中國金融信息化的快速發(fā)展使得傳統(tǒng)營銷渠道競爭日趨激烈，如何提高辦卡效率？如何改善客戶服務(wù)體驗？以及如何進一步降低營銷成本？成為金融行業(yè)營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型面臨的主要挑戰(zhàn)。華為憑借在金融領(lǐng)域持續(xù)積累和豐富的產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)率先推出創(chuàng)新型移動金融解決方案。

　　中國金融信息化的創(chuàng)新和發(fā)展，促使銀行業(yè)從以賬戶為中心的模式向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)型。銀行更加關(guān)注客戶的體驗，如何為客戶提供極致體驗的服務(wù)。不可否認(rèn)的是，國內(nèi)銀行業(yè)的同質(zhì)化競爭依然比較嚴(yán)重。比如信用卡發(fā)卡業(yè)務(wù)，從2003 年信用卡元年至今，我國信用卡發(fā)卡量從300 萬張激增至如今的3 億多張。信用卡的快速發(fā)展直接導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道營銷效率不斷降低，盡管各家商業(yè)銀行充分利用營業(yè)網(wǎng)點、直銷團隊、互聯(lián)網(wǎng)等銷售渠道，但是信用卡客戶拓展的難度仍在不斷增大。如何在白熱化競爭的市場中提高信用卡營銷效率，成為各家銀行關(guān)注的焦點。

　　伴隨著移動化時代的到來，當(dāng)前銀行業(yè)的營銷手段和服務(wù)模式主要面臨以下3個方面的挑戰(zhàn)。

　　根據(jù)埃森哲對30家全球性銀行2011-2014年業(yè)務(wù)計劃的分析，目前基于分支機構(gòu)的分銷模式已經(jīng)過時，并且也已無法滿足迅速變化的客戶需求。以銀行卡發(fā)卡為例，傳統(tǒng)的營銷渠道存在如下一些問題。

　　因此，零售銀行業(yè)的改革勢在必行。埃森哲認(rèn)為，銀行在重新定義自身業(yè)務(wù)模式時應(yīng)該考慮三種選擇。通過強化多渠道體驗來留住客戶、充分利用社交媒體提高客戶親密度以及充分借助移動技術(shù)提升營銷服務(wù)。如果能積極采取措施同時實施這三種模式，銀行年收入增長率將有望實現(xiàn)翻番（在發(fā)達國家市場，從4%躍升到超過8%），同時將成本降低20%以上。

　　根據(jù)2012年麥肯錫零售銀行市場評估，在傳統(tǒng)儲蓄及按揭業(yè)務(wù)增速明顯放緩甚至下降的趨勢下，財富管理、消費金融以及小微企業(yè)貸款將在未來10 年引領(lǐng)零售業(yè)務(wù)收入的增長。同時客戶如今比以往任何時候都更愿意貨比三家，并從多家銀行選購不同的產(chǎn)品和服務(wù)。營業(yè)網(wǎng)點作為銀行接觸客戶的主要觸角，對客戶體驗和忠誠度將產(chǎn)生最直接的影響。因此銀行急需創(chuàng)新的渠道和服務(wù)模式，將差異化的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給目標(biāo)客戶從而避免同質(zhì)化競爭。通過融合最新的ICT技術(shù)在網(wǎng)點內(nèi)提供圍繞客戶身邊的金融服務(wù)。如社交銀行、移動銀行、金融超市、虛擬財富管家等。

　　許多銀行已經(jīng)意識到傳統(tǒng)營銷和服務(wù)模式的不足，并且對移動化營銷的出現(xiàn)表示歡迎。但是其現(xiàn)有的IT基礎(chǔ)架構(gòu)不能與高效、靈活、安全的移動化相適應(yīng)。

　　移動開卡憑借華為在金融領(lǐng)域持續(xù)15年的積累和完善的產(chǎn)品線，我們在業(yè)內(nèi)率先推出了完整的銀行移動營銷解決方案。通過定制的專屬終端、統(tǒng)一的安全平臺和業(yè)務(wù)應(yīng)用為銀行提供了嶄新的移動化營銷模式。銀行銷售人員拿著為金融特別定制的智能終端走出銀行網(wǎng)點為市民辦理非現(xiàn)金類申請業(yè)務(wù)。比如信用卡業(yè)務(wù)，通過智能終端和二代證讀卡器等外設(shè)，現(xiàn)場審核客戶身份并采集信息，申請材料實時上傳到后臺進件管理系統(tǒng)完成申請，申請通過后制卡發(fā)卡，業(yè)務(wù)流程如下圖所示。

