破解IP語(yǔ)音市場(chǎng)的“達(dá)芬奇密碼”
王婷婷 2006/10/10
從VoIP走進(jìn)人們的視野開(kāi)始，中小企業(yè)IP語(yǔ)音的應(yīng)用逐漸蠶食著傳統(tǒng)電話市場(chǎng)，這帶給IT渠道不僅僅是新的商機(jī)，隱藏在這繁華的背后仍存在缺陷，而形成這一態(tài)勢(shì)的原因正是源于市場(chǎng)。在這里我們將破解IP語(yǔ)音市場(chǎng)的“達(dá)芬奇密碼”。
王維、肖雨是北京新�？萍加邢薰镜穆殕T。當(dāng)公司決定將業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)移到其在深圳的新家時(shí)，他們親眼看到了IP語(yǔ)音技術(shù)的價(jià)值。王維是這家公司的銷售主管，在他看來(lái)肖雨這名助手十分重要，不想讓她離開(kāi)。于是利用公司托管IP語(yǔ)音系統(tǒng)支持遠(yuǎn)程使用，允許肖雨在她的家里使用IP電話和寬帶互聯(lián)網(wǎng)連接進(jìn)行工作。王維表示，“多虧我們的托管IP電話系統(tǒng)，使我不必再擔(dān)心她的離開(kāi)。她的主叫ID仍然顯示為我們的主機(jī)號(hào)，因此呼叫者并不知道她已經(jīng)不在辦公室了�！庇纱丝梢�(jiàn)，對(duì)于許多中小型企業(yè)主來(lái)說(shuō)，特別是那些希望吸引和保留有才干的員工（這些人很看重靈活的工作環(huán)境）的企業(yè)主，遠(yuǎn)程辦公特性極具誘惑力，已經(jīng)成為IP語(yǔ)音的一大賣(mài)點(diǎn)。
伊甸園的果實(shí)
從全球市場(chǎng)來(lái)看，2005年底美國(guó)的家庭網(wǎng)絡(luò)電話用戶為100萬(wàn)戶，預(yù)計(jì)今年網(wǎng)絡(luò)電話用戶可能增至三倍。日本現(xiàn)有490萬(wàn)戶家庭安裝了網(wǎng)絡(luò)電話，韓國(guó)用戶在電話號(hào)碼前加撥070即可撥打網(wǎng)絡(luò)電話。此外，美國(guó)有線網(wǎng)絡(luò)電話用戶大增，在2005年從少于5萬(wàn)用戶增加至將近50萬(wàn)用戶，大幅增長(zhǎng)900%。預(yù)計(jì)這一增長(zhǎng)趨勢(shì)在2007年將達(dá)15%。
在中國(guó)，對(duì)于越來(lái)越多的渠道而言，IP 語(yǔ)音絕對(duì)是具有潛力的市場(chǎng)。“因?yàn)樗粌H可為外出途中的人們提供與在辦公室工作時(shí)相同的接入、交互和可用性，而且還省去了昂貴的漫游費(fèi)用。IP 語(yǔ)音的可靠性和通話質(zhì)量還超過(guò)了移動(dòng)電話業(yè)務(wù)，如通過(guò)冗余連接和99.99%的正常運(yùn)行時(shí)間以及可用性，來(lái)保證業(yè)務(wù)的隨時(shí)隨地的暢通�！痹诓稍L中，北京博信科技有限公司總經(jīng)理劉芳介紹，“其中，最大的一項(xiàng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)就是IP語(yǔ)音電話系統(tǒng)所帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性成本節(jié)約�！�
在用戶端的采訪中，我們同樣看到了語(yǔ)音IP市場(chǎng)的潛力，用戶對(duì)于這一市場(chǎng)同樣給予高度的肯定。一家總部設(shè)在紐約市的投資咨詢公司， Prince Street資本管理公司在采用IP 語(yǔ)音電話系統(tǒng)后，明顯體驗(yàn)到了成本節(jié)省�！痹摴靖笨偛肞eter McKown 感慨道：“我們有10名雇員奔波于世界各地，每月的手機(jī)通訊費(fèi)用平均在 5000美元以上�，F(xiàn)在我們采用IP電話系統(tǒng)解決方案，鑒于其遠(yuǎn)程接入特點(diǎn)和即插即用的使用模式，可在任何具備寬帶連接能力的地點(diǎn)使用，因此其成本還不到原來(lái)的三分之一�！�
按目前市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)分，業(yè)內(nèi)各廠商對(duì)企業(yè)IP語(yǔ)音通信叫法不一樣--有叫企業(yè)級(jí)VoIP的，有叫融合網(wǎng)絡(luò)的，有叫集合通信的。但不管名稱如何，在渠道中，渠道商對(duì)這些廠商的產(chǎn)品作了統(tǒng)一的分類。其中，北京神州世通信息技術(shù)有限公司經(jīng)理王符彥表示：“一類以Avaya、北電、阿爾卡特等語(yǔ)音通信廠商為代表的語(yǔ)音類廠商；另一類以思科、華為3Com為代表，該類廠商有數(shù)據(jù)通信背景�！彼�(jiǎn)練地解釋了兩類企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路方面的不同：“語(yǔ)音類廠商是把語(yǔ)音IP化，數(shù)據(jù)類廠商則是將IP語(yǔ)音化�！�
“統(tǒng)一通信”的新競(jìng)爭(zhēng)格局
記者在采訪了企業(yè)IP語(yǔ)音通信領(lǐng)域的多家廠商和渠道商之后，得出這樣一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)IP語(yǔ)音通信市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)不是數(shù)據(jù)類與語(yǔ)音類廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不是不同類型渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是他們與電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)各大電信運(yùn)營(yíng)商看中了企業(yè)IP語(yǔ)音通信這塊市場(chǎng)，在“圈地過(guò)程”中通常采用先免費(fèi)送設(shè)備、其后再靠中繼租用回收成本的做法。
“實(shí)際上廠商同運(yùn)營(yíng)商之間的融合是隨著大運(yùn)營(yíng)商之間的合并而出現(xiàn)的，廠商希望能夠通過(guò)整合實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)在成本方面更加具備競(jìng)爭(zhēng)力�！贝筮B信通通信公司技術(shù)經(jīng)理羅為平為電信運(yùn)營(yíng)商算了一筆賬：以一個(gè)有500套客房的酒店計(jì)算，電信運(yùn)營(yíng)商贈(zèng)送用戶一套設(shè)備的成本大約是20萬(wàn)元，用戶租用電信運(yùn)營(yíng)商一條E1的費(fèi)用為2400元，一條E1可支持300個(gè)終端，用戶需租用兩條E1。由此計(jì)算，運(yùn)營(yíng)商3年多便可回收成本。
于是乎，現(xiàn)在越來(lái)越多的IT巨頭開(kāi)始和電信大佬聯(lián)姻，掘金一個(gè)技術(shù)整合時(shí)代下新的通信市場(chǎng)。在電信產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合的趨勢(shì)下，這些玩家們開(kāi)始倡導(dǎo)“統(tǒng)一通信”，即基于軟件的應(yīng)用，將電子郵件、語(yǔ)音郵件、VoIP(IP語(yǔ)音)、實(shí)時(shí)短信及視頻融為一體，用戶通過(guò)一個(gè)“身份識(shí)別”便處于通信的中心，進(jìn)行自由地溝通。
電信大佬們樂(lè)于描述這樣的場(chǎng)景，當(dāng)你正專注于在筆記本上趕計(jì)劃的時(shí)候，突然響起的電話會(huì)成為一種干擾；當(dāng)你不得不在奔赴機(jī)場(chǎng)的路上繼續(xù)你的電話視頻會(huì)議的時(shí)候；當(dāng)你撥打客戶辦公室電話，對(duì)方正在出差途中的時(shí)候……“統(tǒng)一通信”讓你不必為此焦頭爛額，在融合通信的大環(huán)境下，一切都變得暢通無(wú)阻。
目前，全球的電信設(shè)備商都正在積極向統(tǒng)一通信轉(zhuǎn)型，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，不乏北電、思科、Avaya、西門(mén)子的身影，當(dāng)然還包括微軟這樣的軟件巨頭。據(jù)北電渠道商之一北京中寬網(wǎng)信公司銷售經(jīng)理介紹，北電目前已經(jīng)與微軟達(dá)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同進(jìn)軍“統(tǒng)一通信”的市場(chǎng)。
