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租賃CRM市場(chǎng)方興未艾 巨頭SAP反應(yīng)緩慢

2005/07/04

SAP 下一步的動(dòng)作是什么？

　　對(duì)于按需版本的客戶關(guān)系管理（CRM）軟件計(jì)劃，這家商用軟件制造商的口風(fēng)很緊。

　　到目前為止，除了一些暗示和業(yè)界的猜測(cè)，SAP 并沒(méi)有對(duì)外宣布計(jì)劃。但是，Salesforce.com等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在死死的盯著SAP 的一舉一動(dòng)。

　　如果SAP 真的進(jìn)入按需CRM 市場(chǎng)，將打破現(xiàn)有各方的力量均衡。Salesforce近幾年發(fā)展很快，據(jù)它的報(bào)表稱，在2005財(cái)年收入已經(jīng)超過(guò)了 1 億7 千6 百萬(wàn)美元，它幾乎成了按需商務(wù)軟件的同義詞。

　　不過(guò)它是在SAP 缺席的情況下取得這些成績(jī)的，SAP 在商務(wù)軟件市場(chǎng)擁有絕對(duì)實(shí)力，銷(xiāo)售額超過(guò)17億美元。

　　觀察家都認(rèn)為，在其它對(duì)手介入按需CRM 市場(chǎng)的時(shí)候，SAP 不會(huì)袖手旁觀。

　　AMR Research的分析師Bruce Richardson說(shuō)："SAP已經(jīng)盯上了Siebel、Salesforce.com等CRM 領(lǐng)導(dǎo)者，它希望擁有客戶所需的所有部署模式。"

　　SAP 的官方聲明稱，它們將繼續(xù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇進(jìn)行評(píng)估，但是目前還沒(méi)有計(jì)劃在短期內(nèi)推出新的CRM 程序。五月份在波士頓舉行的藍(lán)寶石客戶會(huì)議上，SAP 美國(guó)公司的總裁Bill McDermott極力強(qiáng)調(diào)沒(méi)有必要發(fā)布新產(chǎn)品。

　　McDermott 說(shuō)：" 這種業(yè)務(wù)的空間比較小，而且Salesforce沒(méi)有跟我們的集成產(chǎn)品類(lèi)似的東西。Salesforce面臨的問(wèn)題是，他們依靠新軟件吸引的客戶一旦需要更多功能，會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)投SAP 懷抱？"

　　盡管SAP 已經(jīng)為客戶提供了租用和在外管理CRM 程序的方案，但是它還需要推出專門(mén)針對(duì)租用的企業(yè)軟件。

　　市場(chǎng)觀察家認(rèn)為，SAP 進(jìn)入租用市場(chǎng)是不可避免的。該公司還一再保證會(huì)重視中小企業(yè)市場(chǎng)，這塊市場(chǎng)正是Salesforce主要的地盤(pán)。

　　Salesforce的總裁Marc Benioff說(shuō)，隨著Salesforce的客戶增加，以及吸引了對(duì)手的一些客戶，SAP 將不可避免的跟他的公司展開(kāi)更緊密的競(jìng)爭(zhēng)。

　　Benioff 說(shuō)：" 去年我們新增了超過(guò)100,000 個(gè)新客戶，我相信SAP 一定會(huì)問(wèn)，為什么這些沒(méi)成為我們的客戶呢？事實(shí)是我們沒(méi)有滿足許多幸福的SAP 或CRM 用戶。我們認(rèn)為這是因?yàn)槲覀冇懈鼉?yōu)秀的技術(shù)。"

提升馬力

　　4 月份在歐洲舉行的客戶會(huì)議上，SAP 展示了一款" 瘦" 在線銷(xiāo)售自動(dòng)化程序，激起了人們對(duì)它的計(jì)劃的猜測(cè)。這個(gè)產(chǎn)品跟Salesforce提供的在線應(yīng)用程序很相似。

　　按需程序與傳統(tǒng)的企業(yè)軟件相比有很多優(yōu)點(diǎn)，它的安裝更快捷，總體成本更低，操作也更加簡(jiǎn)便。

　　而且，Salesforce等公司還向客戶提供額外的功能，他們可以按月付費(fèi)使用軟件服務(wù)，而不用按照慣例一次交納幾年的費(fèi)用。

　　這種方式受到很多客戶的歡迎。據(jù)五月中旬Salesforce的報(bào)表顯示，其2005年第一季度的收入達(dá)到6429萬(wàn)美元，比去年同期增長(zhǎng)18% ，超過(guò)華爾街預(yù)計(jì)數(shù)字近10%。

　　更可觀的是該公司一季度新增4000個(gè)客戶，比去年同期增長(zhǎng)了80%。該公司日前宣布總共擁有265,000 多個(gè)客戶，共涉及15,500 多家公司。

