上篇《簡(jiǎn)化的思科》提到要思科要簡(jiǎn)化渠道激勵(lì)計(jì)劃。在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪時(shí)，思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理倪殿令透露說(shuō)，思科總部的渠道部門(mén)專門(mén)有人來(lái)負(fù)責(zé)這方面的工作，正在從VIP中的安全產(chǎn)品線入手來(lái)逐步落實(shí)。我們也希望這次的簡(jiǎn)化工作能取得成效，雖然這需要比較長(zhǎng)的時(shí)間。

　　本篇文章討論的話題是合作，是不同以往的全新合作模式。而合作創(chuàng)新的大背景，則是整個(gè)企業(yè)IT市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。

　　今年思科全球合作伙伴峰會(huì)上，談?wù)撟疃嗟脑掝}是企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　倪殿令說(shuō)，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型表現(xiàn)在要通過(guò)技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的快速交付，從而給客戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)。

　　在企業(yè)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，思科及合作伙伴也要相應(yīng)地轉(zhuǎn)型，用IT來(lái)滿足客戶業(yè)務(wù)層面的需要。“與客戶之間的關(guān)系，要從過(guò)去的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，轉(zhuǎn)為與客戶共同成長(zhǎng)”，倪殿令說(shuō)。

　　面對(duì)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，軟件、服務(wù)、安全等領(lǐng)域?qū)⒊蔀樗伎坪献骰锇榈霓D(zhuǎn)型方向。早在2014年的思科全球合作伙伴大會(huì)上，思科就宣布把原來(lái)的渠道計(jì)劃升級(jí)成為生態(tài)系統(tǒng)計(jì)劃，隨后推出了云計(jì)算、解決方案和軟件方面的合作伙伴認(rèn)證計(jì)劃。思科的金牌合作伙伴，必須要通過(guò)相應(yīng)的專業(yè)化認(rèn)證。

　　面對(duì)全新的市場(chǎng)，合作伙伴遇到的最大難題，一是如何找到新的客戶，二是如何能夠提高自身的能力。

　　因此，在過(guò)去的兩年里，包括思科在內(nèi)的企業(yè)級(jí)IT廠商，都紛紛推出了面向合作伙伴的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，并通過(guò)聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)幫助合作伙伴來(lái)獲得機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，廠商們?cè)诩訌?qiáng)與其生態(tài)系統(tǒng)中不同類型企業(yè)合作的同時(shí)，還在積極推動(dòng)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部企業(yè)相互之間的合作。

　　思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理 倪殿令

　　在今年的全球合作伙伴峰會(huì)上，思科并沒(méi)有發(fā)布新的渠道計(jì)劃和渠道政策，而是推出了三個(gè)方面的改進(jìn)措施：簡(jiǎn)化、協(xié)調(diào)和價(jià)值互補(bǔ)。其中，后兩個(gè)方面主要是指思科與渠道商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方面展開(kāi)合作。為此，思科從下一個(gè)財(cái)年起，將把合作伙伴峰會(huì)的時(shí)間調(diào)整到銷(xiāo)售人員大會(huì)之后，以更好地實(shí)現(xiàn)協(xié)同。

　　在中國(guó)區(qū)，倪殿令介紹說(shuō)，思科已經(jīng)與合作伙伴建立了一體化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，共同服務(wù)客戶。與此同時(shí)，思科的市場(chǎng)部門(mén)還積極與合作伙伴一起開(kāi)展聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以共同拓展市場(chǎng)。

　　威發(fā)系統(tǒng)是思科的金牌合作伙伴，過(guò)去主要服務(wù)于電信運(yùn)營(yíng)商。近年來(lái)，隨著運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)環(huán)境的變化，威發(fā)逐步把重心轉(zhuǎn)向企業(yè)客戶，并且向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型。該公司副總裁王煒說(shuō)，威發(fā)的很多應(yīng)用是構(gòu)建在思科的產(chǎn)品之上的，雙方一直在通過(guò)合作舉辦研討會(huì)等形式共同拓展市場(chǎng)，取得了不錯(cuò)的效果。

　　為了幫助合作伙伴通過(guò)數(shù)字化手段來(lái)與客戶更緊密地互動(dòng)，思科還推出了一個(gè)叫做CiscoEngage的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)項(xiàng)目。其中的Marketing Velocity計(jì)劃是一個(gè)學(xué)習(xí)工具，幫助合作伙伴實(shí)時(shí)訪問(wèn)業(yè)內(nèi)最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，接觸思想領(lǐng)導(dǎo)力。而合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)中心可為合作伙伴提供全面且個(gè)性化的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，使合作伙伴可以創(chuàng)建個(gè)性化的內(nèi)容，訪問(wèn)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)庫(kù)，并且利用可定制的數(shù)字需求生成服務(wù)。

　　在向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型之后，思科生態(tài)系統(tǒng)中合作伙伴的類型變得更多，這些不同類型的企業(yè)之間也有很多相互合作的機(jī)會(huì)。

　　在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，甚至合作伙伴與用戶的身份也不再那么明確——有些合作伙伴成為思科產(chǎn)品的直接使用者，而有些用戶則在使用思科產(chǎn)品為自己的客戶提供服務(wù)。“這兩者的身份轉(zhuǎn)換，并不少見(jiàn)”，倪殿令說(shuō)。

　　促進(jìn)不同類型企業(yè)之間的相互合作，是思科一直樂(lè)于做的事情。對(duì)于合作伙伴來(lái)說(shuō)，這種生態(tài)系統(tǒng)合作也意味著更高的收入和更好的利潤(rùn)水平。

　　在思科合作伙伴峰會(huì)上，來(lái)自印度的一家合作伙伴Proactive分享了一個(gè)成功的案例。其客戶Greenply是印度一家領(lǐng)先的建材和家裝企業(yè)，零售網(wǎng)絡(luò)遍及全印度300個(gè)城市。在為這家客戶構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，Proactive通過(guò)與其他企業(yè)合作來(lái)提供完整的IT解決方案。

　　Proactive公司CEO Kumar介紹說(shuō)，其在這個(gè)項(xiàng)目中的合作伙伴數(shù)量多達(dá)9個(gè)，包括EMC、VMware、SAP、Comvault和Panduit等產(chǎn)品廠商，也包括思科的云服務(wù)合作伙伴和其他一些軟件提供商。通過(guò)生態(tài)系統(tǒng)合作，Proactive把這個(gè)項(xiàng)目的金額提高了8到10倍。

　　Kumar說(shuō)，建立一個(gè)穩(wěn)固而可信的生態(tài)系統(tǒng)非常重要，可以幫助自己完成端到端的項(xiàng)目交付。目前，Proactive正在把這種合作模式固定化，并且把合作協(xié)議格式化。據(jù)介紹，該公司還有幾個(gè)類似的項(xiàng)目正在招標(biāo)中。

　　在中國(guó)，思科也在積極推進(jìn)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部的項(xiàng)目合作。倪殿令介紹說(shuō)，思科中國(guó)有一個(gè)合作伙伴解決方案分享平臺(tái)，國(guó)內(nèi)外的合作伙伴都可以在這個(gè)平臺(tái)上互相交流，找到自己需要的解決方案，達(dá)成業(yè)務(wù)上的相互合作。