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CRM:房產(chǎn)開發(fā)商的“燙手山芋”

姜華 2005/06/14

  何為“CRM”?

  CRM(Customer Relationship Management)即客戶關(guān)系管理,它是指企業(yè)確立一種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念,利用信息技術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)和工作流程進(jìn)行重組,以達(dá)到企業(yè)對(duì)客戶資源全面有效的管理。(相關(guān)文章:CRM的六個(gè)主要功能和技術(shù)要求)根據(jù)國(guó)外CRM實(shí)施的經(jīng)驗(yàn),企業(yè)要想成功實(shí)施CRM必須具備幾個(gè)基本條件,主要包括:一是樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念,企業(yè)的決策者與全體員工必須從思想上重視CRM,把實(shí)現(xiàn)CRM管理作為全體員工的自覺(jué)行動(dòng),這與員工的基本素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)關(guān)系緊密;其二,企業(yè)實(shí)施CRM的過(guò)程,必然需要對(duì)企業(yè)原有的管理流程進(jìn)行優(yōu)化和重新設(shè)計(jì),并使CRM與企業(yè)原有的其他信息化模塊之間進(jìn)行功能整合,建立數(shù)據(jù)接口;第三,成功運(yùn)營(yíng)CRM,還必須有一個(gè)能與客戶進(jìn)行無(wú)縫連接的信息交流平臺(tái),這一平臺(tái)的功能、性能完全依據(jù)客戶的需要來(lái)決定;第四,企業(yè)要成功運(yùn)營(yíng)CRM,就需要管理咨詢公司的全程參與,包括理念、規(guī)劃、實(shí)施、培訓(xùn)等等。(相關(guān)文章:CRM選購(gòu)與實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)控制)

  1999年,CRM引入中國(guó),并率先在IT行業(yè)應(yīng)用,取得了良好的效果。IT行業(yè)的成功應(yīng)用也讓一些軟件制造商看好中國(guó)的CRM市場(chǎng),相繼開發(fā)出了各類CRM系統(tǒng)軟件。在短短的3年里,繼IT業(yè)之后,家電、汽車等行業(yè)也相繼引入了CRM,一時(shí)間,中國(guó)掀起了一場(chǎng)CRM熱潮。(相關(guān)文章:2005’國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)將呈現(xiàn)9種態(tài)勢(shì))

  CRM聯(lián)姻中國(guó)地產(chǎn)

  雖然中國(guó)的房地產(chǎn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,但各個(gè)開發(fā)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段同質(zhì)化情況嚴(yán)重,不但大小企業(yè)的促銷、宣傳如出一轍,就連企業(yè)的部門設(shè)置都大同小異;另一方面,市場(chǎng)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)提出了越來(lái)越高的要求,同時(shí)各類投訴、糾紛也越來(lái)越多。(相關(guān)文章:國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)的運(yùn)作猜想)

  房地產(chǎn)企業(yè)如何準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)脈搏和動(dòng)向,如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶,已成為房地產(chǎn)企業(yè)的頭等大事,以客戶為中心的管理理念逐漸成為房地產(chǎn)企業(yè)的共識(shí),從2001年開始,少數(shù)知名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為提升客戶的滿意度,開始了對(duì)CRM的勇敢實(shí)踐。到2002年,房地產(chǎn)企業(yè)中繼深圳招商地產(chǎn)之后,萬(wàn)科地產(chǎn)、華潤(rùn)地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)等等也相繼啟動(dòng)了自己的CRM項(xiàng)目,CRM在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用迅速?gòu)倪h(yuǎn)景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。(相關(guān)文章:房地產(chǎn)行業(yè)的CRM應(yīng)用)

  CRM最大的益處就在于要求開發(fā)商從消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮產(chǎn)品定位,更注重理性生產(chǎn)、數(shù)據(jù)分析、善于傾聽消費(fèi)者聲音。2002年,一些企業(yè)在引入CRM系統(tǒng)后,根據(jù)CRM的營(yíng)銷理念,紛紛將當(dāng)年定為“客戶年”,例如萬(wàn)科地產(chǎn)確定了“客戶微笑年”的服務(wù)宗旨;華潤(rùn)置地提出了“客戶服務(wù)年”口號(hào);珠江地產(chǎn)更是提出“以客戶服務(wù)為中心”才是項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力等等。這些企業(yè)不僅成立大規(guī)模的“客戶服務(wù)中心”,而且首次提出為客戶提供全程服務(wù)的理念,貫通從客戶的第一次咨詢電話直到辦理入住的各個(gè)環(huán)節(jié)。 (相關(guān)文章:CRM的選型參考案例)


  房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用CRM的幾個(gè)誤區(qū)