　　其中開卡專屬終端采用華為8寸/10寸的Pad外加背夾。背夾上集成了具有公安部授權(quán)認(rèn)證的二代身份證讀取模塊，能夠?qū)崟r采集二代證信息并驗證二代證真?zhèn)�。這樣，金融開戶人員在辦理業(yè)務(wù)時能夠輕易識別虛假證件，防止惡意套現(xiàn)等金融犯罪的發(fā)生。新終端提供拍照回傳功能，降低現(xiàn)場開戶申請的復(fù)雜度，縮短開卡周期，提高工作效率。終端還能夠外接便攜式打印機、密碼鍵盤、指紋掃描儀等多種外設(shè)。

　　另外整個方案從終端接入認(rèn)證、數(shù)據(jù)傳輸加密、接入合規(guī)檢查和權(quán)限控制、以及業(yè)務(wù)平臺抵御網(wǎng)絡(luò)攻擊進行了全面的設(shè)計，保障移動開卡業(yè)務(wù)流程安全合規(guī)。通過后臺部署的MDM（移動設(shè)備管理）系統(tǒng)對移動開卡終端進行全生命周期管理，能夠隨時了解開卡終端所在的位置和運行狀態(tài)，一旦設(shè)備丟失能夠馬上遠(yuǎn)程鎖定和數(shù)據(jù)擦除，確�？蛻糍Y料等敏感信息不泄漏。通過部署華為移動營銷平臺，除了開展移動開卡業(yè)務(wù)以外，還可以擴展到移動廳堂服務(wù)、小額移動貸款等價值業(yè)務(wù)。

　　移動廳堂服務(wù)在銀行營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)，大堂經(jīng)理手持Pad，為客戶提供產(chǎn)品營銷展示、理財規(guī)劃咨詢、產(chǎn)品最新資訊、優(yōu)惠活動提示等服務(wù)。通過Pad還能夠?qū)崟r監(jiān)控到大堂中各種自助設(shè)備的運行情況，包括ATM機、排隊機、數(shù)字標(biāo)牌等，及時發(fā)現(xiàn)、處理設(shè)備的一些突發(fā)狀況，以提高客戶的滿意度。

　　小額移動信貸為中小微企業(yè)提供上門貸款融資服務(wù)，通過智能終端向客戶介紹小額貸款產(chǎn)品、采集客戶申請資料的影像文件，提交后臺審批系統(tǒng)。在移動貸款提供的開放式金融服務(wù)平臺上，解決原來融資過程中的銀企信息不對稱，擴大創(chuàng)新融資渠道，從而緩解中小微企業(yè)融資難題。

　　通過絢麗的產(chǎn)品圖片和文字展示，規(guī)范透明的作業(yè)流程，使得客戶感受到與眾不同的業(yè)務(wù)體驗，可以增強客戶信心，促進銷售成功率。相比傳統(tǒng)營銷模式，移動化營銷能夠?qū)崟r完成客戶資料處理和上傳，配合后臺支持的實時審批，這樣就能夠在現(xiàn)場完成銷售，快速發(fā)卡。

　　通過無紙化電子資料的推送，原有新產(chǎn)品推出時需要的印制的紙質(zhì)宣傳彩頁大大節(jié)省。另外開卡申請信息通過終端實時上傳到后臺審核平臺，省去了二次信息錄入環(huán)節(jié)，這也大大節(jié)省了人力成本。整個移動營銷平臺通過華為的一站式服務(wù)快速交付和部署，開放式的架構(gòu)便于現(xiàn)有應(yīng)用快速遷移，保護客戶原有投資，降低運營維護成本。

　　移動化營銷打破原來空間和時間的限制，銀行銷售人員可以隨時隨地辦理業(yè)務(wù)，簡單便捷無形中增加了許多銀行經(jīng)營的業(yè)務(wù)網(wǎng)點，延長銀行的服務(wù)時間。

　　通過華為端到端的安全防護設(shè)計，從技術(shù)上杜絕申請客戶的個人信息泄漏的各種可能。借助二代證掃描模塊和信息實時上傳，能夠有效審核申請人的真實身份，杜絕偽冒申請。大大降低營銷過程中的安全風(fēng)險。

　　近年來，我國保險業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，市場組織不斷完善，保費收入穩(wěn)步增長，保險業(yè)在金融體系乃至整個國民經(jīng)濟中發(fā)揮著越來越重要的作用，隨著國人對保險越來越多的了解和認(rèn)識，原來那種粗放的經(jīng)營方式已不能適應(yīng)現(xiàn)有國內(nèi)的保險市場，保險業(yè)正面臨著轉(zhuǎn)型。

