合作伙伴表示認(rèn)同。Huff說：“Extreme有機(jī)會(huì)真正顛覆整個(gè)行業(yè)。他們有技術(shù)和人才做到這一點(diǎn)。”
下面就讓我們來看看今年Extreme全球合作伙伴峰會(huì)的10大亮點(diǎn)。
新產(chǎn)品組合整合得不錯(cuò)
Extreme正在整合眾多技術(shù)——Avaya的框架技術(shù)、博科的數(shù)據(jù)中心解決方案（包含交換機(jī)、路由和分析）以及Zebra的無線LAN產(chǎn)品組合。而且Extreme提供的自動(dòng)化園區(qū)解決方案也融合了Avaya的框架與Extreme管理技術(shù)。新的Wave 2訪問點(diǎn)可以運(yùn)行ExtremeWireless或者Zebra WiNG平臺(tái)——也就是“SuperSpec”。接下來是與博科技術(shù)的整合，對博科的收購也即將完成。
合作伙伴表示，他們對到目前為為止看到的印象深刻。STEP Communications Group是位于辛辛那提的合作伙伴，該公司首席技術(shù)官Dan Cox表示，將Avaya框架與Extreme管理和分析進(jìn)行整合對于很多客戶來說將是具有吸引力的組合。Avaya的框架一直很受歡迎，與Extreme Management Center相結(jié)合彌補(bǔ)了“我們?nèi)笔У目梢娦?rdquo;。
總體而言，“與不同制造商的整合似乎進(jìn)展得不錯(cuò)，”位于邁阿密的Extreme合作伙伴公司PC Solutions & Integration銷售經(jīng)理David Rudnick這樣表示。
從過往收購中吸取教訓(xùn)
Extreme在2013年底收購了Enterasys，兩家公司的整合過程并不順利，Rudnick說。2015年，Extreme最終裁掉了它18%的員工（“現(xiàn)在來看就是一場動(dòng)蕩，”有合作伙伴這么說。）但是對Zebra、Avaya和博科的收購就好得多了。“從博科現(xiàn)在的員工數(shù)就可以看出來了。我認(rèn)為他們做的每次收購，每次都比上一次要好一些。他們肯定從中吸取了教訓(xùn)。”特別是，銷售區(qū)域被劃分開，市場戰(zhàn)略要比最近的收購更好，“我?guī)缀鯖]有看到引發(fā)什么沖突，”Rudnick這樣表示。
新渠道計(jì)劃有所改進(jìn)
從1月1日開始，Extreme計(jì)劃推出統(tǒng)一的合作伙伴計(jì)劃，面向來自所有四家公司的解決提供商，強(qiáng)調(diào)交叉銷售、前段折扣、簡化和進(jìn)軍新的垂直行業(yè)。“從我所看到的，這是到目前為止最有吸引力的渠道計(jì)劃。我們正在做一些營銷活動(dòng)，他們想要確保投資合適的合作伙伴——有忠誠條款。他們還推動(dòng)我們做交叉銷售，我認(rèn)為這是非常棒的。”
Huff表示，作為Extreme合作伙伴和Avaya合作伙伴他一直有點(diǎn)“糾結(jié)”。“Extreme有他們的計(jì)劃，Avaya也有他們自己的計(jì)劃。我對Extreme原來的計(jì)劃并不怎么滿意。他們采取的方法不同——Avaya在前端做了很多市場活動(dòng)，而Extreme作何很多后端的折扣，這有時(shí)像是黑魔法。但是現(xiàn)在，他們推出了一個(gè)能夠兼顧兩方的計(jì)劃，統(tǒng)一化了，這很好，我很高興看到這一點(diǎn)。”
交叉銷售是一個(gè)重要機(jī)會(huì)
正如上面提到的，“新的”Extreme目標(biāo)是激勵(lì)合作伙伴售賣更多產(chǎn)品。例如，一家以前一直只售賣Extreme產(chǎn)品的合作伙伴，現(xiàn)在可以向現(xiàn)有客戶推介Avaya框架或者博科的數(shù)據(jù)中心解決方案。
“關(guān)于博科我喜歡的是現(xiàn)在我們從Extreme也可以拿到路由器產(chǎn)品了，”Rudnick這樣表示，他的公司從2001年就開始與Extreme合作了。“以前他們彼此之前并沒有額外的產(chǎn)品，現(xiàn)在有了。”
對于那些以前主要售賣來自被收購業(yè)務(wù)部門的合作伙伴來說也是一樣。Huff說：“我們認(rèn)為這是一個(gè)實(shí)現(xiàn)增長的重要機(jī)會(huì)。Avaya在無線業(yè)務(wù)方面很掙扎，我們責(zé)備管理問題困擾�，F(xiàn)在我們能夠重新接觸這些客戶，在客戶中擴(kuò)大我們的覆蓋面，交叉銷售產(chǎn)品組合。”
現(xiàn)在Extreme是思科和HPE的競爭者
過去，Extreme總是一家細(xì)分領(lǐng)域的廠商，有不錯(cuò)的產(chǎn)品，不錯(cuò)的技術(shù)支持。但仍然是在細(xì)分領(lǐng)域。Rudnick說：“并不適用于所有人，他們也沒有針對每家客戶的解決方案，他們沒有針對所有垂直行業(yè)的解決方案。”而現(xiàn)在的Extreme已經(jīng)完全不同了。
現(xiàn)在合作伙伴對想那些目前使用思科或者HPE網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的客戶售賣Extreme產(chǎn)品抱有極大的信心。“現(xiàn)在我們能夠讓那些6個(gè)月前還根本見不上一面的客戶坐下來與我們溝通。”
