或許每個(gè)人都有不同的理解。我們無需去定義它，因?yàn)槲覀冇懈玫脑忈?mdash;—華為與伙伴的故事，今日聚焦金華威。
在今天的社會(huì)，小到個(gè)人生活，大到企業(yè)發(fā)展，沒有任何人、任何企業(yè)能夠獨(dú)立生存，分工的發(fā)展讓專業(yè)的人更加聚焦于做專業(yè)的事，即企業(yè)或個(gè)人專注于自己最擅長的領(lǐng)域，并形成互補(bǔ)，共同前進(jìn)，這已經(jīng)成為一種社會(huì)共識(shí)，也因此形成了“生態(tài)”一詞。
在ICT產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，智能時(shí)代來臨，產(chǎn)業(yè)分工更細(xì)化，用戶從關(guān)注ICT基礎(chǔ)能力到關(guān)注ICT技術(shù)創(chuàng)新，如今更關(guān)注應(yīng)用場(chǎng)景創(chuàng)造的業(yè)務(wù)價(jià)值。也就是說，傳統(tǒng)的“賣盒子”式的生態(tài)合作模式已不能滿足客戶業(yè)務(wù)快速變化的動(dòng)態(tài)需求，生態(tài)的合作模式仍需持續(xù)演進(jìn)。
2008年5月，深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司正式成立。當(dāng)時(shí)，憑借強(qiáng)大的銷售平臺(tái)及雄厚的技術(shù)實(shí)力，在市場(chǎng)中迅速崛起，與華為結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴。作為最早與華為合作的總經(jīng)銷商之一，深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司（簡(jiǎn)稱“金華威”）一直致力于為客戶提供更好的ICT產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)，攜手華為打造繁榮生態(tài)貢獻(xiàn)自己的力量。
金華威總裁李俊雄
金華威總裁李俊雄表示，回首過去十一年的合作歷程，金華威與華為一路走來，在ICT行業(yè)的信息化建設(shè)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，相互合作，不斷進(jìn)步，伴隨著華為的高速發(fā)展，金華威在業(yè)績和格局方面也都有了很大的提升；同時(shí)在各條產(chǎn)品線的技術(shù)和銷售層面進(jìn)行深入配合，通過與華為及全國各地合作伙伴緊密合作，在眾多重大標(biāo)志性的項(xiàng)目中獲得突破，多次獲得了華為最佳總經(jīng)銷商的榮譽(yù)。
攜手前行 數(shù)十倍收獲
時(shí)間跳轉(zhuǎn)到2011年，隨著華為企業(yè)BG正式成立，金華威也由此伴隨華為EBG中國區(qū)一起乘風(fēng)破浪，實(shí)現(xiàn)了數(shù)十倍的高速發(fā)展。
過去的九年多時(shí)間里，華為EBG中國區(qū)不僅實(shí)現(xiàn)持續(xù)高速發(fā)展，更以每三年為一個(gè)階段，實(shí)現(xiàn)了生態(tài)建設(shè)的持續(xù)突破：
第一個(gè)階段是從2011到2013年的渠道階段，華為提出了“被集成”戰(zhàn)略，以此打消了合作伙伴的顧慮，堅(jiān)持與華為一路同行，共同成長。第二個(gè)階段是從2014到2016年的合作伙伴階段，在這個(gè)階段，華為的合作伙伴建設(shè)實(shí)行的是質(zhì)量與數(shù)量并重的戰(zhàn)略，在加強(qiáng)打造聯(lián)合解決方案的同時(shí)，更加注重對(duì)伙伴的精準(zhǔn)賦能。第三個(gè)階段是從2017年至今的生態(tài)階段，華為以“平臺(tái)+生態(tài)”戰(zhàn)略為指引，形成了多元化的繁榮生態(tài)。
生態(tài)的不斷發(fā)展，使得華為與伙伴實(shí)現(xiàn)了共同成長和突破。在李俊雄看來，從渠道伙伴到合作伙伴，再到生態(tài)伙伴，這是華為對(duì)生態(tài)認(rèn)知的一個(gè)改變。渠道更多是商業(yè)利益關(guān)系，因?yàn)樯虡I(yè)利益是一個(gè)短期，伙伴會(huì)看長期一點(diǎn)，要為最終客戶創(chuàng)造利益。到了生態(tài)階段，就是相互依存，也將是一個(gè)互生互長的長期過程。
