上個月，Zoom上市當晚暴漲70%，市值摸到200億美金的消息刺激了非常多的中國創(chuàng)業(yè)者。他們兢兢業(yè)業(yè)在中國市場耕耘了這么多年，市值過百億刀的寥寥無幾，但一個被美國拒簽9次的華人竟然能夠輕松跨越，尤其他做的還是視頻通訊如此古老夕陽的產(chǎn)業(yè)，尤其是這家公司和CEO在上市之前在大眾市場上的知名度并不算高。

　　4月18號夜里，中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家的朋友圈多被這種強烈反差對比帶來的失落感充斥著。

　　亂翻書在3月份就曾重點解讀過Zoom，《Zoom的紅海突圍：吃存量，拼執(zhí)行，雷厲風行敢燒錢》，尹亮對Zoom的模式和打法有過初步研究。今天我們來關(guān)注另外一家云通訊、PaaS題材的妖股Twilio，上市以來市值已經(jīng)漲了10倍。且這家公司的技術(shù)能力，相信在很多中國同行來看只是呵呵水平，那Twilio為什么能夠在整合通訊行業(yè)PaaS之后，又完成一個轉(zhuǎn)身呢？

　　在公司大樓裝電話系統(tǒng)，一根網(wǎng)線搞定，一個月一個電話25塊，從小consulting公司買特別便宜。另一面，云計算能力加強，互聯(lián)網(wǎng)與電信打穿可調(diào)用。按照既往方案，企業(yè)如果想自己構(gòu)建語音應(yīng)用，它要買服務(wù)器、存儲設(shè)備、數(shù)據(jù)庫來運行應(yīng)用，需要工程師編寫程序來實現(xiàn)功能，還要與電信部門購買寬帶，后續(xù)還有硬件軟件的運維，這要占企業(yè)很大的精力和很大一筆開支。

　　那么一套API讓企業(yè)具有互聯(lián)網(wǎng)communication的能力，服務(wù)器靈活部署在云端，并隨著規(guī)模動態(tài)擴容，讓呼叫中心的難度和成本10倍數(shù)量級的降低。只有這樣小企業(yè)才有條件使用類似大企業(yè)的呼叫中心，當然大企業(yè)還需要全球的短信、語音信箱、傳真等服務(wù)。

　　2008年Twilio在這樣的背景下startup，構(gòu)造一個云通訊服務(wù)平臺（CPaaS：cloud communication platform as a service），開放API幫助企業(yè)在應(yīng)用內(nèi)加入SMS、語音和其他通訊功能。這幾乎是PBX的一場革命，同時也出現(xiàn)了一批這樣的公司，Avaya、Alltel，這些公司轉(zhuǎn)型做呼叫中心，并且做的很大。

　　創(chuàng)始人&CEO：Jeff Lawson，2003年在密歇根大學(xué)取得計算機科學(xué)和電影雙學(xué)位，中途曾休學(xué)一年創(chuàng)業(yè)，參與創(chuàng)建了Versity和Stubhub（體育賽事、演唱會和電影票電商），畢業(yè)后加入亞馬遜擔任AWS的產(chǎn)品經(jīng)理，隨后辭職投入他在大學(xué)期間創(chuàng)立的Nine Star（擔任CTO，負責構(gòu)建技術(shù)工具）工作。

　　這三家公司的經(jīng)歷，讓Jeff看到公司在對接傳統(tǒng)通信系統(tǒng)的不便以及高投入成本的這個機會，于是準備創(chuàng)建Twilio。當時他的老板還投資了他，開始程序員一腔熱情，那時候太小沒人看得上這個API，前面五年還有很多問題，他的老板和投資人都說他的產(chǎn)品很爛，直接去他們辦公室去說你們產(chǎn)品做得比較差。

