針對那些規(guī)模大、訂單金額大、涉及時間周期長的客戶，需要在計劃時間內(nèi)完成產(chǎn)品或服務(wù)交付的銷售模式都可以稱之為項目型銷售。項目型銷售涉及到的人員和資源范圍比較廣，對目標(biāo)制定與實施、資源調(diào)配、人員管理、風(fēng)險管理、成本控制等提出了更高的要求。項目銷售管理的目的在于讓項目最終結(jié)果在預(yù)期或超預(yù)期完成或交付。面對當(dāng)天咨詢當(dāng)天完成購買這種習(xí)以為常的銷售方式中，項目型銷售伴隨的是洞察力、戰(zhàn)略、智慧、團(tuán)隊配合、共同目標(biāo)、挑戰(zhàn)、刺激、成長等。假若在面對銷售生涯中每一個次銷售機(jī)會，業(yè)務(wù)人員都以項目銷售的思維去對待，他們一定能夠快速成長不斷超越。

　�、瘛㈨椖繒r間線和里程碑。這個很好理解，整個目標(biāo)被切割成大大小小不同的目標(biāo)并分配到對應(yīng)的人員，銷售、商務(wù)談判、技術(shù)人員等成員各自將自己的能力發(fā)揮到極致，然后需要在預(yù)定的時間中搞定它。

　　Ⅱ、項目的過程管理與控制。包括對項目計劃制定、進(jìn)度、開展、效果、風(fēng)險、人員、成本等多方面的管理，借助成熟的項目銷售管理或軟件能讓項目進(jìn)展更加如預(yù)期一樣。

　�、�、項目成員的管理。深度溝通、及時溝通、清晰的權(quán)責(zé)劃分在項目成員管理中至關(guān)重要。而這里需要強(qiáng)調(diào)的一個概念--團(tuán)隊的共同目標(biāo)，共同目標(biāo)之下，項目成員各自要完成共同目標(biāo)中屬于自己的那部分目標(biāo)，它被不具體量化同時，涉及到更多的是團(tuán)隊的文化、調(diào)性、領(lǐng)悟力和群體智慧。

　�、�、項目資源的調(diào)配。人力、財力、知識、技術(shù)和業(yè)務(wù)能力都局限的情況下，讓有限的資源在有限時間內(nèi)價值發(fā)揮極致。比如為了增加團(tuán)隊的激情和歸屬感，需要在項目的階段性勝利之后和財務(wù)妹妹爭取團(tuán)建、聚餐玩樂的費(fèi)用、或者當(dāng)進(jìn)展中遇到技術(shù)難題項目負(fù)責(zé)人應(yīng)及時給予幫助，比如找其他技術(shù)同時或者自己身邊的技術(shù)大拿，項目資源的范圍其實也不僅僅局限在已有的范圍內(nèi)了。

　�、酢㈨椖匡L(fēng)險控制與管理。項目型銷售可能存在溝通不充分導(dǎo)致的項目不合格或者返工、進(jìn)度落后、人員離職、技術(shù)難題或其他不可控的風(fēng)險，項目負(fù)責(zé)人應(yīng)該提前預(yù)知到項目風(fēng)險或者規(guī)避將不利因素降到最低。

　�、�、項目知識的管理。在快節(jié)奏瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)都忙于銷售額、市場目標(biāo)的完成，忽略企業(yè)知識和智慧的管理。讓不斷更新的企業(yè)知識與過去積累的知識不斷積累和重疊發(fā)揮企業(yè)智慧的驚人力量，也好給新人一個企業(yè)全套文化、產(chǎn)品、經(jīng)驗、流程、培訓(xùn)的云存儲，促進(jìn)企業(yè)知識在每個人之間催化和滲透作用。項目銷售管理中“生成”的知識也要被集中管理起來，比如項目中的計劃書、設(shè)計圖、產(chǎn)品原型、數(shù)據(jù)、技術(shù)文檔等等，并不斷改進(jìn)形成企業(yè)自己的項目銷售管理體系。

　　將成功的項目銷售與管理理念和實踐路徑“固化”到軟件中，讓其可視化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，讓有同類需求的企業(yè)或個人能快速掌握運(yùn)用它并為企業(yè)或自身帶來價值。比如在XTools項目型跟單這個功能中，你可以看到涉及整個項目的所有一切：項目目的、項目成員（負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理、銷售人員、技術(shù)人員、市場、財務(wù)、法務(wù)等、服務(wù)人員）、項目需求（需求、審核、評審等）、解決方案、報價、合同訂單、日程待辦、目標(biāo)和完成時間等，幾乎涉及整個項目的所有都能在CRM系統(tǒng)中全然呈現(xiàn)。像這樣，關(guān)乎整個項目的進(jìn)展和歷史訊息每個項目成員都知道，他們都很明白自己什么時間段要完成什么事情；項目管理人能“看見'項目在出現(xiàn)異常和偏離的時候及時停止或給出替代方案；CRM中SFA和銷售漏斗則更多將項目部分智能化節(jié)約時間成本。XTools CRM項目銷售跟單適用施工型、大型活動型(婚禮活動、市場活動)、建筑行業(yè)、設(shè)計公司和軟件開發(fā)公司。

　　始于2004年，saas CRM中國創(chuàng)始人，運(yùn)營12年，為3W家中小企業(yè)的50Wsales提供在線CRM和移動辦公軟件和服務(wù)。融合軟件和技術(shù)力量，幫助中小企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程化、智能化和精細(xì)化，最終釋放企業(yè)本身與生俱來的智慧與創(chuàng)新能量。更多關(guān)于XTools及其相關(guān)資訊請訪問http://www.xtools.cn/。