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教育行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型新思考:銷售易高效連接學(xué)校與學(xué)生

2019-07-16 10:46:01   作者:   來(lái)源:CTI論壇   評(píng)論:0  點(diǎn)擊:


  2019年6月,銷售易對(duì)教育行業(yè)的標(biāo)桿客戶之一北京聯(lián)合美邦國(guó)際文化交流有限公司(以下簡(jiǎn)稱:美邦國(guó)際)的聯(lián)合創(chuàng)始人吳飛先生進(jìn)行了回訪。吳飛先生對(duì)于銷售易與美邦國(guó)際之間的合作給予充分肯定,銷售易助其實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)也為其他教育企業(yè)提供了借鑒。
  艾意凱咨詢的特別報(bào)告《2019年中國(guó)教育市場(chǎng)投資展望》指出:中國(guó)民辦教育需求龐大,發(fā)展強(qiáng)勁。2018年,教育市場(chǎng)投資交易總數(shù)達(dá)46個(gè),交易總額達(dá)90億美元,這和2017年約40億美元的交易總額相比有了顯著提高。同時(shí),目前全球規(guī)模最大的30家上市教育企業(yè)中,有一半來(lái)自中國(guó)。而在2013年,只有兩家中國(guó)企業(yè)躋身這一行列。
  美邦國(guó)際是中國(guó)對(duì)外友好合作服務(wù)中心和美國(guó)教育交流委員會(huì)合作推出的中美文化教育交流品牌,在國(guó)內(nèi)依托中國(guó)對(duì)外友好合作服務(wù)中心和中國(guó)人民對(duì)外友好協(xié)會(huì)的豐富民間外交經(jīng)驗(yàn),美邦國(guó)際每年服務(wù)于400多所全國(guó)院校,及5000多名學(xué)生,在為中國(guó)青年人提供多種多樣的赴美文化交流項(xiàng)目。
  當(dāng)年許下的愿,必定堅(jiān)守始終
  在談及企業(yè)規(guī)劃時(shí),吳總最先提到的詞是--情懷,創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員為60、70后,“吃過(guò)苦、受過(guò)挫”是他對(duì)這一代的描述,踏踏實(shí)實(shí)做有利于中國(guó)的事情,讓中國(guó)這一代學(xué)生有眼界、有勇氣、有擔(dān)當(dāng),不再被外部條件限制自己的發(fā)展是美邦國(guó)際的初心。
  從業(yè)務(wù)及產(chǎn)品方面,美邦國(guó)際經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已從單一主營(yíng)項(xiàng)目占營(yíng)收的70%下降至50%,豐富產(chǎn)品維度、增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期、滿足客戶的多層次需求成為企業(yè)近期的主要目標(biāo)。
  從團(tuán)隊(duì)維護(hù)方面,吳總表示:教育企業(yè)的核心資源之一是人,美邦國(guó)際必須做大,公司背后是付出幾年甚至十幾年的忠誠(chéng)員工,這是作為企業(yè)需要去擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)責(zé)任。
  與知識(shí)一樣,管理也需要被更新
  吳總認(rèn)為:“以我個(gè)人十多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講,教育行業(yè)的數(shù)字化是大勢(shì)所趨。”
  美邦國(guó)際的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)ToC和ToB的混合形態(tài),近幾年更偏向ToC的業(yè)務(wù)發(fā)展,不可避免地出現(xiàn)了客群分散、客戶管理困難等問(wèn)題。經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展,美邦國(guó)際在國(guó)內(nèi)的銷售人數(shù)超過(guò)30人,合作院校超過(guò)200所,隨之而來(lái)的是銷售常年出差,與總部的溝通脫節(jié),銷售在哪里、做什么、工作情況怎么樣、合作院校有什么新需求、學(xué)生服務(wù)的新狀況等問(wèn)題,同一時(shí)間一起涌進(jìn)來(lái)。