除此之外，目前，思科、愛(ài)立信、西門(mén)子等電信巨頭已經(jīng)針對(duì)企業(yè)網(wǎng)推出了基于IP的企業(yè)級(jí)一體化通信工具， 員工們通過(guò)使用圖形化用戶界面，在多個(gè)不同的溝通方式間切換，進(jìn)行實(shí)時(shí)通信；通過(guò)手機(jī)和固話上的一鍵轉(zhuǎn)換裝置靈活地實(shí)現(xiàn)切換，真正實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公；還能利用語(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)隨時(shí)與同事聯(lián)系，省去了查找電話號(hào)碼的時(shí)間。
來(lái)自市場(chǎng)調(diào)查公司的預(yù)計(jì)顯示，2010年，全球融合通信服務(wù)與設(shè)備市場(chǎng)將可望突破萬(wàn)億美元大關(guān)。其中，諸如視頻電話、企業(yè)協(xié)作軟件、IPTV、移動(dòng)內(nèi)容服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲與在線音樂(lè)等下一代IP應(yīng)用將成為主要的收入來(lái)源。毫無(wú)疑問(wèn)，新的融合通信市場(chǎng)將會(huì)讓全球電信公司大展拳腳。有專家預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年間，通過(guò)專業(yè)的服務(wù)、語(yǔ)音產(chǎn)品、應(yīng)用及相關(guān)企業(yè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，北電能夠贏得超過(guò)10億美元的收益。
融合帶給渠道的機(jī)遇
如今，無(wú)論是語(yǔ)音類廠商還是數(shù)據(jù)類廠商，自身運(yùn)行IP語(yǔ)音通信市場(chǎng)都存在著危機(jī)。但“�！迸c“機(jī)”應(yīng)一分為二地看待。而在渠道看來(lái)，廠商同運(yùn)營(yíng)商的融合能夠?yàn)樗麄儙?lái)更多的優(yōu)勢(shì)�！巴ㄐ艔S商的優(yōu)勢(shì)在于更接近客戶，可以定制化地為企業(yè)設(shè)計(jì)解決方案，比如可以為企業(yè)重新編輯電話簿，還可以實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙的電話會(huì)議�！彼伎频耐ㄐ旁鲋岛献骰锇镃ENTER Co.北京辦事處總經(jīng)理張梅分析認(rèn)為：“通信廠商與基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商將企業(yè)IP語(yǔ)音通信作為骨干網(wǎng)延展的做法完全不同。只要通信廠商能夠體現(xiàn)出自己的差異化價(jià)值，就能避免與電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，甚至有可能合作�！�
目前，在“統(tǒng)一通信”的大旗下，思科希望謀求中小型企業(yè)市場(chǎng)的突破。并給渠道合作伙伴提供了更廣的平臺(tái)，東柏軟件科技（上海）有限公司客戶經(jīng)理李偉表示，思科統(tǒng)一通信包括移動(dòng)辦公、終端應(yīng)用、統(tǒng)一消息、智能通信、虛擬會(huì)議、客戶服務(wù)。這其實(shí)是為合作伙伴提供了一個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)，合作伙伴基于基礎(chǔ)平臺(tái)開(kāi)發(fā)應(yīng)用平臺(tái)，應(yīng)用平臺(tái)可以滿足大部分用戶的需求，如果有特殊行業(yè)需求還可有針對(duì)性地進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。SimipliCTI軟件有限責(zé)任公司與思科有近十年的合作歷史。該公司大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張帆表示，之前，SimipliCTI與思科的合作主要集中在呼叫中心領(lǐng)域，近幾年已經(jīng)擴(kuò)展到其它領(lǐng)域，銷售方式也有所變化，主要的合作方式是與行業(yè)方案商聯(lián)合研發(fā)，共同拓展用戶。