　　圖片來自twilio官方網(wǎng)站

　　Twilio上市前市場空間不大，賣黑話的公司其實很多，那時候行業(yè)認為Twilio是市場公司，他所有技術(shù)的底層都是運營商，他運營商上面做了一層API，產(chǎn)品做得很方便，搞定工程師，“從下往上”銷售。Twilio第一次把電信的資源精細化售賣，核心是把電信資源核心API化、碎片化。

　　然后走了另外一條路，買買買，從一個通訊底層的API，變成通訊全通道的服務(wù)商，買了郵件、呼叫中心、SMS、音視頻等等，構(gòu)建自己的護城河。

　　Jeff也曾表態(tài)“Twilio賣的是通訊，而AWS賣的是服務(wù)器”，從一開始Jeff就不打算做一家單一產(chǎn)品線的公司。

　　Twilio在云端把呼叫中心的基礎(chǔ)設(shè)施資源虛擬化了，運算能力強，同時底層技術(shù)成熟。通過互聯(lián)API，用戶不必考慮服務(wù)背后的設(shè)備和系統(tǒng)，呼叫中心成為足夠“輕量”和“易用”的基礎(chǔ)能力為客戶提供服務(wù)，就這樣Twilio吃掉大量呼叫中心的市場份額。逐漸成為行業(yè)標桿，可以讓很多小企業(yè)都會接上去。

　　在上市前Twilio簽了Uber服務(wù)，價格非常低的單子，結(jié)果公司的利潤都被這個單子拉低了，說明公司大客戶不多，長尾的客戶多，這完全是互聯(lián)網(wǎng)web2.0的真諦。如果Twilio為了確保一個長期的增長趨勢，它需要鞏固一個堅實的品牌在小企業(yè)，這一點在Twilio上市后更加明顯。小企業(yè)才是Twilio的未來。如果沒有與小企業(yè)建立穩(wěn)固、無可爭議的關(guān)系，該公司的增長可能會大幅放緩。

　　在2016年Twilio上市，Jeff當時36歲。其他競爭對手幾乎都是50歲Tellcom高管的畫像，他們根本沒有辦法去理解互聯(lián)網(wǎng)的這個打法，當時公司體制也沒有辦法允許他們一個新部門十年砸錢不盈利。Twilio上市之后每季度總營收持續(xù)增長，但直到2019年第1季度依然虧損接近4000萬。

　　呼叫中心符合大量客戶存在、高利潤、Tellcom底層相關(guān)，可拷貝復(fù)制。選擇呼叫中心之后，它的戰(zhàn)略就開始轉(zhuǎn)變，而且變得很清晰，Twilio選擇把自己定位成是公司和客戶之間溝通所有渠道的供應(yīng)商。

　　郵件、短信、電話、呼叫中心、音視頻什么都有，美國有個單詞叫Omni-Channel，OMI是拉丁詞根，是萬能的意思，什么都有，全能。Twilio就變成一個Omni-Channel 的API公司，美國公司很注重跟客戶的廣告和之后售后服務(wù)，獲客、轉(zhuǎn)化、客服、售后的所有渠道涉及到的通訊全覆蓋，而且分時復(fù)用，成本攤平，現(xiàn)在Twilio的市值在16 Billion，這個空間依然很大。呼叫中心之后，發(fā)現(xiàn)還缺渠道，于是花錢一路收購公司，獲取渠道，市值4層是來自于買其他公司，兩層來自于公司真正的估值，剩下四層是來自于華爾街對它的想象空間的獎勵，從上市到2019年股票漲了10倍。

　　除Twilio之外，市場上最好的選擇是Nexmo，這家公司2011年成立，程序員普遍認為底層服務(wù)Nexmo比Twilio更好，這個不是API、網(wǎng)站做的漂亮這種軟性的服務(wù)，而是更底層的服務(wù)，比如短信抵達率和短信抵達的延時，這些都是可以精確對比且可感知的。但為什么Nexmo沒做大？

