在2015年9月亞信科技宣布并購(gòu)趨勢(shì)科技中國(guó)后，醞釀了幾個(gè)月的時(shí)間，重新整合后的亞信安全今日首次在500多家渠道合作伙伴面前亮相。春節(jié)前的IT渠道會(huì)并不多，亞信安全提前召開(kāi)2016合作伙伴峰會(huì)，已迫不及待的向渠道宣布并購(gòu)后的最新合作伙伴發(fā)展戰(zhàn)略，給市場(chǎng)吃一個(gè)定心丸。

　　在合作伙伴峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，可以明顯的感受到新組建的亞信安全團(tuán)隊(duì)對(duì)于未來(lái)在中國(guó)的安全市場(chǎng)的生意充滿信心。同時(shí)，亞信安全也宣布新的渠道策略和趨勢(shì)科技時(shí)代并不會(huì)產(chǎn)生很大變化，并且在原有策略基礎(chǔ)上，亞信安全還會(huì)加大渠道扶持、投入力度以及激勵(lì)政策。

　　雖然，在場(chǎng)的渠道合作伙伴對(duì)于亞信安全時(shí)代和趨勢(shì)科技時(shí)代渠道策略的延續(xù)性有不少疑慮，不過(guò)在今天大會(huì)的上午，亞信安全特設(shè)了“對(duì)話亞信安全，答渠道問(wèn)”環(huán)節(jié)，占了上午議程的近半時(shí)間。這些時(shí)間給了渠道伙伴提出疑問(wèn)的多對(duì)一回答，把這些問(wèn)題掰開(kāi)了揉碎了，細(xì)細(xì)想下來(lái)，原來(lái)未來(lái)和亞信安全的生意機(jī)會(huì)會(huì)更廣。

　　（左）亞信集團(tuán)創(chuàng)辦人暨董事長(zhǎng)田溯寧、（右）趨勢(shì)科技CEO陳怡樺(EvaChen)

　　我們不妨來(lái)看看渠道伙伴們關(guān)心的渠道策略的典型問(wèn)題以及亞信安全如何破解渠道難題并為伙伴創(chuàng)造更高回報(bào)。

　　聽(tīng)過(guò)亞信安全也在組建一個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)，是否會(huì)和原渠道產(chǎn)生沖突？

　　亞信安全CEO張凡：過(guò)去十多年，亞信一直是有直銷團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在的亞信安全分為兩大類，一個(gè)是原亞信的客戶定制化的安全產(chǎn)品，也就是根據(jù)客戶需求進(jìn)行的定制化產(chǎn)品，這是亞信安全面對(duì)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行直銷的安全產(chǎn)品，例如4A統(tǒng)一帳號(hào)授權(quán)認(rèn)證審計(jì)解決方案。另外一個(gè)也就是渠道所熟知的原趨勢(shì)的安全產(chǎn)品，包括亞信安全并購(gòu)后得到100多項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，亦或在未來(lái)進(jìn)行的產(chǎn)品技術(shù)延伸，依然采用現(xiàn)有的渠道銷售模式。

　　亞信集團(tuán)創(chuàng)辦人暨董事長(zhǎng)田溯寧：渠道是亞信安全非常重視的力量，未來(lái)亞信安全希望渠道不只賣原有的安全產(chǎn)品，也希望賣更多的亞信其他業(yè)務(wù)線的產(chǎn)品。亞信過(guò)去在直銷基礎(chǔ)上同樣有分包團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槭袌?chǎng)和客戶需求在發(fā)生快速變化，所以自己不可能滿足所有行業(yè)和區(qū)域客戶的需求。對(duì)趨勢(shì)科技中國(guó)的并購(gòu)，亞信不只是看重的其團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)，同樣看重的也是渠道這個(gè)寶貴的資源。衡量一個(gè)并購(gòu)是否成功，因素之一就是要保證渠道不斷壯大、賺更多的錢，否則從亞信安全領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)這起并購(gòu)就是不成功的。

　　趨勢(shì)科技CEO陳怡樺(EvaChen):拋開(kāi)亞信安全，趨勢(shì)科技在國(guó)際上也會(huì)直接接觸客戶，但目的是技術(shù)性的，是為了準(zhǔn)確把握用戶的需求并完善產(chǎn)品方案。安全的形勢(shì)是復(fù)雜變化的，只有原廠先出馬才能讓客戶用起來(lái)安心，然后再交給渠道持續(xù)服務(wù)于客戶。這種模式趨勢(shì)科技在世界已經(jīng)運(yùn)行了好幾年，并且非常成功，這也是給渠道帶來(lái)的極大的幫助。

　　當(dāng)然，直銷和渠道分銷的平衡問(wèn)題是渠道伙伴們最擔(dān)心的，但從亞信安全的承諾和保證看來(lái)，渠道的延續(xù)性以及渠道策略的穩(wěn)步布局是亞信安全未來(lái)重要的銷售策略，這也就給了渠道伙伴放開(kāi)手腳去拓展市場(chǎng)的支撐后盾。

