作為一名銷售，很少遇到客戶主動(dòng)找上門的情況，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品層出不窮，就算搶先同行一步，有時(shí)候也很難爭(zhēng)奪到客戶。
銷售若一味介紹自家的產(chǎn)品，只會(huì)讓客戶抗拒，開(kāi)啟自動(dòng)屏蔽模式�？墒钱�(dāng)你想了解客戶需求，詢問(wèn)需要什么樣的產(chǎn)品？想要什么樣的產(chǎn)品功能？客戶依然選擇緘默。
為什么會(huì)這樣？或許正如喬布斯所言，“人們并不知道自己需要什么，直到你向他們展示出來(lái)為止”。
第一步:進(jìn)行“反直覺(jué)詢問(wèn)”
是否有辦法讓客戶愿意回答？萊恩·萊韋斯克提出的“反直覺(jué)詢問(wèn)”倒是可以試試。反直覺(jué)詢問(wèn)法則是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題詢問(wèn)體系，目的是幫你準(zhǔn)確了解顧客所想，進(jìn)而為你提供準(zhǔn)確的措辭和他們進(jìn)行溝通。
以賣軟件為例，你可以詢問(wèn)客戶是否購(gòu)買過(guò)同類產(chǎn)品？通過(guò)什么渠道了解到你的產(chǎn)品？公司的業(yè)務(wù)模式是如何的？當(dāng)前是否在用其他的管理軟件……
銷售通過(guò)反向提問(wèn)，可以排除一些無(wú)用因素，縮小問(wèn)題范圍，從而知道客戶想買什么，并且為他們定制一種方案，讓客戶更有可能透露出進(jìn)行購(gòu)買行為的真實(shí)期望。
第二步：快速的信息處理能力
反直覺(jué)詢問(wèn)使得銷售更容易挖掘出客戶需求，同時(shí)，銷售需要對(duì)獲得的信息進(jìn)行及時(shí)處理�，F(xiàn)在移動(dòng)CRM的使用已經(jīng)很普遍，銷售在拜訪客戶時(shí)，帶上手機(jī)就能完成客戶信息的快速錄入。下面以快目標(biāo)APP為例做論述：
快目標(biāo)助力銷售實(shí)現(xiàn)快速的現(xiàn)場(chǎng)信息收集。
快目標(biāo)的點(diǎn)點(diǎn)速記功能允許事先編輯好問(wèn)題模板。銷售可以邊提問(wèn)，邊點(diǎn)擊選擇客戶的回答。整個(gè)問(wèn)詢環(huán)節(jié)，銷售完全不需要手動(dòng)打字，或錄音，來(lái)做記錄。
在拜訪現(xiàn)場(chǎng)，如果客戶告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格太高；你的產(chǎn)品質(zhì)量不如某個(gè)名牌；你的產(chǎn)品太普通了……面對(duì)這些拒絕，此刻的銷售更需要組織智慧的支持，這些客戶不買的原因，也正是影響簽約的關(guān)鍵因素。
第三步：團(tuán)隊(duì)間有效快速的溝通
快目標(biāo)的快協(xié)作功能：基于客戶的討論，更專業(yè)。相關(guān)的負(fù)責(zé)人員可以在討論組內(nèi)直接進(jìn)入客戶視圖，了解銷售之前記錄下的客戶需求，詳細(xì)的跟蹤全過(guò)程，以及全面的客戶信息。
快協(xié)作支持語(yǔ)音同步轉(zhuǎn)文字，銷售可以迅速與市場(chǎng)部同事做促銷價(jià)格溝通，與技術(shù)部同事做產(chǎn)品功能溝通，便于第一時(shí)間回應(yīng)客戶能否實(shí)現(xiàn)需求。
當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)情況是很多問(wèn)題并不能馬上得以解決，相關(guān)負(fù)責(zé)人就可在討論組內(nèi)直接生成任務(wù)待辦，避免后期遺忘。
雖說(shuō)被客戶拒絕已是常事，但銷售如果能用好反直覺(jué)詢問(wèn)，可達(dá)成與客戶的有效溝通，減少被直接拒絕的幾率并有效挖掘出客戶需求；再借助快目標(biāo)APP完成快速的信息收集，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)部門間的有效溝通，爭(zhēng)取在最快的時(shí)間里對(duì)客戶需求做出反饋。
了解快目標(biāo)→http://www.kuaimubiao.cn/
