傳統(tǒng)的解決方式是有一堆中間的渠道商，他們首先包下一棟樓，鋪設(shè)好光纖電纜，服務(wù)于這棟寫(xiě)字樓內(nèi)的所有企業(yè)，再和各大運(yùn)營(yíng)商談合作，和其進(jìn)行分成。這是一個(gè)很傳統(tǒng)的長(zhǎng)尾業(yè)務(wù)，具有強(qiáng)資源屬性，可擴(kuò)展性不強(qiáng)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的日新月異，國(guó)內(nèi)的通訊業(yè)服務(wù)也開(kāi)始云端化。環(huán)信、容聯(lián)等一批通訊云服務(wù)公司于2014-2015年件獲得了融資。2016年，美國(guó)通訊云服務(wù)公司Twillio在納斯達(dá)克上市后，市值達(dá)到20億美金，通訊云模式受到了越來(lái)越多的關(guān)注。華信云同樣看上此市場(chǎng)，從中切入。
通訊云模式
通訊云的模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，是創(chuàng)造一個(gè)大的資源池，把各種通訊資源接到這個(gè)池子里，根據(jù)客戶的需求，做一個(gè)快捷的、方便的鏈接�？蛻敉ㄟ^(guò)直接調(diào)用云化服務(wù)API接口的方式，就能方便快捷的使用服務(wù)。
比如說(shuō)，用戶在淘寶上買(mǎi)流量包，只是經(jīng)過(guò)幾次點(diǎn)擊，流量就會(huì)充到用戶的賬號(hào)上。但這背后，經(jīng)過(guò)用戶的一次點(diǎn)擊后，APP 程序會(huì)自動(dòng)調(diào)用 API 接口，告訴像華信云這樣的通訊云服務(wù)公司，給 A 客戶 50M 電信全國(guó)流量。而后華信云就會(huì)從資源池中調(diào)用相應(yīng)的流量給A客戶。企業(yè)客戶也一樣，任何時(shí)候，想要什么樣的資源，點(diǎn)擊后，都可以快捷、方便的從華信云的流量池中調(diào)用。
企業(yè)不再需要和運(yùn)營(yíng)商商進(jìn)行繁瑣的對(duì)接和議價(jià)。形象的講，華信云就做了一個(gè)技術(shù)服務(wù)的中間商，把運(yùn)營(yíng)商的各種資源，像一個(gè)橋梁一樣，對(duì)接給下游的客戶。直接省去了客戶和運(yùn)營(yíng)商對(duì)接的工作，既節(jié)省了時(shí)間，華信云又能利用平臺(tái)上大量的客戶資源，對(duì)運(yùn)營(yíng)商具有強(qiáng)大的議價(jià)能力。
大多數(shù)企業(yè)提交需求后，3個(gè)小時(shí)內(nèi)便能對(duì)接到華信云的 PaaS 平臺(tái)，經(jīng)過(guò)調(diào)試之后當(dāng)天便可使用各項(xiàng)服務(wù)。根據(jù)客戶不同的資源需求量，華信云向其收取不同的服務(wù)費(fèi)。
但是，通訊云行業(yè)的發(fā)展依賴于國(guó)家相關(guān)政策和運(yùn)營(yíng)商對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)的規(guī)定。從去年下半年開(kāi)始，工信部和運(yùn)營(yíng)商收緊政策。比如語(yǔ)音，大概2-3年前，當(dāng)用戶使用滴滴打車時(shí)，司機(jī)會(huì)用小號(hào)給乘客呼叫回來(lái)，同時(shí)司機(jī)無(wú)法看到乘客的號(hào)碼，相當(dāng)于滴滴這個(gè)系統(tǒng)在中間用語(yǔ)音服務(wù)撮合乘客和司機(jī)。而現(xiàn)在，滴滴師傅給乘客打電話用的都是真實(shí)號(hào)碼。因?yàn)檎叩脑�，使用這樣的服務(wù)更加困難了。
表面上是語(yǔ)音這項(xiàng)業(yè)務(wù)受到監(jiān)督，實(shí)質(zhì)上是國(guó)家、運(yùn)營(yíng)商的政策、指令發(fā)生了變化。而這背后，各大通訊云提供商意識(shí)到，通訊市場(chǎng)雖然大，但也是一個(gè)嚴(yán)監(jiān)管市場(chǎng)，有一些不可控的因素。轉(zhuǎn)型，勢(shì)在必行。
大體來(lái)講，通訊云服務(wù)商的轉(zhuǎn)型分為兩種，一橫一縱�？v向生長(zhǎng)主要依靠 PaaS 和 SAAS 的工具做深，比如說(shuō)原來(lái)做語(yǔ)音客服的云通訊服務(wù)商，現(xiàn)在深耕客服領(lǐng)域，把 SAAS 工具做深、做透，再附加一些人工智能和大數(shù)據(jù)的概念；有些服務(wù)商則轉(zhuǎn)而提供視頻云服務(wù)。
轉(zhuǎn)型綜合云