　　現(xiàn)代保險業(yè)對于IT信息化技術(shù)有著很強的依賴性。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和智能終端技術(shù)的快速發(fā)展，一種新型的電子銷售模式正在保險行業(yè)中出現(xiàn)并正在普及。保險代理人手持移動終端為投保人介紹保險產(chǎn)品，投保人在移動終端上通過信息錄入、保單確認(rèn)等步驟后，持卡在與之連接的POS機上刷一下，便可完成投保。迄今為止，太平洋保險、中國人壽、平安人壽、陽光人壽等保險公司相繼開始試點，并逐步在全國鋪開。

　　對于國內(nèi)保險行業(yè)來說，營銷渠道主要依靠保險代理人。但是代理人傳統(tǒng)的“口述式”營銷模式和落后的展業(yè)工具會導(dǎo)致保險企業(yè)營銷成本增加，綜合競爭力變?nèi)�。具體來講主要存在以下三方面問題。

　　傳統(tǒng)展業(yè)模式下，保險代理人需要攜帶大量紙質(zhì)產(chǎn)品資料，通過口述+肢體語言的形式向投保人介紹產(chǎn)品。如果投保人決定購買，需要出示身份證、銀行卡等信息，然后簽署一份臨時保單。代理人需要將臨時保單和客戶資料帶回公司，保險公司審核通過并收到保費之后會下發(fā)正式保險合同，代理人需要再次約見投保人將正式合同交給客戶簽字，最終將回執(zhí)交還公司才完成合同簽署。因此整個保單簽署需要代理人多次往返公司與客戶之間，整個流程需要多個環(huán)節(jié)，處理周期超過5天。這種低效的營銷模式不僅耗費公司大量人力、財力，也會影響代理人的工作積極性。

　　傳統(tǒng)展業(yè)流程中，客戶信息資料和保單都是通過紙質(zhì)材料的形式來記錄和傳遞的，因此難免會存在保單或者客戶資料丟失的情況。在龐大的保險代理人隊伍中難免會存在少數(shù)缺少職業(yè)道德的人員，他們將客戶資料復(fù)制、販賣來獲取私利，這會對保險公司聲譽造成極大的負(fù)面影響。另外保險產(chǎn)品也是通過紙質(zhì)資料來進行宣傳，很容易被同行拿來復(fù)制，這樣新產(chǎn)品一經(jīng)推出就很快被同質(zhì)化，缺乏競爭力。

　　傳統(tǒng)展業(yè)流程中，客戶填寫保單需要手寫大量信息，造成單次填寫保單時間過長。另外代理人需要多次往返公司與客戶之間，因客戶身份審核、保單出錯等問題會多次打擾到客戶。這些都會對投保人造成不好的體驗。另外在信息化快速發(fā)展的今天，大家對新技術(shù)、新事物接受程度都很快，仍然采用“一張嘴、一疊紙”那種傳統(tǒng)的營銷手段，會讓客戶對其產(chǎn)生不專業(yè)、形象差的不良印象。

　　針對傳統(tǒng)展業(yè)渠道存在的問題，華為公司推出了提升保險渠道價值的新型展業(yè)方式--移動展業(yè)。所謂移動展業(yè)即代理人可以通過智能終端、POS機等專業(yè)設(shè)備，通過移動化展業(yè)平臺，現(xiàn)場支持客戶完成了解產(chǎn)品、現(xiàn)場投保、現(xiàn)場受理核損、日常辦公等全部流程，主要包括以下幾個應(yīng)用場景。

　　移動投保 保險代理人手持平板電腦與客戶面對面友好交談，在交談過程中為客戶播放公司形象宣傳片和多款產(chǎn)品的電子彩頁介紹，并向客戶展示個人的展業(yè)資格證。根據(jù)客戶需求輸入和完成保單信息錄入、并實時傳送后臺系統(tǒng)進行遠(yuǎn)程核保。核保完成后經(jīng)移動POS機現(xiàn)場幫客戶完成首期刷卡付費、以及保單生效等環(huán)節(jié)。整個過程半小時內(nèi)就可以完成。投保人通過該移動展業(yè)，借助3G移動保險服務(wù)終端，實現(xiàn)了足不出戶，明白、輕松地購買保險。

　　移動查勘定損 現(xiàn)場查勘工作是車險理賠的首要環(huán)節(jié)，一旦事故發(fā)生客戶報案后，保險公司快速調(diào)度查勘車第一時間趕往事發(fā)現(xiàn)場�，F(xiàn)場查勘定損員手持智能終端拍攝事故現(xiàn)場照片、視頻，核對汽車和車主信息并填寫查勘現(xiàn)場情況，通過3G網(wǎng)絡(luò)實時將資料傳回總部后臺理賠系統(tǒng)。針對此場景華為特別定制了保險外勤專屬終端，采用華為7寸/10寸MediaPad外加背夾。背夾采用一體化設(shè)計，具備防水、防摔、防滑三防保護能力，比較適合外勤作業(yè)使用。背夾上還集成了9000mAh擴充電池，為保險外勤人員在外工作提供全天候電池續(xù)航能力。另外背夾還具備雙LED補光，適合夜晚移動查勘現(xiàn)場拍照取證。