以前，Extreme“還不夠大……但是現(xiàn)在，客戶們必須得看看發(fā)生了什么。有了他們現(xiàn)在的這些技術(shù)，如果你能夠和客戶進(jìn)行商談——看看總擁有成本和我們能提供的——那么我們就贏得了90%的時(shí)機(jī)。”
Extreme首席執(zhí)行官Ed Meyercord在接受采訪時(shí)表示，有一家大型物流公司以前在他們的無線邊緣有一半是Extreme WiNG，另一半是思科產(chǎn)品，“現(xiàn)在他們正在積極地用Extreme替代另一半的思科”。
對競爭對手的抨擊：他們并不專注于網(wǎng)絡(luò)
Meyercord表示，在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場Extreme是“唯一一家真正專注于網(wǎng)絡(luò)的廠商。思科和HPE都在這個(gè)市場中，但是他們并沒有覆蓋所有市場。”
談到思科，“你聽到他們談到服務(wù)器、圍繞服務(wù)器和應(yīng)用的安全解決方案。他們談到存儲(chǔ)，圍繞存儲(chǔ)的安全。然后是超融合解決方案。他們還試圖涉足超大規(guī)模云。他們試圖做服務(wù)提供商網(wǎng)絡(luò)。他們涉足網(wǎng)絡(luò)的方方面面，但是他們也涉足其他市場。所以有趣的是，如果你不專注，你的精力就會(huì)被分散。HPE也是一樣——在網(wǎng)絡(luò)方面，他們不如我們專注。”
收購將為很多合作伙伴打開新的垂直市場
得到來自Avaya、Zebra和博科的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，意味著Extreme現(xiàn)在在很多垂直領(lǐng)域成為了一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的廠商，例如聯(lián)邦政府和零售行業(yè)，Extreme高管和合作伙伴這樣表示。Avaya和博科都在聯(lián)邦政府領(lǐng)域有占據(jù)一席之地，這對于合作伙伴來說將是一個(gè)“絕對巨大”的機(jī)會(huì)，Extreme首席營銷官Norman Rice在接受采訪時(shí)這樣表示。在聯(lián)邦政府領(lǐng)域，到目前為止“我們沒有看到一個(gè)能夠與Extreme匹敵的產(chǎn)品組合”。
與此同時(shí)Huff表示，Extreme的WiNG訪問點(diǎn)非常適合于零售行業(yè)，他的公司目前就希望重點(diǎn)做零售行業(yè)的業(yè)務(wù)。“這讓我們有機(jī)會(huì)在我們的客戶群中真正實(shí)現(xiàn)收入有機(jī)的增長。”
Extreme高管認(rèn)為他們已經(jīng)走過了一個(gè)臨界點(diǎn)
Mackintosh在接受采訪時(shí)表示，他與很多合作伙伴談到了售賣不同品牌的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，但是“現(xiàn)在他們考慮的是在Extreme上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。”在這次峰會(huì)上，探討在Extreme之上實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化“實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了以前我的夢想”。
“這對我來說就像是一個(gè)臨界點(diǎn)。我們一直處于這樣的背景中，我們在特定垂直領(lǐng)域有一些機(jī)會(huì)，有一些非常忠誠的合作伙伴，現(xiàn)在臨界點(diǎn)就是我們正在步入主流。”
物聯(lián)網(wǎng)是未來的一個(gè)首要機(jī)會(huì)
Meyercord表示，物聯(lián)網(wǎng)對于Extreme技術(shù)來說是天作之合。“如果你與任何一家醫(yī)院的CIO交談，他們會(huì)說我們一直熱衷于物聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)樵卺t(yī)院里，一切都是連接到網(wǎng)絡(luò)的……所以我們把物聯(lián)網(wǎng)視為進(jìn)一步的擴(kuò)展——更多的機(jī)器和設(shè)備例如泵將與網(wǎng)絡(luò)連接。所以擁有這樣的能力是我們正在做的事情。我們認(rèn)為這將是一個(gè)更高的層次，我不想暗示說，我們不會(huì)進(jìn)一步開發(fā)我們的軟件來應(yīng)對更多設(shè)備，而是我們已經(jīng)這樣做了。”
合作伙伴看好Extreme的變革
Huff說，在物聯(lián)網(wǎng)中“一切都?xì)w結(jié)于管理和簡化性，這就是Extreme帶給市場的。他們的分析功能讓你知道你的基礎(chǔ)設(shè)施的情況——所有這些傳感器的情況。這正是Extreme將要在物聯(lián)網(wǎng)世界中突顯差異化的地方。”
Rudnick表示，在與Extreme十幾年的合作中，這是到目前為止他看到Extreme公司一個(gè)最重要的發(fā)展關(guān)口。Huff表示認(rèn)同，說Extreme的變革“感覺是正確的”。
“我認(rèn)為重點(diǎn)是得到了整個(gè)客戶群體的歡迎。我很高興他們保留下了所有產(chǎn)品組合。他們的方向很簡潔明了，這一點(diǎn)很重要。我真的很興奮，我看好它的潛在增長。”