據(jù)了解，思科為配合合作伙伴推廣統(tǒng)一通信，進(jìn)行了一系列的調(diào)整：首先，思科成立了獨(dú)立的統(tǒng)一通信銷售團(tuán)隊(duì)；同時(shí)，思科對(duì)統(tǒng)一通信的渠道政策和產(chǎn)品價(jià)格也都進(jìn)行了調(diào)整。
華為3Com語(yǔ)音視訊產(chǎn)品行銷部產(chǎn)品經(jīng)理彭勇認(rèn)為，就某地而言，運(yùn)營(yíng)商Centrex的銷售方式無(wú)疑是有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槠鋯蝹�(gè)節(jié)點(diǎn)的成本比廠商低，但如果用戶在多個(gè)城市都有辦事處，運(yùn)營(yíng)商無(wú)法為不同城市的節(jié)點(diǎn)提供統(tǒng)一的Centrex服務(wù)，用戶只能選擇自建網(wǎng)絡(luò)，情況就不一定了。
北電的合作伙伴中信科技有限公司市場(chǎng)經(jīng)理劉菲菲告訴記者，北電和微軟將成立一個(gè)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展涵蓋企業(yè)、移動(dòng)和有線運(yùn)營(yíng)商解決方案的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并聯(lián)手渠道先進(jìn)的統(tǒng)一通信解決方案和集成服務(wù)。同時(shí)，二者將利用各自與系統(tǒng)集成商、經(jīng)銷商和服務(wù)提供商的關(guān)系，建立一個(gè)聯(lián)合的渠道機(jī)制。
三力網(wǎng)絡(luò)有限公司產(chǎn)品及解決方案部總監(jiān)毛衛(wèi)斌從渠道商的角度表達(dá)了不同的看法。他認(rèn)為，以電信運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力，沒(méi)有一項(xiàng)工程是其不能承接的。但換一個(gè)角度看，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)成為企業(yè)IP語(yǔ)音通信產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)者之一，渠道商完全可以與他們進(jìn)行合作。三力網(wǎng)絡(luò)有限公司的前身是通廣北電，一直代理北電的產(chǎn)品。2003年，通廣北電被3D Networks并購(gòu)，之后其開(kāi)始代理思科產(chǎn)品。目前，三力網(wǎng)絡(luò)成為橫跨語(yǔ)音和數(shù)據(jù)兩大陣營(yíng)的企業(yè)IP融合通信解決方案供應(yīng)商。毛衛(wèi)斌表示，從技術(shù)上看，兩大陣營(yíng)廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路在走向融合，技術(shù)差異已經(jīng)不像前兩年那么明顯。但相對(duì)而言，語(yǔ)音類廠商對(duì)行業(yè)客戶需求的理解能力更強(qiáng)，數(shù)據(jù)類廠商對(duì)客戶桌面IP應(yīng)用系統(tǒng)的整合能力更強(qiáng)一些。對(duì)于原PBX用戶而言，語(yǔ)音類廠商產(chǎn)品的兼容性更好，但如果用戶需要對(duì)IT系統(tǒng)進(jìn)行整體規(guī)劃，數(shù)據(jù)類廠商的產(chǎn)品便會(huì)更受青睞，因?yàn)槠涓菀妆患{入企業(yè)IT整體解決方案。這是三力網(wǎng)絡(luò)同時(shí)代理思科和北電兩個(gè)廠商產(chǎn)品的原因。
