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如何應用CRM軟件改善企業(yè)資金鏈

2010/11/30

　　在金融危機的影響下，大部分企業(yè)都遇到了現(xiàn)金流不穩(wěn)的問題;嚴重的已經(jīng)影響到企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。資金鏈斷裂有很多方面的原因所造成的。光靠CRM軟件不能夠從本質(zhì)上改變這個狀態(tài)，但是，這個軟件也提供了一些工具，幫助企業(yè)改善現(xiàn)金流。筆者對這些工具做一些介紹，希望企業(yè)能夠憑借這些工具，資金問題能有所改善。

　　一.利用現(xiàn)金折扣鼓勵客戶提早付款

　　在營銷實務中，企業(yè)為了加快資金周轉(zhuǎn)，往往通過現(xiàn)金折扣等方式，鼓勵客戶提早付款，甚至讓客戶預付款。通過現(xiàn)金折扣這種方式，可以說，對企業(yè)還是供應商來說，都是一種雙贏的方式。所以，在商品流通領(lǐng)域是很常見的一種經(jīng)營策略。

　　但是，我們也注意到，現(xiàn)金折扣對于企業(yè)的管理要求，特別是財務人員的工作能力，提出了比較嚴格的要求。無論是現(xiàn)金折扣的制定，還是現(xiàn)金折扣的執(zhí)行，在手工操作模式下，都要求員工細心、再細心。不過，仍然會有一些失誤出現(xiàn)。而CRM軟件提供了一個現(xiàn)金折扣的管理模型。通過這個管理模型，讓一些手工管理模式下出現(xiàn)的問題不再發(fā)生。

　　1.解決計算上失誤問題

　　筆者以前對客戶調(diào)研的時候，對于現(xiàn)金折扣他們反映很多的一個問題就是說計算麻煩。如有些企業(yè)現(xiàn)金折扣分的比較細，現(xiàn)金購買可以先受2%的優(yōu)惠，10天之內(nèi)付款先手1%的優(yōu)惠，30天之內(nèi)享受0.5%的優(yōu)惠，30天外沒有優(yōu)惠等等多個檔次。檔次越多，統(tǒng)計起來就會越麻煩。而且，一不小心，就可能計算錯誤。若優(yōu)惠給多了，客戶不會反映，企業(yè)只能夠自己吃虧;若折扣給少了，客戶就會抱怨，說企業(yè)管理水平不夠，等等。

　　但是，現(xiàn)在有CRM軟件幫助企業(yè)完成這項工作，就可以讓企業(yè)從這個大工作量的統(tǒng)計中解放出來。在CRM系統(tǒng)中，可以工具產(chǎn)品的出貨日期與付款條件，自動幫助企業(yè)統(tǒng)計現(xiàn)金折扣的問題。用戶只要鼠標點點，系統(tǒng)就會在預計應收帳款中反映這方面的信息。而系統(tǒng)計算是一板一眼的，不會發(fā)生人為統(tǒng)計失誤的問題。

　　2.有利于銷售人員的追蹤

　　有時客戶享受的優(yōu)惠過期后，客戶往往會抱怨說“為什么在優(yōu)惠期結(jié)束之前沒有告訴他們”。筆者在給客戶實施CRM項目時，發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)人員會向我反映這個問題。雖然在前期跟客戶確認交易事項的時候，這方面的內(nèi)容規(guī)定的清清楚楚。但是，若過期了，企業(yè)沒有及時提醒客戶的話，他們?nèi)匀粫г�。所以，銷售人員往往會兩面受氣。確實，在手工操作模式下，由于客戶訂單的交貨日期各不相同。讓財務或者業(yè)務人員每次統(tǒng)計優(yōu)惠日期并且提醒客戶的話，工作量實在很大。

　　而在CRM系統(tǒng)中，則可以很好的幫助企業(yè)解決這方面的困擾。因為在軟件中，可以按訂單、按客戶來模擬出各個優(yōu)惠期的情況以及可以享受的折扣。在必要的情況下，銷售人員可以按周列出一張明細表(按天也可以)，然后發(fā)送給客戶。如此的話，一方面就提到了善意的提醒作用;另一方面，也可以幫助企業(yè)提前回收應收帳款。

　　3.對于現(xiàn)金折扣政策的效果分析

　　現(xiàn)有現(xiàn)金折扣的政策效果好不好呢?若在手工操作模式下，很難統(tǒng)計。但是，若在CRM軟件的幫助下，這項工作就會變得比較簡單。這主要是因為，系統(tǒng)會幫助管理人員自動統(tǒng)計，客戶最喜歡接受的現(xiàn)金折扣政策。