  對(duì)于信息化建設(shè)水平比較落后的房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō),建立完整、系統(tǒng)的CRM體系并不是件容易的事。據(jù)了解,一些房地產(chǎn)企業(yè)投資過(guò)百萬(wàn)采用了一些國(guó)內(nèi)CRM廠商的產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)半年左右時(shí)間的實(shí)施,目前大部分都陷入了進(jìn)退兩難的尷尬處境:一方面已經(jīng)投入了大量的資金和人力;另一方面CRM系統(tǒng)所帶來(lái)的效果卻不盡人意。在這種情況下,最終因?yàn)楣芾眢w系、技術(shù)實(shí)力、資金問(wèn)題等等原因,無(wú)疾而終的CRM項(xiàng)目并不鮮見。(相關(guān)文章:CRM軟件廠商的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn))

  實(shí)際上,早在中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)引入CRM之初,就有專家指出,一些企業(yè)認(rèn)為CRM僅是一套買來(lái)就可用的管理軟件是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),CRM不是一個(gè)套一下就行的公式,對(duì)不同行業(yè)甚至是同一行業(yè)不同的企業(yè),CRM都會(huì)有不同的運(yùn)作內(nèi)容及方式,所以企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際情況,量力而行,盡力而為,不能冒進(jìn)。(相關(guān)文章:CRM項(xiàng)目實(shí)施的十大問(wèn)題與解答)

  房地產(chǎn)企業(yè)之所以出現(xiàn)失敗的CRM項(xiàng)目,原因是出現(xiàn)了以下四方面的誤區(qū):

  第一,理念脫離實(shí)際:房地產(chǎn)企業(yè)在了解CRM的過(guò)程中,公司領(lǐng)導(dǎo)層往往被廠商所介紹的CRM的先進(jìn)理念所感染,認(rèn)為引進(jìn)CRM系統(tǒng)將大大改進(jìn)公司現(xiàn)有的客戶關(guān)系管理水平,但卻嚴(yán)重忽略了房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和CRM 理念的有機(jī)結(jié)合,以及在實(shí)施過(guò)程中可能遇到的各種問(wèn)題。在這種情況下,由于沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真深入的評(píng)估就匆忙上CRM系統(tǒng),結(jié)果必然無(wú)法令人滿意。(相關(guān)文章:調(diào)整思路 理解CRM超越軟件的概念)

  第二,CRM廠商缺乏房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn):由于大部分CRM廠商缺乏對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的深入理解,認(rèn)為賣房子和賣電腦、賣冰箱差不多,研制的CRM系統(tǒng)功能沒(méi)有體現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn),大大降低了系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用效果,使操作人員始終無(wú)法從系統(tǒng)的應(yīng)用中得到真正的幫助。 (相關(guān)文章:CRM實(shí)施并非易事 前人經(jīng)驗(yàn)不可不學(xué))

  第三,房地產(chǎn)企業(yè)信息化建設(shè)基礎(chǔ)薄弱:根據(jù)國(guó)外實(shí)施CRM系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn),企業(yè)一般都是在已經(jīng)成功實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的銷售管理系統(tǒng)之后才開始實(shí)施CRM系統(tǒng),這樣CRM系統(tǒng)在實(shí)施過(guò)程中就可以充分利用已有的系統(tǒng)資源,為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)由于信息化建設(shè)基礎(chǔ)比較薄弱,很多企業(yè)在基本沒(méi)有企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)的情況下直接實(shí)施CRM系統(tǒng),使CRM系統(tǒng)嚴(yán)重缺乏公司內(nèi)部業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的有效支持,使系統(tǒng)的應(yīng)用效果打了很大的折扣。 (相關(guān)文章:企業(yè)建立CRM數(shù)據(jù)庫(kù)的幾項(xiàng)原則)

  第四,未有效與現(xiàn)有的IT系統(tǒng)有效集成:如果企業(yè)在實(shí)施 CRM系統(tǒng)之間已經(jīng)實(shí)施了部分銷售管理系統(tǒng),則CRM系統(tǒng)應(yīng)該與已有的系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)集成,以實(shí)現(xiàn)CRM 的最大作用,實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)循環(huán)。這種繼承不僅包括正常的數(shù)據(jù)同步,還應(yīng)包括業(yè)務(wù)流程的集成,才能在各系統(tǒng)間維持業(yè)務(wù)規(guī)則的完整性。但如果CRM系統(tǒng)無(wú)法和其他應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行有效集成,則會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部的信息孤島現(xiàn)象,大大降低CRM系統(tǒng)的實(shí)際作用。(相關(guān)文章:企業(yè)實(shí)施CRM要分段規(guī)劃)

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  房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用CRM的幾個(gè)誤區(qū)

