在《中國制造2025戰(zhàn)略》背景下，我國的制造企業(yè)已經(jīng)成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“先鋒”，特別是龍頭傳統(tǒng)企業(yè)，新疆特變電工自控設(shè)備公司（簡稱特變電工）便是典型的一例。
新疆特變電工集團屬國家高新技術(shù)企業(yè)集團，是中國變壓器行業(yè)首家上市公司，同時也是中國重大裝備制造業(yè)核心骨干企業(yè)，中國最大的變壓器、電線電纜、高壓電子鋁箔新材料、太陽能核心控制部件研發(fā)、制造和出口基地。2018年全集團總資產(chǎn)1213億元，銷售收入575億元。
作為新疆特變電工集團有限公司的全資子公司，新疆特變電工自控設(shè)備有限公司是一家致力于為電源、電網(wǎng)、石油、石化、鐵路、大型工礦企業(yè)，提供綠色、低碳、節(jié)能、環(huán)保自控設(shè)備保障的專業(yè)化公司，產(chǎn)品研制能力達(dá)國內(nèi)外同行業(yè)領(lǐng)先水平。
適應(yīng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展業(yè)務(wù)系統(tǒng)走向數(shù)字化
當(dāng)前，處于同行業(yè)領(lǐng)先水平的特變電工，正在進入公司規(guī)模擴大，制造廠擴展，業(yè)務(wù)量持續(xù)增漲的階段。但隨著企業(yè)發(fā)展，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不斷增加，特變電工需要升級現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，走向數(shù)字化、信息化、智能化，以提高公司運行效率，輔助企業(yè)發(fā)展。
目前主要體現(xiàn)在以下3方面
第一，創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理方式：
特變電工之前的業(yè)務(wù)采用紙質(zhì)管理，前端業(yè)務(wù)通過Excel表格再借助市場管理部中轉(zhuǎn)傳達(dá)至生產(chǎn)經(jīng)營端。這種方式信息傳遞流程長、人為干擾因素多，易出錯，而且會導(dǎo)致基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錯誤，糾錯成本提升。
第二，提升信息化程度：
之前，特變電工擁有OA系統(tǒng)，財務(wù)系統(tǒng)，但數(shù)據(jù)入口不統(tǒng)一，導(dǎo)致數(shù)據(jù)核對存異。公司十分需要業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)以及統(tǒng)一的業(yè)務(wù)主數(shù)據(jù)入口，能夠從業(yè)務(wù)前端到生產(chǎn)經(jīng)營中端再到服務(wù)后端實現(xiàn)一體化的系統(tǒng)支撐，打通端到端閉環(huán)。
第三，提高數(shù)據(jù)管理效率：
之前，特變電工業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)以周為單位進行匯總匯報，專人進行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的整理統(tǒng)計。而數(shù)據(jù)的匯總消耗大量人力，且分析數(shù)據(jù)需要提高效率，避免影響業(yè)務(wù)決策。
為了讓公司的業(yè)務(wù)發(fā)展更加順利，特變電工決定開啟信息化建設(shè)，搭建科學(xué)的系統(tǒng)管理平臺，在賦能前端業(yè)務(wù)的同時大大提高前后端協(xié)作效率，實現(xiàn)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的全閉環(huán)暢通。
深刻理解現(xiàn)狀搭建業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理體系
經(jīng)過多番選型測試，特變電工最終選擇了專業(yè)的移動CRM服務(wù)商紛享銷客搭建業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。在項目經(jīng)驗方面，紛享銷客已經(jīng)服務(wù)了同行業(yè)的多家標(biāo)桿客戶，這些公司的業(yè)務(wù)與特變電工相似度極高，這讓信賴度大大提升。
在專業(yè)方案上，紛享銷客與特變電工深入溝通，理解公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和核心訴求，再結(jié)合以往的項目經(jīng)驗，幫特變電工規(guī)劃出一套指導(dǎo)性建設(shè)方案，方案貫穿了售前、售中、售后的全流程，徹底打通了以往的部門墻問題，也建立了科學(xué)的項目管控體系及售后服務(wù)體系，對此，特變電工認(rèn)可度很高。
在服務(wù)保障上，紛享銷客聯(lián)合合作伙伴體系構(gòu)建了強大的本地化服務(wù)團隊，確保服務(wù)的及時性和上門效率。
在合作先期，紛享銷客首先對特變電工的業(yè)務(wù)及信息化現(xiàn)狀作出全面診斷：
特變電工目前下設(shè)9個業(yè)務(wù)部門覆蓋全國業(yè)務(wù)，市場管理部主要負(fù)責(zé)對9個業(yè)務(wù)部門人員的項目做管理和服務(wù)，公司所有的項目、合同、發(fā)貨、售后服務(wù)等日常銷售管理工作都是通過市場管理部做中轉(zhuǎn)溝通。特變電工希望業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線后，能夠提高公司運行效率，達(dá)成公司的信息數(shù)據(jù)統(tǒng)一，以便及時作出決策。
特變電工原有業(yè)務(wù)架構(gòu)
