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通方永安期貨CRM應(yīng)用案例

2008/05/09

客戶介紹：

　　浙江省永安期貨經(jīng)紀有限公司于1997年正式開業(yè)，目前注冊資本為8000萬元人民幣，由浙江省經(jīng)濟建設(shè)投資公司、浙江省協(xié)作大廈有限公司、浙江東方集團控股有限公司、浙江聚豐投資管理有限公司、浙江新世紀物業(yè)管理有限公司聯(lián)合出資組成。截止2004年底，公司代理交易額已連續(xù)七年蟬聯(lián)浙江首位，連續(xù)六年躋身全國十強行列。1998年在鄭州商品交易所交易量名列首位；1999年期貨代理交易額全國總排名第六；2000年在大連商品交易所交易量位列第四、在鄭州商品交易所位列第七、全國總排名第十；2001年期貨代理交易額占浙江省的22.6%，全國排名第五；2002年期貨代理交易量排名全國第四，交易額排名全國第八；2003年、2004年連續(xù)兩年期貨代理額、代理量皆排名全國第二，同時連續(xù)兩年獲上海期貨交易所"優(yōu)秀會員"稱號；2004年獲大連商品交易所"優(yōu)秀會員稱號"。永安期貨公司以最大限度地滿足投資者的需求、努力實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值為經(jīng)營理念，追求公司與客戶的雙贏。

面臨的管理挑戰(zhàn)：

需要規(guī)范化的客戶管理

　　永安期貨公司面臨的第一大挑戰(zhàn)是如何規(guī)范有效的管理客戶，保持客戶信息、交易數(shù)據(jù)的及時更新，以減少企業(yè)內(nèi)部的競爭和沖突。同時，將最優(yōu)的資源用于開發(fā)和管理最有價值的客戶，以獲得一個全視角的客戶交易及信息的圖畫，從而做出更加快速和深入的商業(yè)決策提高客戶開發(fā)和管理的效率和效果，提高客戶的滿意度，最終提高企業(yè)的盈利能力和競爭力。

需要有效的管理經(jīng)紀人

　　經(jīng)紀人的高流動性和不確定性，不僅給永安期貨帶來了經(jīng)濟上的損失，也增加了企業(yè)管理的難度。因此永安期貨需要一個經(jīng)紀人管理模塊來實現(xiàn)經(jīng)紀人的有效管理，并相應(yīng)的管理經(jīng)紀人所帶的客戶。

市場活動管理的需求

　　隨著這幾年業(yè)務(wù)的不斷擴大和發(fā)展，公司的市場活動也在不斷的增多，對于如何識別各階段的市場活動，跟蹤每一階段的執(zhí)行情況就成了一個難題。因此，對市場活動進行管理，對活動結(jié)果進行記錄，對參與者進行追蹤并有效的開發(fā)，為企業(yè)盈利提供有效的支持正成為企業(yè)迫切需要解決的問題。

企業(yè)內(nèi)部知識共享的需求

　　如何在公司內(nèi)部及時有效共享各種知識，建立持續(xù)學(xué)習型的組織，加強對員工的教育培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)，使人力資本持續(xù)增值，從而持續(xù)提升企業(yè)業(yè)績和實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，提升企業(yè)的競爭力，同樣成為擺在永安期貨公司面前的一個迫切需要解決的問題。

通方解決方案：

　　永安期貨非常重視客戶關(guān)系管理,建立了全國性的期貨交易系統(tǒng)，希望通過CRM管理軟件來提高客戶滿意度，不斷擴大交易的渠道和交易的范圍。通方公司向永安期貨提供的CRM解決方案中采用了經(jīng)典CRM產(chǎn)品SalelsLogix，涵蓋了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的銷售、市場、服務(wù)這主要的三大功能模塊；其中包括了客戶管理、聯(lián)系人管理、客戶服務(wù)管理、經(jīng)紀人管理、市場活動管理、活動管理、知識管理以及報表等八個模塊的業(yè)務(wù)。同時，整合了OUTLOOK，旨在幫助永安期貨減少機械的不必要的重復(fù)工作，規(guī)范交易工作的管理，提高交易人員的工作效率和交易支持能力；規(guī)范市場管理，實現(xiàn)市場營銷的評估；規(guī)范服務(wù)工作管理，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)流程，提高永安期貨對客戶的管理能力。

實施成果：

　　永安期貨自2007年正式使用經(jīng)典CRM產(chǎn)品SalelsLogix解決方案，滿足了客戶管理規(guī)范化的需求，幫助永安期貨搭建企業(yè)化客戶資源管理中心，形成各部門、各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的協(xié)同工作平臺，使企業(yè)管理者透視業(yè)務(wù)全過程，企業(yè)員工利用系統(tǒng)能方便查詢客戶的信息以及服務(wù)紀錄。同時，有針對性的提出客戶開發(fā)和管理方案，為客戶提供個性化服務(wù)，挖掘和提升客戶價值，提高了客戶開發(fā)和管理的效率和效果。其次，實現(xiàn)了經(jīng)紀人的有效管理，解決了經(jīng)紀人的流失所造成的客戶流失的問題。再次，市場活動的管理也為企業(yè)尋找客戶資源、擴大企業(yè)影響提供了有效的支持。最后，SalelsLogix解決方案為企業(yè)內(nèi)部的知識共享，以及幫助企業(yè)成為學(xué)習型組織提供了很好的幫助。

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