  起初,美邦國(guó)際采取了人海戰(zhàn)術(shù),總部的信息收集、統(tǒng)計(jì)團(tuán)隊(duì)成員高達(dá)10人,但仍然效率堪憂。即使數(shù)據(jù)收集上來(lái),準(zhǔn)確性、及時(shí)性等問(wèn)題依然存在。問(wèn)題的逐漸堆疊最終帶來(lái)了質(zhì)的改變:客戶不滿,因?yàn)榉⻊?wù)進(jìn)程慢、信息常出錯(cuò)、境外合作方產(chǎn)生不滿等等。正是這些問(wèn)題的出現(xiàn)推動(dòng)美邦國(guó)際做出改變,開啟了企業(yè)的數(shù)字化之路。
  世上無(wú)難事,只要肯攀登
  銷售易之所以希望推廣美邦國(guó)際的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn),為其他教育企業(yè)的發(fā)展提供參考的原因很簡(jiǎn)單--實(shí)踐出真知。吳總說(shuō):“我經(jīng)歷過(guò),我認(rèn)為應(yīng)該算幾乎所有的模式了,包括從內(nèi)聘的開發(fā)團(tuán)隊(duì)到外聘的開發(fā)團(tuán)隊(duì),到選擇一些成熟產(chǎn)品等等。”
  最初的幾年,美邦國(guó)際認(rèn)為核心問(wèn)題出在協(xié)同辦公上,于是引入了當(dāng)時(shí)十分有名的一款協(xié)同辦公軟件,當(dāng)然也解決了審批流的問(wèn)題,然而最終企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶管理才是需要解決的核心問(wèn)題;接下來(lái)美邦國(guó)際又引入了一款CRM產(chǎn)品,吳總表示:“美邦國(guó)際以線下銷售為主,后來(lái)放棄這個(gè)CRM產(chǎn)品的原因就是他們家的移動(dòng)端并不能滿足我們的需要。”
  最終,銷售易成功牽手美邦國(guó)際,為其提供CRM系統(tǒng)服務(wù)。
  這款CRM為美邦國(guó)際備考
  再次梳理問(wèn)題和需求的美邦國(guó)際向銷售易提出了一些要求,從而讓業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)更順暢:
  • 將學(xué)生與美邦連接起來(lái):
  美邦國(guó)際的服務(wù)內(nèi)容是將學(xué)生送往美國(guó)進(jìn)行實(shí)習(xí)或交流,美國(guó)簽證的復(fù)雜程度眾所周知。對(duì)美邦國(guó)際的學(xué)生客戶來(lái)說(shuō),需要填寫10多份表格,每一份表格至少有20個(gè)問(wèn)題,再將這個(gè)數(shù)字乘以5000-8000(美邦國(guó)際的年服務(wù)學(xué)生總數(shù)),數(shù)據(jù)量可想而知,如果學(xué)生可以自行填寫信息,將會(huì)極大提升工作效率。
  • 將服務(wù)與工作效率提升起來(lái):
  學(xué)生數(shù)據(jù)提交后,如何通知學(xué)生在合適的時(shí)間進(jìn)行考前準(zhǔn)備、口語(yǔ)測(cè)試、簽證預(yù)約是個(gè)問(wèn)題。如果口測(cè)通過(guò),如何進(jìn)行下一步工作;如果口測(cè)失敗,銷售是否需要?jiǎng)裾f(shuō)學(xué)生進(jìn)行二次備考及測(cè)試
  • 將信息收集與傳遞加速起來(lái):
  數(shù)據(jù)的具體管理與利用十分重要,如何獲取企業(yè)需要的學(xué)生信息、如何管理這些數(shù)據(jù)、企業(yè)如何利用數(shù)據(jù)跟進(jìn)學(xué)生,如何快速與美國(guó)院校/公司傳遞數(shù)據(jù),成為下一步需要改善的話題。
  亮點(diǎn)功能驚艷企業(yè)監(jiān)考官
  吳總說(shuō):“我一直非常認(rèn)為對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),自定義功能是非常重要的。”