　　一項(xiàng)最新的調(diào)查顯示，在200 多家各行業(yè)的公司中，有40% 已經(jīng)在使用租賃CRM 程序。

　　而且，這項(xiàng)由AMR 進(jìn)行的調(diào)查推翻了中小企業(yè)是租賃主體的觀點(diǎn)。在5000人以上規(guī)模的公司中，有28% 使用這類(lèi)工具，同時(shí)員工規(guī)模在1000 到5000的公司中，有39% 的公司購(gòu)買(mǎi)了租賃CRM 許可。

　　今年早些時(shí)候，Salesforce還宣布向金融服務(wù)巨頭美林公司的5000名員工提供軟件，這否定了租賃業(yè)務(wù)只吸引小規(guī)模公司的看法。

　　然而，投資銀行JMP Securities發(fā)布的最新報(bào)告指出，Salesforce還需要盡力保住一筆更大的生意—來(lái)自思科公司的10,000 份訂單。JMP 稱思科因?yàn)榧珊蛦T工部署問(wèn)題，撤銷(xiāo)了采用Salesforce工具的計(jì)劃。

　　六月份，SAP 另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Siebel Systems發(fā)布了租賃軟件18個(gè)月內(nèi)的第八個(gè)版本。

　　Siebel一面反駁分析師和投資者對(duì)其短期前景的批評(píng)，一面反復(fù)強(qiáng)調(diào)按需CRM 是公司最好的新業(yè)務(wù)。

SAP 最后的王牌

　　SAP 的租賃產(chǎn)品為什么會(huì)引起大家的關(guān)注呢？Salesforce認(rèn)為它在客戶方面的成功大部分要?dú)w因于以下因素：人們認(rèn)識(shí)到SAP 、Siebel和甲骨文等公司的產(chǎn)品既復(fù)雜，成本又高。

　　相反的一面則是：Salesforce的批評(píng)者認(rèn)為該公司的工具無(wú)法提供跟SAP 產(chǎn)品一樣的廣度和功能。這樣更大的公司就可以推出自己現(xiàn)有產(chǎn)品的租賃版本來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　以芯片制造商Analog Devices為例，它現(xiàn)階段就同時(shí)采用Salesforce和SAP 的軟件。Analog使用租賃程序管理直接銷(xiāo)售人員，同時(shí)使用SAP 的CRM 工具管理電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)。

　　它還使用了SAP 的旗艦ERP 軟件，用于管理大量的后端運(yùn)營(yíng)——比如財(cái)務(wù)和制造系統(tǒng)。

　　該公司財(cái)務(wù)總管Devost表示，他對(duì)于Salesforce.com的租賃工具能夠跟SAP 系統(tǒng)集成到一起感到很高興，但是他還是會(huì)慎重考慮SAP 的新產(chǎn)品。

　　Devost說(shuō)在做出任何變更之前必須考慮一些因素。" 在SAP 系統(tǒng)中，即使很小的變動(dòng)都需要六個(gè)月以上的時(shí)間，這部分時(shí)間我們可以使用 Salesforce，這樣不會(huì)耽誤業(yè)務(wù)。Salesforce的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候就是面向租賃業(yè)務(wù)的，這一點(diǎn)貫穿它的架構(gòu)始終，在功能中得以體現(xiàn)。SAP 也應(yīng)該提供這樣的產(chǎn)品，但是它們現(xiàn)在還沒(méi)有。"

　　其它的業(yè)界觀察家說(shuō)，SAP 正在仔細(xì)考察，這是它在其它市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)之前的慣例。

　　IDC 的分析師Mary Wardley說(shuō)："SAP不會(huì)忽視潛在的租賃市場(chǎng)，但是我認(rèn)為他們正在仔細(xì)研究應(yīng)該在這個(gè)市場(chǎng)投入多大精力。他們一貫的作風(fēng)是保持鎮(zhèn)靜，緩慢行動(dòng)，然后制定出一個(gè)絕好的計(jì)劃。"

　　Salesforce的高層認(rèn)為，SAP 在租賃市場(chǎng)的任何動(dòng)作只是為了證明他們是順應(yīng)潮流。

　　Salesforce負(fù)責(zé)全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的副總裁Phill Robinson說(shuō)：" 我們都聽(tīng)到傳言了，像SAP 等公司將要進(jìn)入租賃CRM 市場(chǎng)，這只會(huì)對(duì)我們的業(yè)務(wù)起到很大的推動(dòng)作用，如果要說(shuō)威脅的話，我認(rèn)為我們沒(méi)什么可擔(dān)心的。"

CNET科技資訊網(wǎng)


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