  對(duì)于信息化建設(shè)水平比較落后的房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō),建立完整、系統(tǒng)的CRM體系并不是件容易的事。據(jù)了解,一些房地產(chǎn)企業(yè)投資過(guò)百萬(wàn)采用了一些國(guó)內(nèi)CRM廠商的產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)半年左右時(shí)間的實(shí)施,目前大部分都陷入了進(jìn)退兩難的尷尬處境:一方面已經(jīng)投入了大量的資金和人力;另一方面CRM系統(tǒng)所帶來(lái)的效果卻不盡人意。在這種情況下,最終因?yàn)楣芾眢w系、技術(shù)實(shí)力、資金問(wèn)題等等原因,無(wú)疾而終的CRM項(xiàng)目并不鮮見。(相關(guān)文章:CRM軟件廠商的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn))

  實(shí)際上,早在中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)引入CRM之初,就有專家指出,一些企業(yè)認(rèn)為CRM僅是一套買來(lái)就可用的管理軟件是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),CRM不是一個(gè)套一下就行的公式,對(duì)不同行業(yè)甚至是同一行業(yè)不同的企業(yè),CRM都會(huì)有不同的運(yùn)作內(nèi)容及方式,所以企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際情況,量力而行,盡力而為,不能冒進(jìn)。(相關(guān)文章:CRM項(xiàng)目實(shí)施的十大問(wèn)題與解答)

  房地產(chǎn)企業(yè)之所以出現(xiàn)失敗的CRM項(xiàng)目,原因是出現(xiàn)了以下四方面的誤區(qū):

  第一,理念脫離實(shí)際:房地產(chǎn)企業(yè)在了解CRM的過(guò)程中,公司領(lǐng)導(dǎo)層往往被廠商所介紹的CRM的先進(jìn)理念所感染,認(rèn)為引進(jìn)CRM系統(tǒng)將大大改進(jìn)公司現(xiàn)有的客戶關(guān)系管理水平,但卻嚴(yán)重忽略了房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和CRM 理念的有機(jī)結(jié)合,以及在實(shí)施過(guò)程中可能遇到的各種問(wèn)題。在這種情況下,由于沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真深入的評(píng)估就匆忙上CRM系統(tǒng),結(jié)果必然無(wú)法令人滿意。(相關(guān)文章:調(diào)整思路 理解CRM超越軟件的概念)

  第二,CRM廠商缺乏房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn):由于大部分CRM廠商缺乏對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的深入理解,認(rèn)為賣房子和賣電腦、賣冰箱差不多,研制的CRM系統(tǒng)功能沒(méi)有體現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn),大大降低了系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用效果,使操作人員始終無(wú)法從系統(tǒng)的應(yīng)用中得到真正的幫助。 (相關(guān)文章:CRM實(shí)施并非易事 前人經(jīng)驗(yàn)不可不學(xué))

  第三,房地產(chǎn)企業(yè)信息化建設(shè)基礎(chǔ)薄弱:根據(jù)國(guó)外實(shí)施CRM系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn),企業(yè)一般都是在已經(jīng)成功實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的銷售管理系統(tǒng)之后才開始實(shí)施CRM系統(tǒng),這樣CRM系統(tǒng)在實(shí)施過(guò)程中就可以充分利用已有的系統(tǒng)資源,為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)由于信息化建設(shè)基礎(chǔ)比較薄弱,很多企業(yè)在基本沒(méi)有企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)的情況下直接實(shí)施CRM系統(tǒng),使CRM系統(tǒng)嚴(yán)重缺乏公司內(nèi)部業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的有效支持,使系統(tǒng)的應(yīng)用效果打了很大的折扣。 (相關(guān)文章:企業(yè)建立CRM數(shù)據(jù)庫(kù)的幾項(xiàng)原則)

  第四,未有效與現(xiàn)有的IT系統(tǒng)有效集成:如果企業(yè)在實(shí)施 CRM系統(tǒng)之間已經(jīng)實(shí)施了部分銷售管理系統(tǒng),則CRM系統(tǒng)應(yīng)該與已有的系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)集成,以實(shí)現(xiàn)CRM 的最大作用,實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)循環(huán)。這種繼承不僅包括正常的數(shù)據(jù)同步,還應(yīng)包括業(yè)務(wù)流程的集成,才能在各系統(tǒng)間維持業(yè)務(wù)規(guī)則的完整性。但如果CRM系統(tǒng)無(wú)法和其他應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行有效集成,則會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部的信息孤島現(xiàn)象,大大降低CRM系統(tǒng)的實(shí)際作用。(相關(guān)文章:企業(yè)實(shí)施CRM要分段規(guī)劃)

中國(guó)建設(shè)報(bào)



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