如果說，以前的國內(nèi)的語音板卡市場還是個稚氣未褪、倍受冷落的“黃毛丫頭”，那么如今的“她”就是個明眸皓齒、婷婷玉立能讓眼球不打轉(zhuǎn)的漂亮大姑娘。電信行業(yè)進入軟投資時代仿佛一夜春雨，使得這個市場看起來生機無限。CTI語音板卡在電信市場角色的轉(zhuǎn)換帶來的最直接的影響就是廠商的加大投入，以及新機遇可能帶來的新一輪洗牌效應。年初，國內(nèi)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)針對中國CTI語音板卡市場的一份調(diào)查報告表明，2002年CTI語音板卡市場格局發(fā)生了一個引人注目的變化——深圳東進技術(shù)公司以15.8%的市場占有率，超過曾經(jīng)長時間位列亞軍的NMS，坐上了國內(nèi)市場的第二把交椅。此一事件，成為了業(yè)界關(guān)注的焦點，充分顯示了以東進技術(shù)為代表的國內(nèi)廠商在綜合競爭勢力方面的成長，也使一直以來就由Intel Dialogic等國外廠商把持局面的CTI市場充滿了變數(shù)。隨著競爭指數(shù)的飆升，各路廠商不僅繼續(xù)在技術(shù)、產(chǎn)品上展開對壘，同時也把交火的陣地推進到向來不受外界過多關(guān)注的渠道上來。在技術(shù)、產(chǎn)品看不出差別的關(guān)口，圍繞渠道做一些別樣文章，成了廠商們尋求突破的關(guān)鍵。
　　電信進入軟投資時代：帶來新機遇
　　有業(yè)內(nèi)專家大膽預言，CTI技術(shù)將成為IT產(chǎn)業(yè)第三次產(chǎn)業(yè)浪潮的核心。在中國電信拆分后，我國電信市場的“5+2”格局已經(jīng)形成。在一個設施先進、網(wǎng)絡帶寬較為充足的電信基礎網(wǎng)絡基本形成的情況下，開辟適合用戶需要的新業(yè)務就成了各運營商之間的競爭關(guān)鍵，CTI技術(shù)是數(shù)據(jù)與語音業(yè)務融合的關(guān)鍵因素之一，理所當然就成了各電信運營商打造各種新業(yè)務關(guān)鍵平臺的重要選擇。可以說，通訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為CTI語音板卡市場提供了一個難得的展示機會和不可限量的成長空間。也為本土廠商帶來了超越自我、超越國際品牌的莫大良機。眾所周知，本土品牌一直以來就處在Intel Dialogic等境外廠商施加各種壓力之下，苦于沒有露臉的機會。如今，在技術(shù)、產(chǎn)品完全趕上國際同行并且面對一個尚未被加以開墾的新興市場，站在同一起跑線上，即使國際品牌有一定的先行者優(yōu)勢，但憑借著對本土電信行業(yè)狀況的深入了解以及在產(chǎn)品成本、價格上的獨有優(yōu)勢，本土廠商如果展開手腳充分利用各種有利資源，那么到頭來鹿死誰手還很難說。
　　在產(chǎn)品、技術(shù)方面，國內(nèi)廠商的進步有目共睹，國內(nèi)電信領域兩大系統(tǒng)集成商廣州新太對東進DN系列產(chǎn)品進行過嚴格測試。測試報告的數(shù)據(jù)表明，東進DN系列產(chǎn)品已經(jīng)達到并在部分領域超過了國外品牌產(chǎn)品。其實，熟悉東進技術(shù)的人都知道，無論是2000年的東進D系列產(chǎn)品，還是2002年的東進DN系列產(chǎn)品，東進技術(shù)都在產(chǎn)品、技術(shù)與服務等方面與Intel Dialogic展開了正面競爭。在2002年成功超越NMS后，東進技術(shù)開始謀求在通訊新市場下的更大發(fā)展——采用全新的分銷銷售模式，把競爭的觸角延伸到更深層面——渠道，與Intel Dialogic展開正面對攻。這意味著，從2003年開始，國內(nèi)CTI語音板卡市場競爭已經(jīng)全面升級，開始進入渠道競爭階段。