  很多IT產(chǎn)品都有一個(gè)“通病”:產(chǎn)品演示和包裝視頻很精彩,拿回家卻被誤解是“買家秀”。吳總認(rèn)為,這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該在自定義上,因?yàn)楫a(chǎn)品最終是要為企業(yè)現(xiàn)有體系進(jìn)行服務(wù)的,如果因?yàn)椴荒茉黾幽骋惶囟üδ?字段,就要求公司的管理人員改變習(xí)慣,這將直接導(dǎo)致產(chǎn)品失敗。
  吳總表示:美邦國(guó)際選定銷售易除了移動(dòng)端之外,另一個(gè)最重要的原因就是它的自定義功能非常強(qiáng)大。借助銷售易的PaaS平臺(tái),從對(duì)象到字段級(jí)都可以自定義,系統(tǒng)拿回來(lái)后雖然搭建的過(guò)程相對(duì)耗時(shí),但是搭建完成后跟企業(yè)整體管理的結(jié)合會(huì)通暢很多,這是其他東西所不能替代的。
  與難題相遇,大咖親授成功經(jīng)驗(yàn)
  任何企業(yè)在引入一款軟件后都會(huì)有陣痛期,吳總玩笑說(shuō):“我們都是這么熬過(guò)來(lái)的,企業(yè)真正接受任何一款軟件還是需要一個(gè)過(guò)程。”
  • 做好全員動(dòng)員,讓系統(tǒng)真正用起來(lái)
  公司成員不適應(yīng)是美邦國(guó)際面臨的首要問(wèn)題,雖然員工都在抱怨excel的準(zhǔn)確性差、效率低,但在系統(tǒng)建立初期,一度出現(xiàn)了“系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)偏差反而比excel還要大”的怪現(xiàn)象,員工們不填寫數(shù)據(jù)的理由也是千奇百怪。在這樣的前提下,兩位創(chuàng)始人發(fā)揮強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)力,向員工堅(jiān)定地表示:“以后不再看你們?nèi)魏涡问降膱?bào)告,我只看CRM上的,我只看銷售易”,逐漸地,數(shù)據(jù)開始沉淀下來(lái)。
  • 做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,讓底層邏輯可持續(xù)
  數(shù)據(jù)積累后,美邦國(guó)際開始制作各類數(shù)據(jù)分析報(bào)告,幫助企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)分析,快速解決了很多決策上的難題,但一個(gè)數(shù)字化企業(yè)的通病開始逐漸顯現(xiàn):由于早期搭建系統(tǒng)時(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)需求和自身認(rèn)知有限,當(dāng)初的系統(tǒng)底層結(jié)構(gòu)開始掣肘業(yè)務(wù)發(fā)展,系統(tǒng)內(nèi)十幾萬(wàn)的數(shù)據(jù)如何遷移?于是美邦國(guó)際開始對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí),將眼光放的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。
美邦國(guó)際業(yè)務(wù)報(bào)表類型
  吳總說(shuō):“我們發(fā)現(xiàn)在我們核心產(chǎn)品下,其實(shí)銷售易已經(jīng)把相關(guān)的功能模塊都已經(jīng)準(zhǔn)備好了,只要我們有需求,銷售易可以更好地進(jìn)行整合,這點(diǎn)也是我們內(nèi)部評(píng)估一直續(xù)約到現(xiàn)在一個(gè)很重要的原因。”
  “貼地飛行”CRM解決方案:精細(xì)化管理,連接學(xué)生與學(xué)校
  美邦國(guó)際的CRM系統(tǒng)應(yīng)用場(chǎng)景可分為ToC業(yè)務(wù)場(chǎng)景和ToB業(yè)務(wù)場(chǎng)景:
銷售易為美邦國(guó)際提供的CRM解決方案
  • 給學(xué)生流暢貼心的服務(wù)