　　不過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)，還有其他渠道關(guān)注的問(wèn)題，例如亞信安全如何延續(xù)原趨勢(shì)科技的產(chǎn)品服務(wù)？如何保持最新的趨勢(shì)領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)？如何實(shí)現(xiàn)平滑過(guò)渡？

　　這些疑問(wèn)亞信安全都一一做了解答，雖然亞信并購(gòu)了趨勢(shì)科技中國(guó)成立亞信安全，和趨勢(shì)在國(guó)際上成為了兩個(gè)品牌，但目前，研發(fā)層面的溝通仍然存在。亞信安全引入了專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，一方面會(huì)加大研發(fā)力度，以保證不會(huì)形成所謂的斷檔，據(jù)介紹，未來(lái)亞信安全將有超過(guò)2000人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)。另一方面，在某些層面，趨勢(shì)也會(huì)共享研發(fā)的能力和資源，使亞信安全保持技術(shù)領(lǐng)先。當(dāng)然這個(gè)是有過(guò)渡期的，亞信安全CTO暨趨勢(shì)科技全球研發(fā)長(zhǎng)張偉欽給出的答案是兩年，那時(shí)候他相信亞信安全會(huì)成為一股實(shí)力強(qiáng)勁的安全力量，也許會(huì)強(qiáng)于如今的趨勢(shì)科技。

　　對(duì)于中國(guó)企業(yè)安全市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，亞信安全浮出水面勢(shì)必會(huì)改變中國(guó)企業(yè)安全市場(chǎng)格局，有兩個(gè)方面原因。

　　一是亞信并購(gòu)趨勢(shì)科技中國(guó)帶來(lái)的好處不是虛的，收購(gòu)帶來(lái)的是趨勢(shì)科技中國(guó)的全部業(yè)務(wù)、核心技術(shù)及100多項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，亞信安全CEO張凡說(shuō)，100多項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)包括了原趨勢(shì)科技在中國(guó)的全部在售產(chǎn)品，它們是包括源代碼的。也就是亞信得到的技術(shù)是真材實(shí)料，這是實(shí)實(shí)在在的利益。據(jù)介紹，亞信安全將在云安全、大數(shù)據(jù)、人工智能、移動(dòng)安全、下一代防病毒解決解決方案、APT治理解決方案等方面加速創(chuàng)新，并且逐步完善通信安全技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

　　二是亞信集團(tuán)董事長(zhǎng)田溯寧口中所強(qiáng)調(diào)的，自主可控我們不是玩虛的。亞信并購(gòu)趨勢(shì)中國(guó)的目的當(dāng)然就是為了更好的做中國(guó)的生意，如今在中國(guó)市場(chǎng)做企業(yè)安全生意，國(guó)外廠商已經(jīng)舉步維艱。亞信安全董事長(zhǎng)何政表示，“亞信安全的國(guó)產(chǎn)化戰(zhàn)略，是我們的重中之重。為了支持合作伙伴，我們會(huì)完善資質(zhì)認(rèn)證體系，并專門設(shè)立了政府事務(wù)部門，對(duì)我們的市場(chǎng)開(kāi)拓，將起到重大幫助。在自主可控層面，我們會(huì)加強(qiáng)研發(fā)投入，秉承技術(shù)優(yōu)勢(shì)，真正做到產(chǎn)品和技術(shù)的自主可控。”

　　如同亞信安全CEO張凡談到亞信安全2016年的重點(diǎn)，“加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的整合，以及自主創(chuàng)新和自主可控。以國(guó)際化的視角和基礎(chǔ)，做更深層次的本土化的改良。通過(guò)引進(jìn)、消化、吸收，三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)亞信安全的自主創(chuàng)新，成為中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化生態(tài)系統(tǒng)重要組成部分。”

　　所以，解決了身份問(wèn)題，再加上領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)，安全的生意何愁不好做。在如今春秋爭(zhēng)霸的中國(guó)企業(yè)安全市場(chǎng)，我相信亞信安全會(huì)是那個(gè)霸主之一。

　　但又為什么說(shuō)是崛起的一股企業(yè)安全“新力量”，雖然在中國(guó)500強(qiáng)中，77%已經(jīng)使用了亞信安全解決方案，包括85%的運(yùn)營(yíng)商、70%的銀行、80%的證券公司、65%的汽車制造和50%的保險(xiǎn)公司，但那是是趨勢(shì)科技時(shí)代。

　　渠道伙伴關(guān)注的是亞信安全的渠道延續(xù)性，市場(chǎng)關(guān)注的也許是技術(shù)研發(fā)的延續(xù)性，是否能保持領(lǐng)先的技術(shù)水準(zhǔn)，這是亞信安全崛起中面臨的挑戰(zhàn)。前景光明，但要想站穩(wěn)腳跟，包括以上諸多問(wèn)題考驗(yàn)著亞信安全領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的智慧。