01 深耕渠道，向精細(xì)化管理要效益
倍舒特科技是一家致力于一次性衛(wèi)生護(hù)理用品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，至今已有20多年的歷史，在衛(wèi)生護(hù)理用品行業(yè)占據(jù)著重要地位，其中經(jīng)銷商是倍舒特的重點(diǎn)營銷渠道之一。
實(shí)現(xiàn)“百億目標(biāo)”是倍舒特近年來的重大戰(zhàn)略，在倍舒特看來，要達(dá)成目標(biāo)，就要建設(shè)數(shù)字營銷中臺，為渠道數(shù)字化賦能，整體提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平與雙方的協(xié)作效率；同時(shí)在全渠道進(jìn)行數(shù)字化精耕，獲取并利用全渠道經(jīng)營數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)洞察經(jīng)營動(dòng)態(tài)，面向全渠道進(jìn)行PDCA高效閉環(huán)管理，從根本上實(shí)現(xiàn)營銷破局。
因此，倍舒特與紛享銷客攜手，搭建了從廠商、經(jīng)銷商到終端門店的“1+N+n”全渠道營銷體系，并利用紛享銷客連接型CRM平臺所賦予的強(qiáng)大系統(tǒng)能力和業(yè)務(wù)能力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品鋪市率、新品上架率、終端動(dòng)銷、終端促銷等影響渠道銷售業(yè)績的因子，向精細(xì)化管理要效益，并借助渠道的力量持續(xù)強(qiáng)化渠道精耕。
02 銷售管理中的三大苦惱
在實(shí)際的銷售管理中，經(jīng)銷商往往遇到不少苦惱，主要可分為資源、管理、賬務(wù)三個(gè)方面。
首先，資源方面，主要針對的是客戶資源，終端客戶資源的數(shù)量、地域分布，高價(jià)值客戶如何區(qū)分，業(yè)務(wù)員離職后怎么做良好的交接，都是經(jīng)銷商迫切想深入了解和亟待解決的。
其次是管理。人員的管理一直是銷售管理中的“重頭戲”，在業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中，業(yè)務(wù)員是否按時(shí)拜訪、按時(shí)出車，每天的行車路線是否合理，在拜訪過程中是否出現(xiàn)挑店、跳店等情況，拜訪客戶的動(dòng)作是否規(guī)范等問題直接影響著銷售業(yè)績。
最后，賬務(wù)管理，利潤是衡量銷售狀況的最終指標(biāo)，銷量分析、產(chǎn)品進(jìn)銷存及毛利等信息的獲取，與年利潤息息相關(guān)。
在核心應(yīng)用層面，紛享銷客助力倍舒特經(jīng)銷商重點(diǎn)規(guī)劃了客戶管理、外勤訪銷，經(jīng)銷商車銷、車銷作業(yè)、回車作業(yè)、出入庫管理、KA-Link商超數(shù)據(jù)管理等核心應(yīng)用。
03 科學(xué)化客戶管理
為規(guī)范數(shù)量眾多的客戶管理，通過紛享銷客CRM系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)對客戶的統(tǒng)一管理。紛享銷客CRM系統(tǒng)與工商局查詢系統(tǒng)相連通，自動(dòng)補(bǔ)充完善客戶信息，構(gòu)建完整的客戶檔案管理體系。
同時(shí)，能對客戶進(jìn)行分類、分級管理，通過對客戶畫像和數(shù)量的精準(zhǔn)分析，以及地圖查詢客戶分布，可以精確地了解銷售人員現(xiàn)有客戶分布情況。
另外，客戶檔案、拜訪情況、客戶服務(wù)等相關(guān)流程信息都能在系統(tǒng)中完整地保存、沉淀下來，數(shù)據(jù)可追溯，有跡可循，即便是相關(guān)員工離職，新人接手后也能迅速了解客戶的拜訪、跟進(jìn)“歷史”，從而在短時(shí)間內(nèi)快速接手項(xiàng)目，避免因新舊人員的交替造成客戶跟進(jìn)遲滯或服務(wù)不到位等問題產(chǎn)生。
04 優(yōu)化業(yè)務(wù)員的一天
一般來說，每天業(yè)務(wù)員拜訪門店數(shù)量為15-20天，在系統(tǒng)中可根據(jù)客戶所屬區(qū)域?yàn)闃I(yè)務(wù)員提前預(yù)設(shè)置好拜訪路線，避免挑店、跳店等問題發(fā)生。
外勤路線創(chuàng)建后，將自動(dòng)在拜訪日期當(dāng)天生成路線外勤計(jì)劃，業(yè)務(wù)員也可維護(hù)自己的外勤路線，有計(jì)劃性地開展工作，不斷優(yōu)化工作，提高工作效率。
