大陸CRM廠商各階層分析（下）

田成剛 2002/12/24

四、國內(nèi)擴展型CRM廠商

　　國內(nèi)有一部分做CRM的廠商，他們原來主要做別的業(yè)務(wù)（其它軟件、呼叫中心），后來擴展到CRM的領(lǐng)域。例如用友，從財務(wù)軟件到ERP，為了做中國信息化服務(wù)的全面提供商，他們也開發(fā)了自己的CRM產(chǎn)品，金蝶情況與之類似。還有一部分廠商原來主要做呼叫中心（CTI）的業(yè)務(wù)，因為呼叫中心是CRM中的一個重要功能，這些廠商的產(chǎn)品進行了擴張，從而提供CRM的解決方案。例如北京合力金橋公司就是從呼叫中心擴展到全面的CRM系統(tǒng)的。

　　這一部分廠商，由于有原有業(yè)務(wù)做基礎(chǔ)，市場知名度相對較高，而且大都資金充裕。但這部分廠商大都進入CRM市場時間不長，所開發(fā)產(chǎn)品功能各異，面向的行業(yè)也不同。但從目前的現(xiàn)狀而言，這些企業(yè)仍然依靠原有的業(yè)務(wù)作為主業(yè)，而CRM無論從市場的推廣或是投入的精力上講，都顯得不足。用友、金蝶等實力強大、資金雄厚的軟件廠商，現(xiàn)在的主要精力仍然在目前能帶來更高額利潤的ERP上，雖然CRM也做成了一些重要客戶和成功案例，但相對于中國廣大的市場和這些企業(yè)的實力，這些客戶明顯的還不夠。原來做呼叫中心的這些廠家，雖然號稱提供CRM的解決方案，但大都還是依靠原來的呼叫中心的業(yè)務(wù)生存，并且面對的行業(yè)仍然是原來的那些行業(yè)。

　　這一部分的廠商具有較強的實力，但是還沒有在CRM市場全面發(fā)動。對與廣大的中小企業(yè)這是一個機會。

五、國內(nèi)CRM專業(yè)廠商

　　這部分廠商是國內(nèi)開發(fā)CRM產(chǎn)品的先驅(qū)，他們公司的成立就是為了CRM，是中國最早一批高舉CRM大旗的專業(yè)CRM廠商。此部分廠商的代表是聯(lián)成互動、RurboCRM、創(chuàng)智等。

　　這部分公司大都從2000年開始CRM的開發(fā)與營銷，由于占有先發(fā)優(yōu)勢，到現(xiàn)在都已經(jīng)完成了初期的產(chǎn)品開發(fā)工作和市場推廣，并且已經(jīng)有了一定數(shù)量的客戶資源。他們的共同理想是做中國的大小"Sibel"。其中創(chuàng)智做為上市公司，比較有代表性。初期的創(chuàng)智公司是什么東西都做，從2000年開始決定轉(zhuǎn)型CRM軟件，2001年10月有了自己CRM產(chǎn)品的第一個客戶。憑借上市公司雄厚的資金后盾，在珠三角地區(qū)開展了強大的市場攻勢。從產(chǎn)品的功能上說，這部分廠商的產(chǎn)品大都屬于操作性產(chǎn)品，主要功能是一般銷售、營銷、服務(wù)的操作，例如聯(lián)成互動的產(chǎn)品主要在銷售自動化的功能上。在高級銷售（如產(chǎn)品配置、傭金管理、定價管理、電子交互銷售等）、資料挖掘與分析方面與國外的成熟產(chǎn)品相比還有不少差距。但在CTI集成為主的呼叫中心應(yīng)用方面與國外的水平相差不大。

　　這部分廠商的優(yōu)勢在于對國內(nèi)相關(guān)行業(yè)的需求比較了解（由于已經(jīng)有了一些實施案例，所以他們已經(jīng)積累了不同行業(yè)客戶"到底需要什么"的經(jīng)驗），而且產(chǎn)品相對成型，已經(jīng)擁有了一定的市場知名度，對后續(xù)產(chǎn)品的市場推廣有一定的助益。但除了創(chuàng)智以外，單純的CRM廠商需要面對資金的問題，一方面是尚未全面喚醒的企業(yè)CRM意識導(dǎo)致這些企業(yè)的收益較低，另一方面是必須承擔市場培育所要付出的較高成本，這給這些全靠CRM收益生存的企業(yè)一很大的壓力。我們估計在2003年到2004年內(nèi)這部分廠商中的一部分可能會被較大的信息化產(chǎn)品提供商并購，也可能與初進中國大陸市場的國外CRM廠商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟從而謀求共同發(fā)展。

