2019年9月25日，被譽(yù)為“新世界七大奇跡”之首的北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)，在經(jīng)歷7次綜合模擬演練、3場(chǎng)驗(yàn)證試飛之后，正式投入運(yùn)營(yíng)，迎來它“鳳凰展翅”的高光時(shí)刻。

　　歷經(jīng)4年半的時(shí)間，中國(guó)又一次創(chuàng)造了“奇跡”。

　　相當(dāng)于47個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球場(chǎng)，屋面總面積達(dá)34萬平方米的北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)航站樓形如展翅的鳳凰，這只展翅欲飛的金色“鋼鐵鳳凰”是國(guó)際建筑領(lǐng)域在天空視角下的“自由曲面”第一次完美實(shí)現(xiàn)。

　　頂層金色的翅膀是10萬塊形狀、尺寸各異的裝飾板組成，每一塊都是唯一的，才使得連細(xì)小的羽毛的紋理都得到了精美的呈現(xiàn)。鳳冠霞帔下更有吸音、保溫、防雨、抗風(fēng)的內(nèi)涵，藏在裝飾板下面的是從主檁托、主檁條、次檁托、次檁條，吸音層、防潮層、隔汽層、柔性防水層、剛性防水層到裝飾板鋼龍骨、金屬裝飾板等13層結(jié)構(gòu)組成的屋面系統(tǒng)，每一層施工都極為嚴(yán)格和復(fù)雜。

　　大興機(jī)場(chǎng)顏值擔(dān)當(dāng)?shù)谋澈笫侵袊?guó)速度與科技，是像森特士興集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱森特股份，股票代碼603098）這樣為大興機(jī)場(chǎng)提供屋面系統(tǒng)的千千萬萬家企業(yè)的創(chuàng)新與實(shí)踐。

　　那么，這到底是一家怎樣的企業(yè)呢？

　　森特股份專注于高端建筑金屬圍護(hù)系統(tǒng)和生態(tài)治理兩大領(lǐng)域。為客戶提供從金屬圍護(hù)系統(tǒng)專業(yè)咨詢、科技研發(fā)、工程設(shè)計(jì)、材料加工到施工安裝的一體化解決方案。

　　森特股份注冊(cè)資本金4.8億元人民幣。成立20年來，工程業(yè)績(jī)累計(jì)超過2100個(gè)、建筑面積達(dá)10000萬平方米，涵蓋了機(jī)場(chǎng)、火車站、會(huì)展中心、商業(yè)展館、文體場(chǎng)館等公共建筑，以及航空航天、汽車、電子電器、物流、機(jī)械、電力、化工冶金等工業(yè)建筑。屢獲“魯班獎(jiǎng)”“金禹獎(jiǎng)”等行業(yè)大獎(jiǎng)。公司擁有有效專利共計(jì)155項(xiàng)，其中發(fā)明專利38項(xiàng)、實(shí)用新型專利108項(xiàng)、外觀設(shè)計(jì)專利9項(xiàng)。

　　今天，筆者對(duì)話森特股份集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)李傳偉先生，一同探究，國(guó)內(nèi)第一家主板上市的圍護(hù)結(jié)構(gòu)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)成功秘訣。

　　建筑金屬圍護(hù)系統(tǒng)和環(huán)保領(lǐng)域是目前森特股份的兩大主營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　“森特股份并不是傳統(tǒng)的建筑工程公司。我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖前�括專業(yè)咨詢，科技研發(fā)、工程設(shè)計(jì)、材料加工到施工安裝的一體化、系統(tǒng)化解決方案，”李傳偉總監(jiān)說道。金屬圍護(hù)產(chǎn)品和解決方案是森特股份的核心產(chǎn)品——為公共建筑及工業(yè)建筑“穿衣戴帽”、防風(fēng)保暖----是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力。

　　同時(shí)，作為一家極具社會(huì)責(zé)任感的民營(yíng)企業(yè)，秉持著“為人類為社會(huì)創(chuàng)造更美好的工作和生活環(huán)境”的使命，森特股份多年來始終對(duì)環(huán)保領(lǐng)域進(jìn)行不懈的探索。李傳偉總監(jiān)說道：“早些年，大家對(duì)建筑施工給環(huán)境帶來影響的重視程度其實(shí)是很弱的，近年來隨著環(huán)保概念的不斷深化，人們的環(huán)保意識(shí)也更加清晰。作為中國(guó)企業(yè)，我們有責(zé)任也有義務(wù)持續(xù)投入環(huán)保事業(yè)，我們也認(rèn)為環(huán)保市場(chǎng)，大有可為。”