對(duì)應(yīng)這三個(gè)階段，金華威與華為EBG中國區(qū)也在加速奔跑的過程中，取得令人矚目的成績。
- 2012年3月，金華威培訓(xùn)中心正式獲得華為授權(quán)，前期主要承擔(dān)華為數(shù)據(jù)通信認(rèn)證產(chǎn)品的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，同時(shí)也是唯一一家既是華為認(rèn)證的授權(quán)中心又是華為考試中心的總代理，為華為培養(yǎng)眾多的售前、售后和銷售精英等，成為了構(gòu)建人才生態(tài)的基石。
- 2013年，金華威獲得華為UC、視頻監(jiān)控、智真產(chǎn)品總經(jīng)銷商的再授權(quán)，并成為華為數(shù)通產(chǎn)品、UPS網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品總經(jīng)銷商。同年金華威公司獲得“華為技術(shù)有限公司優(yōu)秀項(xiàng)目最佳交付獎(jiǎng)”、華為“2012年度優(yōu)秀總經(jīng)銷商”等榮譽(yù)。
- 2014年，金華威與華為的合作持續(xù)深入，在多個(gè)領(lǐng)域持續(xù)突破，特別是在華為視訊領(lǐng)域，金華威更是連續(xù)六年蟬聯(lián)銷售額第一。
- 2015年，金華威成為華為授權(quán)產(chǎn)品的CSP五鉆認(rèn)證服務(wù)合作伙伴。而這一年，金華威華為業(yè)務(wù)的銷售額已是2011年的7倍之多。
- 2016年，金華威榮獲華為“長期耕耘獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀合作伙伴”、“售前能力優(yōu)秀獎(jiǎng)”、“十佳授權(quán)培訓(xùn)合作伙伴”共四項(xiàng)大獎(jiǎng)。
- 2017年，金華威榮獲華為“優(yōu)秀合作伙伴一等獎(jiǎng)”。這一年，金華威華為業(yè)務(wù)的銷售額年復(fù)合增長率超過40%。
- 2018年，金華威獲得華為IT及云軟件總經(jīng)銷商授權(quán)。同年金華威榮獲華為“風(fēng)雨共進(jìn)獎(jiǎng)”。
- 而步入2019年，即金華威與華為合作的第十一年，據(jù)李俊雄透露，金華威的業(yè)務(wù)量相比合作之初增長了近五十倍！
成功秘笈：以客戶需求為中心，
強(qiáng)化人才生態(tài)建設(shè)
面對(duì)如此成績，李俊雄表示，華為帶給金華威的不僅僅是業(yè)務(wù)上的高速成長，更重要的是企業(yè)文化的認(rèn)同和企業(yè)管理的持續(xù)提升。他強(qiáng)調(diào)：“公司的組織架構(gòu)需要不斷進(jìn)化，需要跟業(yè)務(wù)的發(fā)展相適應(yīng)。對(duì)于金華威而言，那就是要和華為對(duì)接，從企業(yè)文化對(duì)接到管理對(duì)接，再到區(qū)域組織對(duì)接以及產(chǎn)品線的對(duì)接。”
在與華為對(duì)接后，金華威要把產(chǎn)品、技術(shù)通過各級(jí)的合作伙伴傳遞給客戶。李俊雄特別談到：“2019年，我們感受比較深的就是，在新的形勢(shì)之下，我們需要從一條條產(chǎn)品線過渡到客戶的語言。客戶的語言是什么？那就是行業(yè)要解決的問題。作為總代，我們也在思考從產(chǎn)品線轉(zhuǎn)型到行業(yè)，真正做到‘以客戶的需求為中心’。”
比如在智慧城市領(lǐng)域，金華威要求相關(guān)人員從產(chǎn)品經(jīng)理提升到行業(yè)解決方案經(jīng)理，或者行業(yè)解決方案專家。這就對(duì)他的要求更高，不僅要懂產(chǎn)品線，還要給客戶提供一個(gè)合適的解決方案。金華威的管理目標(biāo)也從產(chǎn)品線延展到行業(yè)，人員角色除了產(chǎn)品經(jīng)理，還有一批有經(jīng)驗(yàn)、有能力、有干勁的行業(yè)解決方案的經(jīng)理和專家“沉淀”下來。