針對特變電工的創(chuàng)新需求，紛享銷客給出的解決方案是建立貫穿全公司的業(yè)務(wù)體系。該方案具體分為項目備案、項目投標(biāo)、合同管理、合同執(zhí)行以及售后服務(wù)五大版塊。
紛享銷客為特變電工提供的解決方案
而在特變電工應(yīng)用的業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)計中，紛享銷客為特變電工打造了一個業(yè)務(wù)全流程閉環(huán)管理平臺。
該平臺包括業(yè)務(wù)層，主要管理客戶聯(lián)系人、項目信息備案、項目投標(biāo)評審、項目過程費用；支持層，主要包括管理項目合同、合同執(zhí)行、財務(wù)、業(yè)務(wù)支持。決策層，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)整合后匯集到這一層，可進行項目預(yù)測數(shù)據(jù)、項目合同數(shù)據(jù)、應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)和目標(biāo)業(yè)績數(shù)據(jù)的分析。
解決五大核心問題全面提升信息化水平
完成企業(yè)信息化業(yè)務(wù)管理平臺建設(shè)后，特變電工的五個主要應(yīng)用場景也得到全面覆蓋。
�。�1）商機管理——保證高效拿下業(yè)務(wù)
通過該業(yè)務(wù)管理平臺，特變電工實現(xiàn)了商機跟進過程的精細(xì)化管控，可建立以成交為目的的業(yè)務(wù)主線，避免關(guān)鍵節(jié)點風(fēng)險。同時，數(shù)據(jù)及結(jié)果可量化分析，并建立以項目為中心的協(xié)作機制，項目信息可共享，每個節(jié)點均可做任務(wù)協(xié)作，關(guān)鍵信息歸集在節(jié)點下。
另外，相關(guān)人員也可以建立項目跟進過程當(dāng)中的預(yù)警機制項目過程，并實現(xiàn)結(jié)果數(shù)據(jù)可分析。
�。�2）項目投標(biāo)評審-科學(xué)評分、高效決策
通過該業(yè)務(wù)管理平臺，公司各個項目的各維度關(guān)鍵信息可精準(zhǔn)獲取，項目視圖更清晰。系統(tǒng)根據(jù)所填內(nèi)容的各維度信息自動算出對應(yīng)得分，自動匯總項目投標(biāo)分?jǐn)?shù)，讓決策更高效更精準(zhǔn)。與此同時，公司投標(biāo)評審審批流程實現(xiàn)自動流轉(zhuǎn)，各節(jié)點審批意見清晰可見。這樣，公司領(lǐng)導(dǎo)實時掌握一線項目情況，及時作出了對應(yīng)決策
�。�3）項目合同管理-自動化統(tǒng)計、多維度分析、自動預(yù)警
通過該業(yè)務(wù)管理平臺，公司的合同金額和回款計劃管理，到期自動提醒銷售人員收款，讓銷售更簡單。
另外，通過該業(yè)務(wù)管理平臺，可自動統(tǒng)計合同各階段回款情況，自動統(tǒng)計合同各階段逾期天數(shù)和逾期金額，讓合同管理更高效、簡單。同時，還具備自動算出逾期帳齡功能，讓決策更明確。
（4）合同訂單執(zhí)行管理-流程透明、協(xié)作高效
通過該業(yè)務(wù)管理平臺，公司業(yè)務(wù)人員實時了解合同執(zhí)行進度做到及時同步客戶。使得各業(yè)務(wù)團隊協(xié)作更高效、信息傳遞更及時，重復(fù)工作大大減少，降低溝通成本。同時也讓合同執(zhí)行結(jié)果及時跟蹤，節(jié)點更透明。
�。�5）售后管理-以客戶滿意為導(dǎo)向設(shè)計服務(wù)流程閉環(huán)
通過該業(yè)務(wù)管理平臺，特變電工可實現(xiàn)隨時隨地反饋客戶投訴問題到售后服務(wù)部門，收集最原始問題情況。這使得售后服務(wù)人員處理問題結(jié)果及時記錄，團隊協(xié)作更高效，流程更清晰。
同時，通過該業(yè)務(wù)管理平臺，客戶問題實時記錄匯總分析，為不斷優(yōu)化生產(chǎn)制造產(chǎn)品質(zhì)量提供數(shù)據(jù)支撐。
而在系統(tǒng)集成方面，由于特變電工的OA系統(tǒng)采用的是云之家，為了滿足兩者之間業(yè)務(wù)協(xié)同的需求，該業(yè)務(wù)管理平臺可完美實現(xiàn)云之家系統(tǒng)單點登錄到紛享銷客系統(tǒng)，紛享銷客相關(guān)的業(yè)務(wù)提醒推送到云之家上，實現(xiàn)了特變集團SOA服務(wù)總線的能力。
人員效率增長四成，成本直降70%
本次紛享銷客助力特變電工實現(xiàn)了從銷售前端到生產(chǎn)經(jīng)營中端再到服務(wù)后端的一體化管理，大大提高了內(nèi)部協(xié)作效率。CRM系統(tǒng)建設(shè)功能的使用累計涉及到全公司11個一級部門的使用，累計涉及到30多個業(yè)務(wù)管理模塊，使用人數(shù)涉及到公司160多人。
如今的特變電工，已經(jīng)實現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實時可視化，各維度統(tǒng)計臺賬實時統(tǒng)計，實時把握公司運營業(yè)務(wù)情況。
尤其是改平臺為項目投標(biāo)、訂單生產(chǎn)發(fā)貨數(shù)據(jù)提供了實時統(tǒng)計分析，科學(xué)化決策依據(jù)。實現(xiàn)了全國業(yè)務(wù)運作情況實時掌握，動態(tài)信息直接傳遞到公司總部。
數(shù)據(jù)顯示，采用紛享銷客CRM之后，特變電工整體報表統(tǒng)計成本降低70%，企業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)量提高100%。各業(yè)務(wù)線人員效率提高近40%，各團隊協(xié)作更密切。
同時，該CRM系統(tǒng)的建設(shè)，對特變電工后期管理信息化建設(shè)奠定了基礎(chǔ)，積累了實施經(jīng)驗，起到了“啟點”建設(shè)的示范標(biāo)桿作用。
