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八種令CRM系統(tǒng)癱瘓的行為及解決方案

2010/08/12

　　發(fā)表在 WWW.SELLINGPOWER.COM上的一篇文章給企業(yè)指出了八種令CRM系統(tǒng)癱瘓的行為，并且一一給出了相應(yīng)的解決辦法。

　　一、培訓(xùn)不足。銷售經(jīng)理常常想當(dāng)然地以為CRM系統(tǒng)就跟文字處理一樣簡(jiǎn)單，其實(shí)不然。培訓(xùn)不足的結(jié)果就是沒有多少人愿意去用這個(gè)系統(tǒng)，員工還被它弄得稀里糊涂。

　　解決方案：給與CRM系統(tǒng)相關(guān)的所有團(tuán)隊(duì)提供在線培訓(xùn)、課堂學(xué)習(xí)以及后續(xù)的在線模板。

　　二、忽視對(duì)高管層的培訓(xùn)。企業(yè)高管層往往認(rèn)為CRM系統(tǒng)只是適用于銷售團(tuán)隊(duì)的一種應(yīng)用而已，實(shí)際上，CRM的正常運(yùn)轉(zhuǎn)與公司文化的轉(zhuǎn)變大有關(guān)聯(lián)，因?yàn)樗蠊旧舷露冀邮懿⒗斫庖蛩鴣淼男吕砟睢?

　　解決方案：鼓勵(lì)高管層使用CRM系統(tǒng)，以重獲銷售情況預(yù)測(cè)與各種報(bào)告。

　　三、希望銷售代表充當(dāng)數(shù)據(jù)錄入員的工作�？蛻魯�(shù)據(jù)庫對(duì)企業(yè)來說是一筆財(cái)富，所以有些公司就希望銷售代表能詳細(xì)錄入與客戶相關(guān)的所有數(shù)據(jù)，無形當(dāng)中銷售代表可以用來跑銷售的時(shí)間就少了。

　　解決方案：請(qǐng)一家數(shù)據(jù)錄入公司幫忙，而公司自己的銷售代表只負(fù)責(zé)錄入關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

　　四、銷售代表拒絕提供有關(guān)客戶的完整信息。有的銷售代表擔(dān)心一旦自己把客戶的所有信息都提交給了CRM系統(tǒng)，自己日后如果跳槽就很被動(dòng)了。所以他們只是給個(gè)大概的信息，這樣企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫就不會(huì)像預(yù)期的那么有用了。

　　解決方案：制定獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，鼓勵(lì)銷售代表提交所有有用的信息。

　　五、沒有準(zhǔn)備充足的資金幫助銷售代表購買筆記本電腦和智能手機(jī)。銷售代表對(duì)移動(dòng)設(shè)備的需求非常地高，這是他們保證工作效率的基礎(chǔ)之一。

　　解決方案：即使IT預(yù)算有困難，也要將為銷售團(tuán)隊(duì)購買移動(dòng)設(shè)備列為第一考慮對(duì)象。

　　六、每個(gè)季度末進(jìn)行IT設(shè)施維護(hù)活動(dòng)。IT團(tuán)隊(duì)通常在每個(gè)季度末進(jìn)行設(shè)施維護(hù)活動(dòng)，但此時(shí)正是銷售團(tuán)隊(duì)最需要用到CRM系統(tǒng)的時(shí)候。

　　解決方案：要不另設(shè)設(shè)施維護(hù)時(shí)間，要不把CRM系統(tǒng)移至云計(jì)算。

　　七、一股腦購買全套軟件。CRM供應(yīng)商有時(shí)候能成功說服銷售經(jīng)理購買一整套軟件，但卻沒有計(jì)劃如何逐步把這個(gè)新技術(shù)介紹給買方。其結(jié)果就是買方的銷售人員被復(fù)雜的系統(tǒng)弄得不知所措。

　　解決方案：通過先推進(jìn)一些試驗(yàn)項(xiàng)目，逐步把這項(xiàng)新技術(shù)介紹給公司的銷售代表們。

　　八、管理層的支持不到位。當(dāng)管理層對(duì)CRM系統(tǒng)心存疑慮時(shí)，銷售代表一眼就能看出，他們對(duì)CRM系統(tǒng)就不會(huì)正眼相看了。

　　解決方案：在CRM的實(shí)施問題上，取得高層的共識(shí)。

《世界經(jīng)理人》雜志


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