如何用移動(dòng)CRM打造全天候銷售團(tuán)隊(duì)
2009/01/08
部署移動(dòng)CRM可讓現(xiàn)場銷售人員和總部保持雙向同步，在團(tuán)隊(duì)成員之間共享行事歷，并提供重大事件管理、通知與執(zhí)行等特性。
智能手持設(shè)備的普及大幅帶動(dòng)了銷售隊(duì)伍進(jìn)行遠(yuǎn)程工作的步伐。有數(shù)據(jù)顯示，在同類最佳銷售部門中，移動(dòng)CRM的使用率達(dá)到了60%。這意味著移動(dòng)CRM技術(shù)給企業(yè)帶來了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。
在近期的一次調(diào)研中，約有四分之三的受訪公司表示他們正在實(shí)施，或計(jì)劃部署移動(dòng)CRM。這些公司在移動(dòng)CRM上的投入占了總體CRM預(yù)算的五分之一。而移動(dòng)CRM給他們所帶來的投資回報(bào)也是令人滿意的。研究表明，正有越來越多的公司對(duì)移動(dòng)CRM工具張開懷抱，希望借此來提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力，縮短客戶應(yīng)答時(shí)間，并加強(qiáng)銷售活動(dòng)的執(zhí)行深度。
挖掘潛力
為了研究移動(dòng)應(yīng)用能否有效促進(jìn)現(xiàn)場銷售人員和銷售部門的生產(chǎn)力，Aberdeen公司對(duì)175家企業(yè)進(jìn)行了抽訪。抽訪結(jié)果顯示：
79%的企業(yè)在使用了移動(dòng)CRM后，銷售代表的個(gè)人業(yè)績逐年獲得提高;
92%的企業(yè)在使用了移動(dòng)CRM后，銷售部門的投標(biāo)成功率達(dá)到了20%以上;
69%的企業(yè)在使用了移動(dòng)CRM后，銷售部門的指標(biāo)完成率超過了60%。
從數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，部署移動(dòng)CRM所帶來的銷售生產(chǎn)力提升是顯著的。通過運(yùn)用移動(dòng)CRM，現(xiàn)場銷售人員變得更有效率，也可以有針對(duì)性地在高價(jià)值客戶身上注入更多的精力。保障移動(dòng)CRM成功部署的一招常用戰(zhàn)略是創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)立的現(xiàn)場銷售環(huán)境，輔以360度的客戶信息，并加強(qiáng)總部與現(xiàn)場銷售人員之間的通訊。
改善流程
有些公司的銷售部門是典型的多國部隊(duì)，而有些公司的銷售人員需要24小時(shí)隨時(shí)待命。因此如何制定一套理想的流程讓每位營銷副總裁都傷透腦筋。銷售隊(duì)伍生產(chǎn)力往往是企業(yè)的憂患之處，而通過部署移動(dòng)CRM戰(zhàn)略，現(xiàn)場銷售代表就能獨(dú)立完成更多的活動(dòng)。
鑒于以上原因，不少同類最佳企業(yè)都紛紛部署了包括現(xiàn)場客戶演示與價(jià)格計(jì)算在內(nèi)的移動(dòng)CRM技術(shù)。同類最佳公司對(duì)現(xiàn)場演示能力的重視程度要比行業(yè)均值高出33%，此外，他們對(duì)銷售代表現(xiàn)場價(jià)格計(jì)算的能力也十分注重。數(shù)據(jù)顯示，同類最佳公司中有63%的銷售部門目前正在實(shí)施，或計(jì)劃部署現(xiàn)場價(jià)格計(jì)算能力。通過靈活的現(xiàn)場計(jì)算，銷售代表可以取得更多的生意機(jī)會(huì)，調(diào)整最佳的利潤率，并提高現(xiàn)場銷售活動(dòng)的效率。從而杜絕向客戶說出“讓我回去問一下銷售經(jīng)理再給你回音”之類的言詞。
ChinaByte(e.chinabyte.com)
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