華信云不是縱深的切單點(diǎn)，而是橫向發(fā)展——綜合云。在華信云看來(lái)，一切服務(wù)皆可云化。舉個(gè)例子，用戶在淘寶、支付寶或者 MIUI 上花費(fèi)100塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)流量包，或者花100塊錢(qián)買(mǎi)兩杯星巴克咖啡，其業(yè)務(wù)模式完全相同。當(dāng)用戶點(diǎn)擊用100元沖流量包，APP 即調(diào)用背后的 API 代碼，從華信云資源池中取出對(duì)應(yīng)的流量包給到用戶；買(mǎi)咖啡模式完全相同，調(diào)用 API 代碼，從資源池中取出星巴克咖啡給到用戶。交易，結(jié)算，就能完成任務(wù)。從技術(shù)和業(yè)務(wù)流程的角度來(lái)講，區(qū)別并不大。
華信云就要把一切長(zhǎng)得像流量包的東西都鏈接起來(lái)，那么，什么東西長(zhǎng)得像流量包并可以接到華信云平臺(tái)上呢？培訓(xùn)課程、愛(ài)奇藝會(huì)員卡和視頻卡，優(yōu)酷土豆的會(huì)員卡，京東的卡，天貓超市的購(gòu)物卡，攜程的酒店和機(jī)票······在華信云的合伙人們看來(lái)，一切服務(wù)都像通訊服務(wù)一樣，所有事物都可被云化。只要上游供應(yīng)商們把資源放在平臺(tái)上，下游的客戶一個(gè)點(diǎn)擊，就能到貨。同時(shí)，由于占據(jù)了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)上的商品要么比其他平臺(tái)便宜，要么持平。
同時(shí)，原來(lái)通訊云平臺(tái)上 90% 的功能無(wú)需改變，直接賦給綜合云即可。所以，從通訊云到綜合云的轉(zhuǎn)型總結(jié)起來(lái)只有兩句話，重用原通訊云平臺(tái)能力；把更多的商品鏈接起來(lái)，在更多的場(chǎng)景下實(shí)現(xiàn)交易。
看到這里，有人可能會(huì)問(wèn)，把商品鏈接起來(lái)后，怎么把商品賣出去呢，原來(lái)買(mǎi)通訊云業(yè)務(wù)的客戶，會(huì)原封不動(dòng)地買(mǎi)新產(chǎn)品嗎？不一定，要找到合適的場(chǎng)景，才能讓客戶買(mǎi)單。華信云找到的場(chǎng)景是客戶激勵(lì)。
需要注意的是，C 端客戶不能直接從平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)商品，必須通過(guò)公司分發(fā)的積分，才能在平臺(tái)上兌換相應(yīng)的積分。而上文所提的客戶激勵(lì)，恰恰符合此場(chǎng)景。
企業(yè)可以把回饋給客戶的部分成本，用來(lái)購(gòu)買(mǎi)華信云積分，并分發(fā)給客戶，只要是平臺(tái)上有的商品，都能被客戶用積分來(lái)兌換。
傳統(tǒng)的客戶激勵(lì)f方式存在著一定的問(wèn)題，比如家長(zhǎng)在教育機(jī)構(gòu)給孩子繳納了2萬(wàn)元費(fèi)用后，教育機(jī)構(gòu)會(huì)給一個(gè)回饋積分。但這個(gè)積分往往只能用來(lái)做什么呢？繼續(xù)拿來(lái)買(mǎi)課程！同理，只要該教育機(jī)構(gòu)接進(jìn)華信云系統(tǒng)，家長(zhǎng)就能用此積分買(mǎi)平臺(tái)上的任何東西。對(duì)客戶形成了更好的粘性作用。
華信云所提供的新型客戶激勵(lì)模式對(duì)保險(xiǎn)公司非常受用，如果能給繳納保險(xiǎn)費(fèi)用的客戶提供更多的增值服務(wù)，比如可以在平臺(tái)上買(mǎi)藥、掛號(hào)，就能避免進(jìn)入到價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中。
目前，華信云已與5家上游供應(yīng)商達(dá)成了合作，并于今年5月開(kāi)始內(nèi)部測(cè)試，種子客戶主要為互聯(lián)網(wǎng)金融、保險(xiǎn)公司、物流等15家1000人以上的企業(yè)，資源池涵蓋通知短信、教育培訓(xùn)、健康保險(xiǎn)、實(shí)物商品以及機(jī)票預(yù)定等商品或服務(wù)�，F(xiàn)已服務(wù)近300家中大型企業(yè)，盈企業(yè)利方式主要是收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，當(dāng)前每月流水超過(guò)5000萬(wàn)元。
創(chuàng)始人劉德鋒曾在中國(guó)電信負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)，有創(chuàng)辦年利潤(rùn)數(shù)千萬(wàn)元通訊公司的經(jīng)驗(yàn)。CMO 曾玖林先后在諾基亞、華為任職，給團(tuán)隊(duì)提供了相應(yīng)的資源。
