13-14%訂單量來自線上，去年這個數(shù)字是6-7%，13-14%的線上訂單中，有45%左右來自移動端，去年這個數(shù)字是25%。在國美在線2017年600億的銷售目標中，除直營家電業(yè)務還包括平臺業(yè)務。

　　與發(fā)力線上平行的還有一些線下業(yè)務，物流是最受關注的一個。這也是阿里蘇寧合作中被認為最吸引阿里的一個因素。“我們兩家物流體系，即家電零售配套的物流體系以及在全國性的完整性幾乎一樣。”

　　王告訴記者，國美在600家城市里設有配送中心，理論上講這600家城市可以做到當天買當天送，純電商平臺做到這點很難，“某純電商平臺在全國有三十多物流中心，這三十多個城市其可以做到當天買當天送，之外的城市很難，例如離北京很近的張家口，客戶在其平臺上下電冰箱的單，如果今天有20個人下單肯定能做到明天就送，如果兩個人下單往返車一趟運費1200，這兩臺冰箱怎么能分擔物流成本?”

　　“有些產品，電商始終賣不過國美，主要是物流限制。”物流正成為國美對抗電商的殺手锏。今年，物流體系的擴展還是國美重要任務，所有進入的城市把物流體系鋪上去。

　　王俊洲看來，目前物流價值已被充分認可，但維修和售后安裝業(yè)務價值仍忽略，“現(xiàn)在看不出來，因為現(xiàn)在都是供應商提供，今后供應商在無力提供情況下，零售商沒有這個職能在很多地區(qū)是不能賣的。”國美把物流和維修和售后放在同等重要位置，配套600家物流中心，一定會出現(xiàn)600家售后中心，這是國美開店的先決條件。

　　“建立全商品競爭能力”也是國美今年的重要工作。這個有點費解的詞匯含義并不復雜，“國美客戶群和天貓京東不相同，因此要根據(jù)國美客戶群來建立采購、組貨、制訂零售價格的能力。”王俊洲說。這不是一件容易事，目前其差異化商品占比為32%。

　　有意思的是，阿里聯(lián)手蘇寧消息帶動國美股價大漲，這可以看做資本市場對國美估值有了再認識，也可理解為資本市場對未來國美尋找流量入口搭檔存在希冀。記者問是否存在這種可能性，王的第一次回答頗為含糊。“國美不會考慮是嗎?”記者再問。“我并沒有此類表述。我只是強調，我們在尋找自己的方式，來增強我們的在店面的流量和在互聯(lián)網的流量。”王俊洲這樣辯駁到。“您的答案就是開放的?”記者再問。王回答，“不能亂說。”

　　這個答案就有點玄妙了。