決定要不要參加青云的合作伙伴大會(huì)的時(shí)候，記者稍微猶豫了一下。因?yàn)楫?dāng)時(shí)正忙得焦頭亂額，而且之前已經(jīng)基本把青云的渠道架構(gòu)和策略搞清楚了。不過(guò)，很快就決定還是去看看，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)新的渠道玩家來(lái)說(shuō)，不能只看它是怎么說(shuō)的，還得親眼看看是怎么做的，更要看看實(shí)際成效如何。
結(jié)果沒(méi)有讓我失望。我得到了自己想要的東西，并且聯(lián)想到了其他云計(jì)算企業(yè)的合作伙伴體系建設(shè)情況，決定要寫(xiě)篇文章稍稍梳理一下國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)的生態(tài)系統(tǒng)現(xiàn)狀。
混合云催生渠道合作
商業(yè)伙伴咨詢(xún)機(jī)構(gòu)很早就提出了中國(guó)云計(jì)算生態(tài)系統(tǒng)的概念，并且在去年和今年開(kāi)了兩次中國(guó)云計(jì)算生態(tài)系統(tǒng)峰會(huì)，期間還發(fā)布了《中國(guó)云計(jì)算生態(tài)系統(tǒng)白皮書(shū)》和中國(guó)云計(jì)算500強(qiáng)Cloud500榜單，并對(duì)云計(jì)算生態(tài)系統(tǒng)的各類(lèi)角色進(jìn)行了解析。
在我們看來(lái)，云計(jì)算給IT產(chǎn)業(yè)的合作伙伴體系帶來(lái)了很大的改變，使其從傳統(tǒng)的上下游供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變成相互合作的網(wǎng)狀生態(tài)體系。而生態(tài)體系的建設(shè)，已經(jīng)逐步成為國(guó)內(nèi)云計(jì)算企業(yè)的工作重點(diǎn)，將直接決定這些企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力高低，甚至決定其成敗。
從2014年開(kāi)始，無(wú)論是IBM、微軟等傳統(tǒng)IT企業(yè)，還是阿里云、品高云、青云等新興云計(jì)算企業(yè)，都開(kāi)始構(gòu)建自己的云合作伙伴隊(duì)伍。2015年，這一趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)了。
云生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)熱潮，也跟云計(jì)算市場(chǎng)的發(fā)展走向有關(guān)。
在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，人們熱衷于公有云，認(rèn)為企業(yè)很快將像用水用電一樣采購(gòu)云服務(wù)。但現(xiàn)實(shí)情況并非如此，很多企業(yè)不愿意把自己的數(shù)據(jù)放在公有云上，而云服務(wù)商不斷出現(xiàn)的中斷服務(wù)事故，也讓企業(yè)很不放心。于是，混合云或私有云成為很多企業(yè)級(jí)用戶(hù)的第一選擇。在這樣的背景下，包括阿里云、青云等在內(nèi)的公有云服務(wù)提供商，都開(kāi)始涉足私有云市場(chǎng)。
顯然，云服務(wù)提供商無(wú)法為眾多企業(yè)來(lái)親自構(gòu)建私有云，其提供的主要是云能力，最終要通過(guò)合作伙伴來(lái)交付。當(dāng)然，即使是公有云服務(wù)，也需要合作伙伴來(lái)完成部署或遷移的工作。因此，云計(jì)算企業(yè)對(duì)于合作伙伴的需求非常高，甚至超出傳統(tǒng)IT廠(chǎng)商。
云渠道架構(gòu)按角色來(lái)劃分
有了需求之后，各家云計(jì)算企業(yè)都紛紛開(kāi)始建立渠道管理團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始渠道架構(gòu)規(guī)劃和合作伙伴招募培訓(xùn)的工作。阿里云和青云，分別從甲骨文和IBM挖來(lái)了具有豐富經(jīng)驗(yàn)的渠道業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，因?yàn)樗麄儗?duì)于渠道運(yùn)作、渠道培訓(xùn)、渠道激勵(lì)等做法有比較深的理解，而且跟合作伙伴也更熟悉。