　　這部分廠商的產(chǎn)品大都面向中小型企業(yè)，但與下面將要論述到的新興CRM廠商而言，他們的產(chǎn)品都面向的在各個行業(yè)都有一定實力的企業(yè)，而且定價在中間水平。

六、國內(nèi)新興CRM廠商

　　大家都知道，信息化產(chǎn)品的目的是為了滿足各種各樣的需求，而不是為了追求五花八門的概念。CRM無疑是一個功能很強大的工具，并且要求也很復(fù)雜。但面對國內(nèi)企業(yè)參差不齊的信息化現(xiàn)狀，我們不能拔苗助長，強硬的灌輸全面的CRM概念。國內(nèi)的某個企業(yè)可能需要CRM的某部分功能，但它可能在這個CRM中尚需要部分OA的功能，部分人力資源管理的功能等。所以國內(nèi)的一些企業(yè)就抓住了這種需求，開發(fā)了功能相對簡單，價格比較低但很實用的CRM部分功能，從而來滿足這些企業(yè)的這種需求。

　　這部分企業(yè)的代表廠商有慧仁達科技、任我行、泛微等。他們提供產(chǎn)品的功能與國際廠商和那些老牌的國內(nèi)CRM廠商而言，相對簡單。但卻各自滿足了某一行業(yè)的需求，并且能解決一些很具體的問題，因而得到了市場的認可。例如慧仁達科技面向廣告行業(yè)推出的CRM，具備了高級銷售自動化的功能，并且還加入了廣告公司急需的一些功能，雖然不是純粹的CRM，但從客戶的試用反饋來看，的確解決了客戶的許多問題，因而銷售看好。任我行公司的銷售不敗也是可以解決所面向客戶的實際問題從而得到客戶的好評。

　　再好的產(chǎn)品如果不能被客戶接受也是沒有價值的，因此能讓客戶認可的產(chǎn)品才能作為好產(chǎn)品。中國廣大的中小企業(yè)數(shù)量巨大，他們的需求也是五花八門，因而這些新興的CRM廠商的機會還是很大的，并且如果他們能在各自的細分市場中深入客戶需求，堅持CRM的理念，隨著中國廣大企業(yè)客戶的成熟和信息化水平的提高，可以說前出還是光明的。

　　目前國內(nèi)的CRM廠商大概在50-60家左右，相對于中國巨大的企業(yè)市場而言，這個數(shù)字還是比較少的。而且與美國700多家CRM廠商而言，國內(nèi)的廠商發(fā)展空間還是很大。但中國這些新興的CRM廠商必須避免重蹈許多信息化產(chǎn)品的覆轍，陷入價格戰(zhàn)的深淵，否則造成的后果就是CRM的真正理念不能貫徹從而不能真正解決客戶的問題，造成整個大陸CRM市場的毀滅。

結(jié)語：誰都會有機會

　　CRM的理念是在WTO的大背景下企業(yè)所必需的，因此對這種產(chǎn)品的需求應(yīng)該是越來越多。中國的CRM還沒有全面的鋪開，尚處于市場培育到全面開花的臨界點上。并且中國的本土CRM產(chǎn)品在功能上還需要加強，但這些功能只能隨著中國企業(yè)的信息化需求進步而進步，開發(fā)CRM產(chǎn)品的企業(yè)必須保證不能超過用戶的需求太多，否則價格上太貴用戶無法接受，并且功能上太過復(fù)雜不符合用戶的需求從而用戶也不愿意使用。最后造成一個空的概念對整個CRM的發(fā)展都不利。

　　對想進入CRM行業(yè)的信息化廠商而言，現(xiàn)在是個機會。市場培育期行將結(jié)束，而且競爭也不是十分激烈。并且國內(nèi)尚未形成十分強勢的廠商，而國外的廠商對中國市場還沒全面投入，只要你的產(chǎn)品比較符合企業(yè)實際，能發(fā)揮作用，價格適中，在整個IT不景氣的大背景下，CRM仍然是一個比較有前途的發(fā)展方向。對廣大的準備投入CRM的信息化廠商而言，現(xiàn)在是：誰都會有機會！

中國本土CRM廠商各階層分析(上)

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