周一早上被各種會議糾纏著，下會后已是中午。拿起手機，看見N條未回信息，老老實實一條條回復。看見W的一條微信和未接來電，她和我沒有業(yè)務來往，但彼此是前鄰居，會偶然一起喝下午茶。她女兒出國留學的事也會偶爾咨詢我，因為我在英國待過，了解那里的風土人情及學校排名。我給她回了電，她希望找我?guī)蛡�小忙。由于她和我之前給她介紹的一位朋友溝通上有些不暢，希望我?guī)兔φ{(diào)解一下。我給她介紹的那位朋友L，是我在英國讀書時的大學同學，也是關系很近的老弟，人憨厚老實，做事也靠譜，目前在英國自己開了家留學咨詢公司。由于W需要為女兒找專業(yè)的留學公司，我就推薦了老弟。

　　聽完W的簡述，我開始明白，她與他之間的矛盾其實是出在了認知習慣上，這并不能怪他倆，只能怪男人和女人的思維方式不同，同時中英的商業(yè)文化也不同。

　　一年前，W請L幫忙為女兒申請學校，L認為是我介紹過去的朋友，就應該給更多的服務，更優(yōu)的價格；也正因為有我的信任背書，W通過微信聯(lián)系上L后，在沒有簽訂任何協(xié)議前，就給L支付了相應的費用。后來由于W的個人原因，孩子的學校申請下來了，但需要推遲一年出國，事情就暫告了一個段落。

　　今年，孩子出國的條件成熟，這事就又提到了日程上來。W再次電話L，希望請他幫忙申請幾所好的學校，L這次給了正規(guī)報價。問題來了，去年L剛創(chuàng)業(yè)時，單槍匹馬，又是看著熟人的面子，給的價格格外優(yōu)惠。而今年他自己做了留學咨詢公司，服務體系更加完善，成本也隨著增高，價格當然也就水漲船高。但W認為才一年的時間，享受的服務都是一樣的，為何價格漲了一倍？因此，不能接受。
　　另外一個矛盾是：雖然孩子最終是去一所私立學校讀書，但卻需要向多家學校提交申請，因此，所消耗的時間與精力成本是遠遠大于一所學校的。今年的定價中，包含了這些隱性成本。這種定價策略，符合英國的基本國情。因為在英國，人的時間是非常值錢的，都是按小時計薪。作為老牌資本主義國家，那里的商業(yè)文化是：既然你耗費了他人的時間與精力，那就需要給予相應的報酬，這樣才公平。久而久之，接受回報的人的預期也會在那里。

　　這讓我想起了一個小例子。記得我在英國暑假打臨工時，遇到過一位賣高檔女裝的希臘女老板，她人很好。有一次，她需要出差一天，希望我周日可以幫忙照看一下她的女兒，而她的女兒已經(jīng)10歲，完全不用照顧，就是陪她玩一天而已。女老板臨走時，還幫忙訂了中餐的午餐外賣，留下了一個信封給我，里面裝了40英鎊以及表示感謝的條子。她是按小時計薪給我的，每小時5英鎊，8小時40英鎊。而我覺得她人很好，平日里在工作中也經(jīng)常教我東西，我只不過花了一天時間陪她女兒，純屬個人幫忙而已，不能要這個錢。就沒拿，后來第二天她見到我，硬是把信封塞給了我，說這是我應得的，一定要收下。好吧，跟著她入鄉(xiāng)隨俗，我就收下了�，F(xiàn)在回想起來，我覺得這就是認知的差異造成的。她認為占用了我寶貴的私人時間，必須給予補償。而我認為，她人好，我愿意幫忙而已。
　　西方腦袋里的認知

　　我的同學L，在英國待了14年，思想已完全西化。他在衡量這件事情的標準是：他的公司開在了英國，英國的人工成本非常貴，同時申請幾所學校就算只有一所學校錄取了孩子，但消耗的精力與時間都需要算入成本。同時，去年一個人單槍匹馬的定價成本與今年開一家公司的成本完全是不一樣的，因此，他認為今年的提價是合理的。

　　孩子的媽媽W在認知這件事情時，認為時間才過去不到一年，價格就上漲了一倍，感覺很不合算。同時，最終孩子只是選擇讀一所學校，那么對于前期幾所學校的申請工作，她是沒有必要買單的。畢竟作為留學中介，批量給孩子做申請是應該的。W身處中國，在中國，市場競爭激烈，顧客是上帝也是爺爺，商家要通過很多的努力才能獲得一位好顧客，比如產(chǎn)品夠硬，服務夠好，響應夠及時，價格還要足夠便宜。中國目前激烈的市場競爭，變相的推動了自由市場的發(fā)展，提速了國家的發(fā)展，這是好事。但也讓許多企業(yè)不堪重負，為了順應市場的需求，為公司多爭取一位顧客，沒日沒夜的勞作，加班加點簡直成了常態(tài)。（假如中國變?yōu)榘葱�時計薪式，那么創(chuàng)業(yè)公司該倒一批了吧，因為根本支付不起高昂的人工。）因此，在中國，假如你的產(chǎn)品定價策略里，加入了沉沒成本，機會成本，那么定價一定是偏高的。而顧客才不會去管你費了多少力氣，他們只在乎結果，只在乎值與不值。
　　看清本質，咱們和解

　　后來，我給遠在英國的L發(fā)了幾條語音微信，并幫忙他倆相互了解了中英商業(yè)文化上的認知差異，讓他們彼此站在對方的角度上去為對方多考慮一點。認清核心的問題是：孩子今年要按時去上學。為了這個目標，各退一步，折中一個價格，達到彼此的預期。

　　通過這個案例，我的感受是：做產(chǎn)品，一定要入鄉(xiāng)隨俗。假如在中國做，除了產(chǎn)品一定要硬，身段還要盡量軟。因為當產(chǎn)品質量與價格同質化嚴重時，能區(qū)分開來的只有服務。服務越好，客戶越滿意，生意也自然好。響應顧客越及時，客情關系越好，生意也自然越好。你為顧客著想，他也自然感激。當然，這也不是絕對的。假如你的產(chǎn)品不行，或者是顧客的預期太高，都會造成以上公式不成立。
　　商業(yè)世界里好奇的小朋友

　　在商業(yè)的世界里，我雖入世尚淺，但真的覺得很有意思。感覺商業(yè)的世界如同一座大大的城堡，里面有很多扇門，但都上著鎖，需要用不同的鑰匙才能開啟每一扇門，拿到放在房間書桌上的那條“真理條”，來完成認知升級。不同的鑰匙對應的是不同的技能，真理條是一步步打開認知升級的唯一途徑。很期待一扇一扇的去打開這些門，學到更多真知，看到窗外更美的風景。