青云渠道總監(jiān)田華，原來(lái)是IBM中間件的渠道負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在主管“QingCloud X”合作伙伴計(jì)劃的工作。她把青云的合作伙伴分為六類(lèi)，分別是基礎(chǔ)資源合作伙伴、解決方案合作伙伴、行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴、渠道戰(zhàn)略合作伙伴、應(yīng)用中心合作伙伴，以及云服務(wù)合作伙伴。
相應(yīng)地，阿里云的“云合計(jì)劃”則分為解決方案合作伙伴、云服務(wù)合作伙伴、技術(shù)平臺(tái)合作伙伴、渠道服務(wù)合作伙伴、云市場(chǎng)合作伙伴五類(lèi)，與青云大同小異。AWS的合作伙伴則包括咨詢(xún)合作伙伴和技術(shù)合作伙伴兩類(lèi)，前者以SI為主，后者以ISV為主。
從上述劃分來(lái)看，云渠道架構(gòu)基本是按合作伙伴的角色來(lái)劃分的，分別負(fù)責(zé)云系統(tǒng)構(gòu)建、云應(yīng)用開(kāi)發(fā)、云服務(wù)銷(xiāo)售等方面的工作。同時(shí)，阿里云的渠道架構(gòu)也采用傳統(tǒng)IT渠道的做法，實(shí)行了分級(jí)，按銷(xiāo)售額和能力來(lái)定級(jí)；而青云的合作伙伴體系才剛剛起步，暫不分級(jí)別。
除了渠道架構(gòu)之外，各家云計(jì)算企業(yè)的渠道策略中也都包括培訓(xùn)、認(rèn)證、市場(chǎng)支持等內(nèi)容。田華將青云的渠道舉措分為五步。首先，根據(jù)合作伙伴的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和所在領(lǐng)域進(jìn)行身份授權(quán)及項(xiàng)目授權(quán)；其次，針對(duì)特定市場(chǎng)、行業(yè)舉辦聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)；第三，發(fā)布千人專(zhuān)家計(jì)劃，在一年內(nèi)培育千名QingCloud技術(shù)專(zhuān)家，對(duì)銷(xiāo)售人員和架構(gòu)師進(jìn)行官方認(rèn)證；第四，聯(lián)合合作伙伴創(chuàng)建技術(shù)/方案創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室；第五，豐富完善QingCloud應(yīng)用中心/集成方案進(jìn)行推廣。
青云向合作伙伴授牌
增值云分銷(xiāo)商隱約出現(xiàn)
在青云的合作伙伴大會(huì)上，記者發(fā)現(xiàn)與青云簽約的深圳華成峰，并不是一家普通的合作伙伴，而在很大程度上扮演了增值云分銷(xiāo)商的角色。這在云計(jì)算生態(tài)系統(tǒng)中，算是新鮮事物。
增值分銷(xiāo)商是伴隨著IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而出現(xiàn)的。最早的時(shí)候，只有分銷(xiāo)商這個(gè)概念，它們主要負(fù)責(zé)為二級(jí)代理商提供物流和資金流方面的支持，通常并不需要技術(shù)能力。而增值分銷(xiāo)商是伴隨著企業(yè)級(jí)IT產(chǎn)品而出現(xiàn)的。除了物流和資金流之外，增值分銷(xiāo)商更要具備比較強(qiáng)的技術(shù)能力，要懂產(chǎn)品、會(huì)設(shè)計(jì)解決方案，這樣可以給予那些能力不強(qiáng)的二級(jí)代理商以技術(shù)支持。
增值分銷(xiāo)商，過(guò)去在安全產(chǎn)品市場(chǎng)最為常見(jiàn)。安全技術(shù)比較復(fù)雜，但在整體IT采購(gòu)中所占比重不高，因此很多系統(tǒng)集成商不愿意、也沒(méi)有必要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入了解。這樣，增值分銷(xiāo)商的價(jià)值就得到了體現(xiàn)。
如今的云計(jì)算市場(chǎng)，與當(dāng)年的安全產(chǎn)品有類(lèi)似之處。無(wú)論是私有云的構(gòu)建，還是公有云的部署，都有比較高的技術(shù)含量�？蛻�(hù)需求的迅速轉(zhuǎn)旺，使SI的云能力與云意愿之間出現(xiàn)了巨大的落差。