　　由于查勘員拍攝的照片都帶有GPS坐標(biāo)信息，因此每一張照片在保險公司理賠系統(tǒng)后臺都可以清楚的查到拍攝詳細(xì)地址和拍攝真實時間。這樣可實現(xiàn)第一現(xiàn)場快速、準(zhǔn)確傳遞事故信息，縮短賠案審核周期，提高賠案審核時效，從根源上減少虛假賠案的發(fā)生，從而使車險理賠工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化。

　　移動辦公協(xié)作 保險銷售人員在外工作期間，可以隨時通過智能終端參加公司會議或者公司內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)，隨時隨地提升銷售技能。保險代理人或查勘定損員在工作現(xiàn)場如果遇到業(yè)務(wù)問題需要求助，可以通過智能終端隨時與總部后勤人員語音、視頻進行交流溝通，以提高工作效率。

　　數(shù)移動數(shù)據(jù)安全平臺從傳輸安全、落地數(shù)據(jù)安全和數(shù)據(jù)丟失管理的維度確保端到端的數(shù)據(jù)管控。其中傳輸數(shù)據(jù)安全由隧道加密傳輸保障，數(shù)據(jù)落地安全通過移動安全沙箱來保護，數(shù)據(jù)丟失管理通過MDM的遠(yuǎn)程鎖定和擦除來保障

　　移動展業(yè)符合保險企業(yè)對于營銷渠道創(chuàng)新的定位和未來發(fā)展趨勢，越來越多的保險公司開始試點并逐步推廣。通過部署華為公司移動展業(yè)平臺可以為企業(yè)帶來如下價值。

　　老百姓掏錢買保險，往往對保險營銷員資質(zhì)、保單真實性、產(chǎn)品收益等存有疑慮。通過華為智能終端的電子化營銷模式能夠規(guī)范整個銷售流程，智能終端與保險代理人工號綁定，保證其身份真實性，移動展業(yè)的產(chǎn)品信息都是從后臺系統(tǒng)實時調(diào)取，在保監(jiān)會報備過的產(chǎn)品，以防止出現(xiàn)代理人自制產(chǎn)品條款或者誤導(dǎo)宣傳的現(xiàn)象。最終實現(xiàn)投保過程公開、清晰和透明。

　　傳統(tǒng)保險銷售模式是由銷售人員手持紙質(zhì)“產(chǎn)品說明書”，較原始地完成整個銷售流程，作業(yè)過程主要依靠手工，繁雜而周期長。通過移動展業(yè)這種創(chuàng)新的營銷模式，通常在20-30分鐘內(nèi)就能完成承保流程，原來需要5-6個工作日完成的保單制作現(xiàn)在只需要3個工作日即可將保單遞送到客戶手中。新模式不僅大大縮短投保辦理時間，還極大免去核保、保單出錯等問題而造成的對客戶的多次打擾，增加友好輕松的客戶體驗。

　　移動展業(yè)實現(xiàn)了一站式投保與服務(wù)，開創(chuàng)了一次見面、現(xiàn)場投保、現(xiàn)場支付的快捷展業(yè)模式，大大簡化原有營銷模式流程環(huán)節(jié)。保險代理人不再需要多次往返客戶與公司之間，節(jié)省大量的交通成本和時間成本。并且通過華為所提供的一站式交付和部署服務(wù)，為保險公司也大大節(jié)約了移動展業(yè)平臺的投資成本和后期運維成本。

　　華為移動展業(yè)在提高效率、提升服務(wù)的同時，對終端安全、數(shù)據(jù)加密傳輸和業(yè)務(wù)平臺安全做了全面的防護，確保保單信息和客戶資料不泄漏。

　　作為全球領(lǐng)先的信息與通信（ICT）解決方案供應(yīng)商，華為堅持以豐富人們的溝通和生活為愿景，堅持圍繞客戶需求的持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、終端和音視頻等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢。通過全球?qū)Ｗ⒕礃I(yè)的18萬名華為人，致力于為運營商客戶、企業(yè)客戶和消費者創(chuàng)造最大的價值，提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)。目前，華為的業(yè)務(wù)遍及全球170多個國家和地區(qū)，服務(wù)全世界1/3以上的人口。華為公司成立于1987年，是一家由員工持有全部股份的民營企業(yè)。欲了解更多詳情，請參閱華為官網(wǎng)：www.huawei.com

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