你想過這樣的手機(jī)資費(fèi)套餐嗎：無限通話、無限短信、無限彩信、無漫游、無限流量(超過3GB之后降速)……一般來說，這種套餐在美國要100美元/月以上，還要和運(yùn)營商簽訂2年的合約。在中國，起碼要888塊一個(gè)月才能享受這樣的待遇。在法國，移動(dòng)運(yùn)營商Free只要25美元(即19.99歐元)，而且沒有合約期限!

 　　在法國，普通手機(jī)用于每個(gè)月智能手機(jī)資費(fèi)套餐都在57-82美元左右(即45-65歐元)，而且免費(fèi)通話時(shí)間也比較少。為什么Free敢提供如此低價(jià)的移動(dòng)服務(wù)？其實(shí)，F(xiàn)ree公司在技術(shù)、營銷手段、財(cái)務(wù)方面耍了些“小花招”。Free的企業(yè)文化是“黑客文化”，F(xiàn)ree在大運(yùn)營商之間生存并走出一條大路的例子非常值得我們學(xué)習(xí)。

　　事實(shí)上Free并不是近幾年才興起的公司，在成為移動(dòng)運(yùn)營商之前，F(xiàn)ree就是一家互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商(ISP)。它用技術(shù)在市場(chǎng)上和競爭對(duì)手抗衡。2002年，F(xiàn)ree成為法國第一家向用戶提供三網(wǎng)融合的服務(wù)提供商，還向法國人提供不限時(shí)間的VoIP電話服務(wù)，每月只收取29.99歐元。

　　Free對(duì)自己的業(yè)務(wù)非常有信心，光VoIP和三網(wǎng)融合就讓它賺足了資本。然而競爭對(duì)手依靠大量的營銷人員和廣告來競爭，沒辦法，F(xiàn)ree只好提供超低價(jià)資費(fèi)來吸引用戶。消費(fèi)者無法阻擋低價(jià)的誘惑，紛紛轉(zhuǎn)向Free，競爭對(duì)手無力招架只得降低資費(fèi)價(jià)格，但是造成利潤下降，基礎(chǔ)設(shè)施投資也放緩。

　　當(dāng)競爭逐漸趨穩(wěn)之后，市場(chǎng)上就只剩下為數(shù)不多的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商。然而市場(chǎng)最大的三家運(yùn)營商Orange、SFR、Bouygues實(shí)力雄厚，能夠輕輕松松地靠手機(jī)資費(fèi)來綁定用戶。這是Free急需克服的問題。

　　2009年，法國管理機(jī)構(gòu)ARCEP認(rèn)為三大移動(dòng)運(yùn)營商的存在不利于競爭，于是將第4個(gè)3G信號(hào)波段以3億美元(2.4億歐元)的價(jià)格賣給了Free。Free公司的首席執(zhí)行官Xavier Niel當(dāng)即開始向法國消費(fèi)者宣傳Free將用超低價(jià)無限電話短信流量資費(fèi)來“血洗”整個(gè)法國移動(dòng)市場(chǎng)。

　　在向法國消費(fèi)者提供19.99歐元的手機(jī)資費(fèi)套餐之前，F(xiàn)ree采取了至關(guān)重要的兩步。第一，F(xiàn)ree向自己的互聯(lián)網(wǎng)用戶捆綁提供無限量撥打電話業(yè)務(wù)。此舉不僅是Free進(jìn)軍通訊領(lǐng)域的信號(hào)也讓它賺到不少錢。Free順理成章地把資費(fèi)提高到了35.99歐元，上百萬法國消費(fèi)者帶來了巨額利潤。手中有了錢，F(xiàn)ree就開始投資移動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施。

　　第二步，F(xiàn)ree與Orange簽訂了為期六年價(jià)格昂貴的漫游合作協(xié)議。此舉大大地減少了Free在基礎(chǔ)設(shè)備領(lǐng)域的投資，可以快速地想用戶提供移動(dòng)服務(wù)，而且也符合了ARCEP訂下的規(guī)則“移動(dòng)業(yè)務(wù)啟用時(shí)必須覆蓋法國30%的人口”。Free還在偏遠(yuǎn)地區(qū)假設(shè)了不少信號(hào)塔，加大了信號(hào)覆蓋范圍，雖然此舉并不劃算。

　　Free還具有一個(gè)其他運(yùn)營商意想不到的優(yōu)勢(shì)，那就是它擁有“全球最大的無線熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)”。Free公司提供的三網(wǎng)融合方案中的Modem“貓”就是一個(gè)熱點(diǎn)，這么算下來，幾乎覆蓋法國全境。Free用戶的智能手機(jī)都可以免費(fèi)使用這些熱點(diǎn)。

　　2012年1月，F(xiàn)ree推出了19.99歐元的資費(fèi)套餐。CEO Niel言語激進(jìn)地說，法國的移動(dòng)運(yùn)營商幾乎把消費(fèi)者像擠牛奶一樣擠干了。

　　最后，F(xiàn)ree在營銷方面的小花招就是“全額購機(jī)”。其他運(yùn)營商都會(huì)推出合約手機(jī)、0元手機(jī)，但是資費(fèi)套餐通常都比較貴。而全額購機(jī)+超低資費(fèi)的成本低于0元購機(jī)或者合約手機(jī)，消費(fèi)者非常喜歡，所以Free的這一做法逼得其他競爭對(duì)手也推出同樣的資費(fèi)套餐。

　　開啟移動(dòng)業(yè)務(wù)僅僅6個(gè)月之后，F(xiàn)ree就占據(jù)了法國5.4%的市場(chǎng)份額，也就是擁有了360萬用戶。正如市場(chǎng)預(yù)測(cè)的那樣，這些客戶全部都是從其他運(yùn)營商手里“挖角”挖來的。

　　然而能否保持客戶數(shù)量穩(wěn)固增長是Free遇到的一大難題。如果想保持技術(shù)領(lǐng)先，F(xiàn)ree還需要進(jìn)一步對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行投資，尤其是在4G LTE領(lǐng)域。然而超低資費(fèi)帶來的低收益讓Free心有余而力不足，錢不夠，LET計(jì)劃可能要比其他運(yùn)營商慢很多。

　　Free想徹底打破法國移動(dòng)運(yùn)營市場(chǎng)還有很長的路要走，不過多虧了“黑客文化”和出眾的服務(wù)，F(xiàn)ree已經(jīng)完成了幾年前設(shè)定的目標(biāo)，正在向未來的目標(biāo)大步邁進(jìn)。