　　森特股份以“投資引進(jìn)、國(guó)產(chǎn)轉(zhuǎn)化”的經(jīng)營(yíng)模式積極開拓環(huán)保領(lǐng)域，形成了由土壤與地下水治理、噪聲治理、礦山災(zāi)害治理三大板塊構(gòu)成的環(huán)保治理模式。

　　其中，聲屏障系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展為森特股份具有代表性的環(huán)保產(chǎn)品。聲屏障系統(tǒng)，主要應(yīng)用在高鐵、地鐵等臨近城市或者居民區(qū)的地方，通過阻擋或者減小噪音的聲倍速，從而降低對(duì)周圍居民和建筑物的傷害。這一產(chǎn)品在高鐵、城市輕軌等領(lǐng)域已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，成為公司的另一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。

　　深入理解市場(chǎng)需求，以突破創(chuàng)新為抓手，不但讓森特股份在國(guó)內(nèi)建筑金屬圍護(hù)領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。上文中提及的北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)的建設(shè)項(xiàng)目更是凸顯出森特股份的準(zhǔn)備充足。鑒于順義首都國(guó)際T3機(jī)場(chǎng)的屋頂，曾經(jīng)有過數(shù)次被風(fēng)揭起的情況，“抗風(fēng)揭”成為大興機(jī)場(chǎng)建設(shè)的首要硬性指標(biāo)。森特股份考察了德國(guó)、日本等多國(guó)產(chǎn)品，取眾家之長(zhǎng)，結(jié)合國(guó)內(nèi)環(huán)境特點(diǎn)，最終推出了“66H抗風(fēng)揭防滲漏屋面系統(tǒng)”，這套屋面體統(tǒng)經(jīng)抗風(fēng)能力試驗(yàn)檢測(cè)，最高可以抵抗18級(jí)臺(tái)風(fēng)的威脅。

　　在森特股份二十年的發(fā)展歷程中，“創(chuàng)新”已然成為刻在骨子里的基因。比如，其以小型化加工設(shè)備實(shí)現(xiàn)了通常無搭接型材制作，以及2005年森特股份引進(jìn)了全國(guó)第一條全進(jìn)口玻璃絲綿、巖棉復(fù)合板生產(chǎn)線，改變了該產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)靠進(jìn)口的尷尬情況等等。

（圖片源自森特股份官網(wǎng)）

　　2020年受疫情影響，社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們的生活都受到了巨大的沖擊。第二、第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，財(cái)政支持更多的向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)傾斜。

　　對(duì)于森特股份來說，建筑金屬圍護(hù)正是集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一。森特股份承建了國(guó)內(nèi)90%的省會(huì)機(jī)場(chǎng)建設(shè)，60%的高端汽車工業(yè)廠房建設(shè)；在環(huán)保領(lǐng)域，森特股份也已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有一席之地。業(yè)務(wù)的大跨度，為森特股份提供了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　然而無論是何種類型，森特股份的業(yè)務(wù)都具備項(xiàng)目制+長(zhǎng)周期的特性，是非常典型的B2B項(xiàng)目制業(yè)務(wù)模式。因此使用數(shù)字化的工具去管理業(yè)務(wù)，將項(xiàng)目流程、銷售經(jīng)驗(yàn)最大化沉淀下來是剛需。

　　李傳偉總監(jiān)對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)字化工具的使用頗有心得，能夠?qū)φ�體的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行有效的管理和推進(jìn)。他認(rèn)為：“CRM系統(tǒng)不但是一個(gè)有效的業(yè)務(wù)輔助工具，而且會(huì)帶來很多的過程收益，最基礎(chǔ)的副產(chǎn)品就是數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累。即使業(yè)務(wù)人員離職，其個(gè)人名下原來的客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也都會(huì)留存下來，在使用CRM系統(tǒng)以前可能上述情況很難達(dá)成。“

　　而在業(yè)務(wù)工具的有效利用方面，李傳偉總監(jiān)更是有其獨(dú)特的方法論。他形象地將一個(gè)組織的分工、協(xié)同工作比喻成人體對(duì)營(yíng)養(yǎng)的吸收：一線員工引入的信息和數(shù)據(jù)就是吃飯的“嘴”；中層管理者是將梳理流程對(duì)所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、提供上級(jí)使用的“胃”；企業(yè)高層則是將這些分析后的數(shù)據(jù)利用起來并進(jìn)行策略制定吸收或補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的“腦”。