華為強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，作為總代，金華威就是要在客戶與華為之間“牽線搭橋”，客戶的問題可以經(jīng)過金華威傳遞給華為，然后共同集結(jié)內(nèi)部力量進(jìn)行解決——生態(tài)背后的本質(zhì)就是成就最終客戶。
李俊雄表示，華為的格局非常大，對(duì)生態(tài)伙伴留有廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)華為在生態(tài)建設(shè)上非常有遠(yuǎn)見，比如人才生態(tài)體系的培養(yǎng)和建設(shè)——從以前獨(dú)立課程發(fā)展到現(xiàn)在全生態(tài)鏈的人才培養(yǎng)體系，金華威與華為做了很多努力。另外，華為生態(tài)政策的連續(xù)性，保障了渠道政策相對(duì)穩(wěn)定，渠道激勵(lì)體系的不斷演進(jìn)也是金華威最為看重的。
在人才建設(shè)方面，金華威保持一個(gè)開放的心態(tài)，并把華為的產(chǎn)品和解決方案放在一個(gè)核心的位置，為整個(gè)生態(tài)提供實(shí)戰(zhàn)型人才。要想把解決方案落地，需要在實(shí)戰(zhàn)中提升能力，金華威通過加強(qiáng)人才培養(yǎng)，為整個(gè)ICT生態(tài)輸送人才資源。
金華威擁有一個(gè)培訓(xùn)中心，該中心專門培養(yǎng)華為企業(yè)業(yè)務(wù)認(rèn)證的第一線“戰(zhàn)斗”人才，它不僅僅包括金華威自己的人才隊(duì)伍，還包括金華威的渠道伙伴以及在校的學(xué)生。“我們整個(gè)中心不只是考試認(rèn)證，而是強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)。實(shí)戰(zhàn)是什么，那就是客戶是否買單？客戶買單是客戶最高的一個(gè)認(rèn)可，這是一個(gè)商業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的過程。2018年華為EBG中國區(qū)的業(yè)績突破500億大關(guān)，這是最好的一個(gè)反饋。”李俊雄說。
李俊雄還表示，作為一家核心的合作伙伴，金華威對(duì)華為的信心是至關(guān)重要的。 “看未來十年，我們有理由相信，中國政企行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展空間依然巨大。我們將攜手華為，堅(jiān)持以客戶為中心，攜手生態(tài)伙伴，提供更多適合行業(yè)客戶需求的場(chǎng)景化創(chuàng)新解決方案，成就客戶成功。”李俊雄特別談到，“金華威有一句話叫敬業(yè)、專業(yè)和職業(yè)，未來與華為共成長的過程中，如果我們更敬業(yè)、更專業(yè)、更職業(yè)，相信我們的發(fā)展將會(huì)變得更快、更好，也必將取得更大的突破！”
作為華為EBG中國區(qū)的年度盛會(huì)——華為中國生態(tài)大會(huì)2020將于明年2月13日-14日在深圳舉辦，本次大會(huì)最大的變化就是“眾籌辦會(huì)”，即80%以上的展會(huì)空間向伙伴開放，以“華為搭臺(tái)、伙伴唱戲”的“眾籌辦會(huì)”新模式，為廣大伙伴和生態(tài)角色提供更多的碰撞和交流的機(jī)會(huì)。
從主動(dòng)開放（強(qiáng)調(diào)“被集成”）、主動(dòng)讓利、主動(dòng)開展ICT人才培養(yǎng)，到今天的主動(dòng)開啟生態(tài)的眾籌合作新模式。筆者看到，華為EBG中國區(qū)正在主動(dòng)增強(qiáng)生態(tài)“黑土地”的肥力和滲透力，期望在戰(zhàn)略協(xié)同、資源協(xié)同、能力協(xié)同的基礎(chǔ)上，以思想眾籌、資源眾籌、能力眾籌開啟生態(tài)合作的新空間，激發(fā)生態(tài)新價(jià)值，將生態(tài)的未來打造的更加精彩！
華為與伙伴的故事還將繼續(xù)，對(duì)#Σco領(lǐng)導(dǎo)力#的詮釋也將更加精彩！想要了解更多？敬請(qǐng)關(guān)注“華為中國生態(tài)大會(huì)2020”，明年2月13日-14日，深圳見！
查看“原文閱讀”，點(diǎn)擊下圖后進(jìn)入大會(huì)官方小程序