　　競爭升級：渠道份量加重
　　語音卡有著高新技術(shù)產(chǎn)品普遍的特點——以技術(shù)、產(chǎn)品為導向；同時它還有自身固有的特點，即它只是一個CTI領域的核心部件，需要系統(tǒng)集成商針對最終用戶的實際情況，做二次開發(fā)，才能最終形成市場應用。這就使整個產(chǎn)業(yè)形成了一個類似金字塔形的格局——廠商數(shù)量少，系統(tǒng)集成商眾多；另外，由于涉足這個行業(yè)的多數(shù)本土經(jīng)營者是學技術(shù)出生，對營銷環(huán)節(jié)并未投入足夠的精力，而考慮到經(jīng)營的直接效益企業(yè)又多采取直銷的銷售模式。這些特點的綜合作用極易導致一種兩難的經(jīng)營局面：既要維持技術(shù)、產(chǎn)品不斷超越國際廠商或與其保持同步，又要面對數(shù)目龐大的系統(tǒng)集成商眾多、最終用戶，兩邊吃力。由于系統(tǒng)集成商大多都“各自為戰(zhàn)”，且合作意識較薄弱，這使得產(chǎn)品的重復開發(fā)頻頻出現(xiàn)。以這樣的狀態(tài)去與Intel Dialogic等老牌廠商交手，本土廠商顯得心有余而力不足就不足為怪了。值得高興的是情況在2002年有了變化，以東進技術(shù)為代表的一些本土廠商，已經(jīng)開始意識到渠道暗藏的可以扭轉(zhuǎn)競爭態(tài)勢的潛力，并采取一系列措施，使得渠道在CTI語音板卡市場新一輪的競爭大潮中變的前所未有的重要起來。
　　那么本土廠商又如何把渠道變成拋向國際廠商的“小李飛刀”？還以東進技術(shù)為例，為了顯示志在必得的決心——特別選擇在公司成立10周年之際，對銷售渠道動大手術(shù)——拋棄直銷模式，轉(zhuǎn)而采取許多國際品牌慣用的分銷模式，分出渠道“蛋糕”以聯(lián)合經(jīng)銷商“勢力”。在這樣的大膽革新后，雖然損失了部分利潤，但已經(jīng)可以收攏戰(zhàn)線，集中全部精力進行技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)，而另一方面又可以通過渠道，利用經(jīng)銷商豐富的銷售經(jīng)驗、專業(yè)的銷售人員和發(fā)達的經(jīng)銷網(wǎng)點，使產(chǎn)品鋪設和品牌推廣得到保證。總之，在成功對渠道模式進行重整后，東進技術(shù)已經(jīng)可以在技術(shù)、銷售雙線做到游刃有余，同時能夠聯(lián)合經(jīng)銷商以“規(guī)模軍團”直面與Intel Dialogic的競爭，扭轉(zhuǎn)整個局面。
　　以渠道為切入點來尋求突破，在國內(nèi)目前的IT領域，至少是別出心裁，當然，這里頭不乏深思熟慮和吃螃蟹的勇氣。有些人或許會對東進技術(shù)的渠道策略持有異義，因為這不合大眾普遍觀點。其實，縱然目前許多企業(yè)對“扁平化”渠道理論趨之若騖，但一點點的打破常規(guī)，一點點的冒險，又何嘗不是通往“羅馬”的捷徑？如果換一種角度來看待這個問題，很可能就會有全新的體會，因為這符合創(chuàng)業(yè)的最有價值信條——創(chuàng)新。
　　從渠道燃起向國際品牌沖鋒的戰(zhàn)火，本土廠商在壓抑多年后終于開始“絕地反擊”，在一輪接一輪的硝煙過后，本土廠商開始呈現(xiàn)出令人驚喜的發(fā)展勢頭，東進技術(shù)已經(jīng)緊咬住了Intel Dialogic，在市場占有率上穩(wěn)居第二，并在2003年1-3月，完成了往年同期兩到三倍的銷售額并開始向更多行業(yè)、更多區(qū)域市場的更深層次滲透；而其他本土廠商如三匯、五月鑫等企業(yè)也逐步加入了競爭行列，而另一方面，近年來Intel Dialogic的市場份額則明顯有了下降趨勢。大盤洗牌，或許真的為時不遠了。

東進技術(shù)供稿　CTI論壇編輯