　　Nexmo幾乎依靠大廠，很少關(guān)注develop marketing，當Twilio差不多已經(jīng)是兩三百人的公司時，差不多9000萬到一個億營收，而Nexmo僅是四十多人的公司，20個人銷售團隊，他們做到差不多7000萬，雖然比Twilio少了30%的revenue，但Nexmo全套方案打包批發(fā)，per人頭效率非常高。不過Nexmo會面臨一個非常尷尬的問題，大客戶是有限的，賬單值又很高，同時這個電信整合方案門檻越來越低，大廠開始自建了。Uber就是這樣典型的轉(zhuǎn)變，當業(yè)務(wù)模式驗證之后，無法接受原來每年幾千萬美金的花費，同時發(fā)現(xiàn)一個小團隊也可以搞定，那一定會去做這個替換，這給Nexmo帶來很大的壓力，尤其是這種問題轉(zhuǎn)變成一種常規(guī)現(xiàn)象。

　　對比來看Twilio非常注重develop marketing，四五十人develop marketing開發(fā)者卜道師，budget非常大，每年辦信號大會，Twilio產(chǎn)品做得很方便，做出你花一塊錢也能用，不是所有客戶都要走重銷售模式，sell service需要做好，這樣長尾的客戶才能走進來。

　　Nexmo的CEO Tony Jamous具有法國人的“浪漫精神”，技術(shù)出身，覺得自己技術(shù)好而Twilio技術(shù)很爛，非常傲慢，但就在大客戶不斷流失的情況下，Nexmo氣勢被打沒了，喪失了斗志，最后賣給了Vonage。

　　通過一套API搞定，一定程度上這是對的。并不是所有程序員都懶，國家保護，利潤太高，在模式驗證階段可以，但跑通之后，大廠未必喜歡用三方的。小廠不想自建，但API都是越來越成熟，去找行業(yè)里最好的三套系統(tǒng)，基本上很快就能集成完畢，美國有很多專門的系統(tǒng)，不需要用Twilio系統(tǒng)，三四個服務(wù)整個下來成本越來越低。

　　互聯(lián)網(wǎng)通訊是一個zero sum，就是它能賣的價格是每年越來越低，互聯(lián)網(wǎng)的語音通訊會取代它的SIP trunking，它的價格賣不上，margin是往下面走。對Twilio可能是水到渠成的華麗轉(zhuǎn)身，成熟市場的革命前夜，打電信行業(yè)里面最爛的區(qū)域，所以Twilio占的位置很好，把人跟人之間通訊東西都占了，開始時賺不賺錢都不是最重要，net profit甚至是負的，Twilio是Amazon的道路。

　　Twilio不像Zoom，有video的基因，這是家連開源代碼都搞不定的公司。且Twilio也不賣硬件，在完成通訊行業(yè)的PaaS整合后，他后續(xù)所有的生意都是圍繞鏈接所有商家與用戶，讓商家更好的做生意來的。幫人提高效率遠不如幫人賺錢，做生意就是靠鏈接，Twilio將分散在各個社交網(wǎng)絡(luò)和通訊服務(wù)的用戶都使用一套系統(tǒng)來鏈接起來，這讓他跳出了通訊，找到了一塊更廣闊的市場。

　　因為之前一個月幾百塊老板壓根不關(guān)心，你來我這買短信是越來越便宜，來聊的是公司IT和程序員。但愿景升華之后，現(xiàn)在來聊的都是COO和銷售VP，因為公司所有與用戶接觸的服務(wù)都使用他。即公司上市之后，才真正體現(xiàn)CEO的眼光，前邊可能是狗屎運，后面轉(zhuǎn)型鏈接，愿景升華，從通訊的api，變成鏈接生意和人。

　　Twilio的成長和成功，千萬不要忘了他用了12年。中國有多少VC能夠Hold住12年不賺錢的公司？而且在前面十年看不清楚是不是真正能夠做大。中國有多少CEO在這種浮夸的情況下，能夠這么做得到，還有膽識魄力去推？所以純粹為了賺錢的CEO，純粹為了賺錢的VC，其實出不了Twilio。