業(yè)務(wù)員每天早上裝車前，進(jìn)入系統(tǒng)，點(diǎn)擊裝車便可查看建議裝車量，而該裝車量可提前根據(jù)當(dāng)日拜訪路線、門店數(shù)量、車輛庫存等預(yù)估出來。
按照建議裝車量裝車后，由于在系統(tǒng)中可預(yù)先為每個(gè)車銷業(yè)務(wù)員配置、添加對應(yīng)的倉庫，因此，從總倉庫到車倉，系統(tǒng)可實(shí)時(shí)記錄貨物調(diào)撥情況，隨時(shí)了解每個(gè)倉庫的庫存狀況。
接著，業(yè)務(wù)員到達(dá)拜訪門店時(shí)，可對門頭進(jìn)行拍照，并利用定位功能進(jìn)行實(shí)時(shí)考外勤，銷售管理人員也能更好地對業(yè)務(wù)員進(jìn)行行為管理。
在車銷作業(yè)中，整理貨架，擺放陳列完商品后，可實(shí)時(shí)拍照上傳至系統(tǒng)，并對庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，記錄下庫存，對缺貨情況登記。
遇到新貨鋪貨的情況，還能實(shí)時(shí)溝通活動(dòng)價(jià)格及實(shí)施政策；門店現(xiàn)場訂貨的話，現(xiàn)場便能完成開單、藍(lán)牙打印小票、收款等一系列完整交易動(dòng)作。最后，當(dāng)業(yè)務(wù)員一天的工作結(jié)束后，可在系統(tǒng)中簽退，記錄下班時(shí)間。
05 管理不再是一本“糊涂賬”
經(jīng)銷商通過紛享銷客CRM系統(tǒng)，經(jīng)營管理不再是一本糊涂賬，通過銷售管理駕駛艙可實(shí)現(xiàn)對庫存、人員績效、客戶分析、利潤分析等經(jīng)營管理數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)把控。
不僅能夠及時(shí)明確總倉及車倉庫存，還能在第一時(shí)間核定人員績效，業(yè)務(wù)人員拜訪門店數(shù)量、鋪貨情況、拜訪成功并下單的門店數(shù)量都能隨時(shí)掌控。
同時(shí)，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行深入細(xì)致分析，比如每個(gè)門店的經(jīng)營狀況、活躍門店是哪些、銷量排行、利潤等。
與此同時(shí)，紛享銷客CRM系統(tǒng)中還配備有周報(bào)日報(bào)、企信IM即時(shí)通訊、考勤管理、審批管理、積分激勵(lì)等多樣化辦公小助手，幫助經(jīng)銷商不斷優(yōu)化各項(xiàng)流程管理，實(shí)現(xiàn)辦公高效、便捷。
06 經(jīng)銷商老板充實(shí)、高效的一天
使用紛享銷客CRM系統(tǒng)后，經(jīng)銷商老板一天的工作充實(shí)而高效。
比如，經(jīng)銷商老板李總一早打開紛享APP便可查看當(dāng)天的員工拜訪路線、庫存信息，以及本月的銷售排名。
在街上路過一家商戶時(shí)，通過APP即可搜索附近的門店信息，隨時(shí)便可抽查、查看門店的情況，并通過外勤功能查看下屬業(yè)務(wù)員的所有門店拜訪動(dòng)作。
下午臨近下班時(shí)間，便可在APP中查看當(dāng)日業(yè)務(wù)員的銷售狀況、總銷量，積分情況等。
晚上，李總打開PC頁面，就能對最近一個(gè)月的經(jīng)營情況進(jìn)行總結(jié)，對各門店的銷量、銷售趨勢以及暢銷單品一目了然，從而有針對性地制定下階段經(jīng)營策略。
07 更多支持實(shí)現(xiàn)營銷破局
另外，倍舒特廠商也將為經(jīng)銷商伙伴提供更多的服務(wù)支持，比如經(jīng)銷商可在系統(tǒng)內(nèi)自助訂貨，廠商的價(jià)格政策也會在內(nèi)部實(shí)時(shí)同步。當(dāng)庫存不足或超額時(shí)會智能預(yù)警，并針對訂貨給予科學(xué)的建議訂貨量。
另外，在系統(tǒng)中，費(fèi)用核銷周期大大縮短，經(jīng)銷商的資金墊付壓力大幅減少，極大提升了費(fèi)用核銷效率。對于銷售表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，也將提供更多的活動(dòng)費(fèi)用補(bǔ)貼。
目前，倍舒特在經(jīng)銷商管理過程中，數(shù)字化經(jīng)營日益深化，致力于“讓經(jīng)銷商們輕輕松松賺錢”。我們相信，在未來的企業(yè)發(fā)展中，倍舒特與紛享銷客的攜手將全面賦能經(jīng)銷商，深耕于渠道，實(shí)現(xiàn)營銷破局。