　　其實，做過現(xiàn)金折扣策略的管理人員都知道，在客戶與企業(yè)之間有一個均衡點。雖然提早付款，表面上看起來客戶所享受的折扣越多，付的錢越少。但是，若考慮現(xiàn)金的時間成本的話，可能提早付款并不是很合算。相反，若企業(yè)付款的越遲，雖然其時間成本比較少，但是其不能夠享受折扣。從財務的角度講，折扣成本要比時間成本大的多。這對于客戶來說，也是不利的。所以，若從客戶的角度講，他們會根據(jù)一定的方法計算出對自己最合算的一個現(xiàn)金折扣方案。作為企業(yè)，就可以從客戶付款的一些歷史紀錄中發(fā)現(xiàn)客戶容易接受的現(xiàn)金折扣方案。這對于客戶后期對現(xiàn)金折扣方案的調(diào)整，會具有很大的幫助作用。

　　4.防止業(yè)務人員跟客戶串通損害公司利益

　　也有銷售總監(jiān)或者財務經(jīng)理向筆者反映，在實際工作中，有些銷售人員會跟客戶人員串通，給不符合條件的客戶，申請比較優(yōu)惠的折扣，破壞游戲規(guī)則。雖然財務人員會審核，但是，也難免有漏網(wǎng)之魚。所以，企業(yè)高層管理人員，希望能夠?qū)訌姮F(xiàn)金管理策略的控制，加強這個策略的權(quán)威性，以打消客戶逾期也能夠享受現(xiàn)金折扣的妄想。從而真正發(fā)揮現(xiàn)金折扣策略的作用。

　　在CRM系統(tǒng)中，就提供了相關(guān)的控制方案。若業(yè)務人員不能夠私自更改系統(tǒng)的計算結(jié)果。而把調(diào)整的權(quán)利放在銷售總監(jiān)或者財務總監(jiān)的手上。如此的話，就可以防止銷售人員跟關(guān)系好的客戶串通，損害公司的利益，破壞現(xiàn)金折扣的游戲規(guī)則。

　　二.合理選擇增值稅的開票時間，延遲繳納稅金

　　在實際工作中，合適的時間做合適的工作，這不但可以提高員工的工作效率，而且，對于企業(yè)的現(xiàn)金流也會有很大的幫助。如增值稅發(fā)票的出票時間，就直接跟企業(yè)的現(xiàn)金流有關(guān)。

　　一方面，按增值稅制度規(guī)定，企業(yè)開出增值稅發(fā)票，就形成了銷售。在月末的話，就要計算銷項稅額，繳納稅金。因此，從這個方面講，企業(yè)應該在對方付款前若干天開出增值稅發(fā)票為好。也就是說，最好企業(yè)開票日跟客戶付款日在同一個月份。這樣就可以節(jié)約企業(yè)的資金，加速資金周轉(zhuǎn)。

　　另一方面，客戶往往需要見到企業(yè)的增值稅發(fā)票才會安排付款。如有些企業(yè)的付款條件是，見票后30日付款。從這個角度講，則企業(yè)在貨發(fā)給客戶后，越早開增值稅發(fā)票越好。

　　但是，結(jié)合以上兩個方面，則走任何一個極端的話，可能企業(yè)并不能夠享受到什么好處。往往需要財務人員綜合利弊，選擇一個合適的日期進行開票。即可以享受稅收上的時間優(yōu)惠，又可以及早的收到客戶的款項。

　　所以，財務總監(jiān)就要結(jié)合自己公司與客戶的情況，在系統(tǒng)中建立合適的開票規(guī)則。如此的話，財務人員每次在開票的時候，就會根據(jù)預先定義的規(guī)則，選擇合適的開票時間。通過系統(tǒng)，強制實現(xiàn)了開票時間的最優(yōu)化。從而幫助企業(yè)改善資金鏈，加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。

　　三.應收帳款跟業(yè)務員考核掛鉤

　　在CRM系統(tǒng)中，還可以把業(yè)務人員的考核跟應收帳款進行掛鉤，從而促使業(yè)務人員向客戶催促到期的應收款項。

　　在CRM系統(tǒng)中，有一份應收帳款回款表。在這份報表中，詳細的羅列了哪些客戶按期收回了款項，哪些是延遲的，哪些又是提早的。在系統(tǒng)中，就可以根據(jù)系統(tǒng)管理人員預先定義的規(guī)則，對業(yè)務人員進行評估。

　　同時，企業(yè)也可以根據(jù)逾期應收帳款的情況，對銷售人員進行“減分”評估。即系統(tǒng)會自動統(tǒng)計某個銷售人員負責的客戶逾期應收帳款有多少;逾期了多少時間，等等。然后根據(jù)一定的比例，統(tǒng)計處一個“負”的分數(shù)。結(jié)合上面的評估情況，最后得出一個應收帳款相關(guān)的考核結(jié)果。

　　以上工作，若是靠財務人員手工統(tǒng)計的話，其工作量會很大，而且，其計算結(jié)果也容易引起爭議。但是，現(xiàn)在有系統(tǒng)這個“鐵公雞”把關(guān)的話，就可以保證評估結(jié)果的公開公正。

　　CRM系統(tǒng)跟改善企業(yè)資金鏈相關(guān)的功能還有許多。筆者這里就列舉了其中最具代表性的三個功能。相信企業(yè)應用這些功能的話，可以對原先的資金鏈管理無序的狀況，得到極大的改善。

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