  銷售易幫助美邦國(guó)際打通CRM系統(tǒng)與官方微信賬號(hào)的連接,用戶通過(guò)菜單直接進(jìn)行注冊(cè),成為準(zhǔn)報(bào)名學(xué)員,學(xué)生填寫表單后就等于在銷售易CRM系統(tǒng)的學(xué)生模塊下創(chuàng)建學(xué)生線索。完成創(chuàng)建工作后,系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)出微信提醒,告知學(xué)生完善信息,整個(gè)過(guò)程全自動(dòng)化,讓人工最大化釋放,平均每年可節(jié)省1300+小時(shí)的工作時(shí)間,大約可省去近5個(gè)客服人員的編制。
移動(dòng)端應(yīng)用展示
  當(dāng)學(xué)生信息收集完成,美邦國(guó)際的工作人員進(jìn)行審核并將結(jié)果通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送給學(xué)生。合格后,企業(yè)會(huì)將合格的學(xué)生進(jìn)行分組,將口語(yǔ)測(cè)試工作通過(guò)系統(tǒng)快速分配給相關(guān)工作人員,隨后系統(tǒng)發(fā)送通知主動(dòng)邀約學(xué)生進(jìn)行英語(yǔ)口語(yǔ)測(cè)試。這個(gè)過(guò)程對(duì)于美邦國(guó)際來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)殇N售人員需要依據(jù)口語(yǔ)測(cè)試的結(jié)果判定是否要學(xué)生進(jìn)入繳費(fèi)環(huán)節(jié),有序快速的推進(jìn)口測(cè)環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)前進(jìn)的關(guān)鍵一步。
  對(duì)于關(guān)鍵的繳費(fèi)環(huán)節(jié),銷售易CRM幫助美邦國(guó)際的學(xué)生客戶在客戶端完成了收費(fèi)、退費(fèi)確認(rèn)、退費(fèi)申請(qǐng)等一些步驟,有效將時(shí)間效率提高1.2倍
  口測(cè)完成后,工作人員將成績(jī)錄入系統(tǒng),海外工作人員和相關(guān)銷售會(huì)同時(shí)得到信息,同期展開各自工作,整體效率得到翻倍提升。
  • 與學(xué)校進(jìn)行高效細(xì)致的溝通
  美邦國(guó)際的另一部分業(yè)務(wù)是渠道銷售,即與學(xué)校建立合作,聯(lián)合推動(dòng)國(guó)際交流項(xiàng)目。美邦國(guó)際最看重的是銷售關(guān)鍵動(dòng)作是否達(dá)成--與學(xué)校老師的有效溝通。在使用銷售易CRM之后,美邦國(guó)際將系統(tǒng)與面訪流程結(jié)合,企業(yè)要求在銷售的拜訪行為完成后,立刻通過(guò)手機(jī)端將面訪信息填寫清楚,從而企業(yè)對(duì)銷售的地理位置、拜訪時(shí)長(zhǎng)、工作效率等信息掌握得更加準(zhǔn)確。
  另一方面,企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層需要通過(guò)整體的數(shù)據(jù)梳理,將自己的視角與一線銷售統(tǒng)一,清晰了解與全國(guó)400多所合作院校的溝通狀態(tài),對(duì)院校的覆蓋度是否達(dá)標(biāo),是否可以做到每一位銷售高效對(duì)接每一所高校等等,幫助美邦國(guó)際的管理者從具象的業(yè)務(wù)角度透視整體業(yè)務(wù)發(fā)展的脈絡(luò)。
  讓中國(guó)的學(xué)生“走出去,看世界”是美邦國(guó)際成立的初心,在發(fā)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中企業(yè)不斷優(yōu)化自身效率,提高產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì),合理并熟練地運(yùn)用數(shù)字化工具與學(xué)生、學(xué)校連接。在未來(lái),美邦國(guó)際將以更加優(yōu)質(zhì)和豐富的產(chǎn)品為中國(guó)學(xué)生未來(lái)帶來(lái)更多機(jī)會(huì),為中國(guó)的未來(lái)注入活力!
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