　　只有使用時(shí)“嘴愿意吃、胃好消化、大腦能快速獲得營(yíng)養(yǎng)”，才能使CRM系統(tǒng)成為工具被大家接受，最終保障業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。

　　森特股份使用了銷售易CRM共計(jì)200+賬號(hào)，其利用銷售云及PaaS平臺(tái)為業(yè)務(wù)保駕護(hù)航。核心是幫助管理業(yè)務(wù)及客戶數(shù)據(jù)的時(shí)效性，同時(shí)形成線上標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程，最終將數(shù)據(jù)利用起來反哺業(yè)務(wù)策略的推進(jìn)和升級(jí)。

　　森特股份將所有的“線索”稱之為案源，案源幾乎都是由銷售自行開拓的，因此其可靠性和質(zhì)量參差不齊。企業(yè)利用銷售易CRM的案源報(bào)備功能并自行設(shè)立10+個(gè)性化的錄入信息條件，從而規(guī)范案源獲取時(shí)的全面性；同時(shí)，按照一定的原則系統(tǒng)自動(dòng)將案源分配給對(duì)應(yīng)的銷售，減少重復(fù)跟進(jìn)的情況。最終，管理者可在系統(tǒng)內(nèi)查看整體的案源分析，例如有多少案源、跟進(jìn)到哪個(gè)階段、哪些案源的可靠性更高等等。

銷售易CRM-森特股份新建案源功能示意圖

銷售易CRM-森特股份案源轉(zhuǎn)移功能示意圖

　　案源信息收集并進(jìn)行分配后，需要銷售人員按照規(guī)定的流程進(jìn)行深入跟進(jìn)，從需求溝通、項(xiàng)目立項(xiàng)、技術(shù)支持、招投標(biāo)管理到最后的簽約成功，項(xiàng)目跟進(jìn)的所有數(shù)據(jù)與過程都被沉淀在系統(tǒng)內(nèi)，從而確保銷售經(jīng)驗(yàn)和最佳實(shí)踐的快速積累。

銷售易CRM-森特股份項(xiàng)目過程管理示意圖

　　除項(xiàng)目過程管理外，銷售易CRM還幫助森特股份實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目細(xì)節(jié)的管理，如利用PaaS平臺(tái)將森特股份的報(bào)價(jià)系統(tǒng)、ERP等系統(tǒng)進(jìn)行打通，銷售可在CRM系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)價(jià)添加、項(xiàng)目款項(xiàng)和回款情況查詢，大幅度提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體效率。

銷售易CRM-森特股份合同及回款管理功能示意圖

　　當(dāng)聊起對(duì)數(shù)字化工具的期待時(shí)，李傳偉總監(jiān)表示：“其實(shí)B2B的業(yè)務(wù)數(shù)字化工具在易用性上，需要向更多的toC端產(chǎn)品學(xué)習(xí)；此外，銷售易在關(guān)注、打造BI功能的同時(shí)，建議也向AI方向有更多的發(fā)展，讓CRM真正成為好用的工具推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展并為業(yè)務(wù)人員提供更多智能化的幫助，我相信銷售易在這些方面會(huì)有更多規(guī)劃，期待你們未來的版本越來越好！”

　　在最新發(fā)版中，銷售易著力更新多維度區(qū)域模型，隨著業(yè)務(wù)越來越復(fù)雜，企業(yè)會(huì)根據(jù)行業(yè)、客戶類型、產(chǎn)品線等多維度，按照銷售、服務(wù)等多業(yè)務(wù)線進(jìn)行矩陣式管理。銷售易區(qū)域模型管理，從單一的銷售區(qū)域模型，延伸到多種區(qū)域模型，如服務(wù)區(qū)域模型、產(chǎn)品區(qū)域模型等，更加靈活地支撐企業(yè)多維度矩陣式的業(yè)務(wù)管理。

銷售易多維度區(qū)域模型示意圖

　　“誠(chéng)信、敬業(yè)、關(guān)愛、誠(chéng)信”是森特股份的企業(yè)文化，憑借對(duì)行業(yè)的熱愛和過硬的產(chǎn)品技術(shù)，其成為了中國(guó)第一家在主板上市的圍護(hù)結(jié)構(gòu)專業(yè)公司。在未來，森特股份會(huì)持續(xù)投入業(yè)務(wù)數(shù)字化，并在進(jìn)程中找到自己獨(dú)有的思路，為更快實(shí)現(xiàn)“為人類、為社會(huì)提供更美好的工作和生活環(huán)境！”的使命。