深圳華成峰原本是IBM Power系列服務(wù)器的全國(guó)分銷(xiāo)商，市場(chǎng)地位僅次于神州數(shù)碼和富通。其旗下?lián)碛幸許I和ISV 為主體的大量二級(jí)代理商。在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪(fǎng)時(shí)，華成峰公司總裁范長(zhǎng)春說(shuō)，華成峰正在與青云合作來(lái)提升自己的下游二級(jí)代理商的云能力，幫助他們給客戶(hù)做云遷移和云測(cè)試。在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，華成峰的價(jià)值不僅是擁有很多下游代理商，更重要的是自己擁有很多的云人才，技術(shù)能力很強(qiáng)，能夠幫助代理商實(shí)現(xiàn)云增值。
據(jù)范長(zhǎng)春介紹，華成峰與青云在華東和華南地區(qū)建立了排他性合作關(guān)系，視對(duì)方為唯一合作伙伴。
選擇合作伙伴需謹(jǐn)慎
面對(duì)市場(chǎng)上數(shù)量眾多的云計(jì)算企業(yè)，方案商在合作對(duì)象的選擇方面面臨著難題。從近期記者的接觸來(lái)看，大多數(shù)中小型方案商還處于考察與探討的階段，需要通過(guò)接觸來(lái)決定與誰(shuí)合作、怎么合作。
我們不妨來(lái)看看幾家國(guó)內(nèi)云計(jì)算企業(yè)目前的合作伙伴體系建設(shè)情況。
在國(guó)內(nèi)的云服務(wù)商中，阿里云的合作伙伴隊(duì)伍無(wú)疑是最強(qiáng)大的。包括東軟、中軟、浪潮、東華、太極、華勝天成等國(guó)內(nèi)頂級(jí)方案商都與阿里云展開(kāi)了合作。對(duì)于財(cái)大氣粗的阿里來(lái)說(shuō)，不僅可以合作，看上的方案商還可以直接收購(gòu)，恒生電子和石基信息就是這樣落入阿里囊中的。不過(guò)，實(shí)力太強(qiáng)，對(duì)于方案商來(lái)說(shuō)未必是好事。已經(jīng)有頂級(jí)方案商傳出了被阿里云搶走大客戶(hù)的消息。
品高云是一家以自主研發(fā)能力為擅長(zhǎng)的企業(yè)，而且是從傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用軟件起家，目前主要側(cè)重于私有云或混合云市場(chǎng)。品高云的合作對(duì)象，主要是志氣相投的方案商，尤其是有軟件開(kāi)發(fā)能力的ISV，其追求的是深層次的戰(zhàn)略合作。比如，品高云與科大訊飛就建立了這種合作關(guān)系，雙方互為合作伙伴。
曙安云是萬(wàn)國(guó)數(shù)據(jù)旗下企業(yè)，本身并不提供IaaS服務(wù)，但對(duì)各家IaaS服務(wù)提供商都很了解。因此，其典型的合作伙伴是SaaS服務(wù)提供商或ISV，能夠幫助他們選擇合適的IaaS，并且?guī)椭麄儗?duì)各家IaaS服務(wù)商提供的云基礎(chǔ)資源進(jìn)行管理，簡(jiǎn)化他們的工作。
青云在本次合作伙伴大會(huì)上，向50多家合作伙伴授牌。這些合作伙伴以應(yīng)用中心和解決方案合作伙伴為主。其中，解決方案合作伙伴，是銷(xiāo)售青云的私有云軟件和公有云服務(wù)；而應(yīng)用中心合作伙伴，則是把自己開(kāi)發(fā)的應(yīng)用放在青云應(yīng)用中心中，其實(shí)是把自己的應(yīng)用交給青云來(lái)賣(mài)。比如，F(xiàn)IT2CLOUD就是一家應(yīng)用中心合作伙伴，其混合云管理及DevOps協(xié)作平臺(tái)入住了青云應(yīng)用中心，當(dāng)然同時(shí)也是阿里云、騰訊云和AWS的合作伙伴。
前面提到的華成峰屬于青云的渠道戰(zhàn)略合作伙伴，同屬此類(lèi)的還有中電廣通。中電廣通同樣是IBM的合作伙伴。
南京南瑞和云南彩立方則屬于行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，與青云在行業(yè)市場(chǎng)展開(kāi)深度合作。
云南彩立方是一家從事智慧社區(qū)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)服務(wù)的公司，擁有1000平方米、T3+級(jí)別的數(shù)據(jù)中心。據(jù)云南彩立方執(zhí)行董事張學(xué)東介紹，彩立方原本只是從青云采購(gòu)了桌面云的產(chǎn)品，而在進(jìn)一步的了解中發(fā)現(xiàn)了可以進(jìn)行平臺(tái)對(duì)接的合作機(jī)會(huì)，因此從用戶(hù)轉(zhuǎn)為了合作伙伴。
張學(xué)東說(shuō)，雙方的合作模式仍處于探討過(guò)程中，未來(lái)的想像空間很大。他希望青云能夠培養(yǎng)彩立方自己的公有云能力，從而服務(wù)云南本地企業(yè)；同時(shí)，彩立方自己強(qiáng)大的數(shù)據(jù)中心也可以作為青云在西南地區(qū)的服務(wù)節(jié)點(diǎn)，承載青云的業(yè)務(wù)。