當(dāng)然，融合不僅僅意味著合作形勢(shì)也包括了技術(shù)。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上看，兩類廠商都看到了對(duì)方的一些可借鑒之處，因此，兩類廠商的產(chǎn)品正在從技術(shù)上走向融合。語(yǔ)音類廠商在積極開(kāi)發(fā)IP電話，提高其解決方案的移動(dòng)性，在后續(xù)產(chǎn)品中也會(huì)提供SIP接口。數(shù)據(jù)類廠商也在考慮對(duì)用戶原有PBX網(wǎng)絡(luò)的保護(hù)問(wèn)題。數(shù)據(jù)類廠商普遍采用在PBX上加網(wǎng)關(guān)再接入原有的終端設(shè)備的方法來(lái)解決這一問(wèn)題。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，語(yǔ)音類廠商的思路是將傳統(tǒng)PBX板卡中的功能集成在媒體服務(wù)器上，然后在媒體服務(wù)器上加入媒體網(wǎng)關(guān)，由網(wǎng)關(guān)實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音信息的IP化，接收模擬或數(shù)據(jù)電話信息。與語(yǔ)音類廠商相比，數(shù)據(jù)類廠商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路方面的最大不同是，采用標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)器（可直接選擇IBM、惠普的產(chǎn)品），通過(guò)軟件實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)功能管理，同時(shí)在終端配以專門(mén)的IP電話。應(yīng)該說(shuō)，目前企業(yè)IP語(yǔ)音通信兩大流派各具優(yōu)勢(shì)。北電、Avaya語(yǔ)音類廠商通常都有一百年以上的語(yǔ)音應(yīng)用積累，思科、華為3Com等數(shù)據(jù)類廠商則對(duì)數(shù)據(jù)通信協(xié)議有深刻理解。Avaya渠道總經(jīng)理張紅梅表示，數(shù)據(jù)廠商進(jìn)軍企業(yè)IP語(yǔ)音通信市場(chǎng)屬于業(yè)務(wù)延展，語(yǔ)音類廠商的優(yōu)勢(shì)在于專注--這種專注體現(xiàn)在研發(fā)、投入、行業(yè)分析等方面。語(yǔ)音類廠商實(shí)際上是將一百多年的知識(shí)積累加載到數(shù)據(jù)傳輸層。
開(kāi)啟浮華這扇門(mén)
雖然，渠道商們看好這一市場(chǎng)的容量，同時(shí)也看到語(yǔ)音IP市場(chǎng)的潛力，熟悉企業(yè)IP語(yǔ)音通信的渠道商都戲稱，企業(yè)IP語(yǔ)音通信可能是IT各業(yè)務(wù)中利潤(rùn)最高的。采訪中很多渠道都對(duì)這一觀點(diǎn)表示肯定，其中一家渠道商就曾表示，以前他們最高給用戶八折優(yōu)惠，現(xiàn)在，隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，用戶有時(shí)只需出兩折的價(jià)錢(qián)就可以獲得相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。即使這樣，代理商的利潤(rùn)率仍在50%以上。如此高的利潤(rùn)自然會(huì)吸引眾多渠道商。
但是，這并不意味著IP語(yǔ)音市場(chǎng)就是完美無(wú)瑕的，相反，在這浮華的背后，還隱藏著很多隱患。在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上一臺(tái)以太網(wǎng)交換機(jī)的一個(gè)模塊售價(jià)幾萬(wàn)美元，而IP語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò)一個(gè)模塊的售價(jià)只有幾百美元�！皩�(shí)際上，企業(yè)IP語(yǔ)音通信的銷售模式有別于數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)廠商而言，其銷售對(duì)象通常包括三塊：硬件、端口授權(quán)使用、軟件功能使用及信令使用�！本W(wǎng)信（上海）科技有限公司李小鋒進(jìn)一步解釋說(shuō)，除硬件產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用之外，用戶每開(kāi)通一個(gè)端口就要向廠商和渠道商交一定的端口授權(quán)使用費(fèi)，如果用戶需要開(kāi)通新功能或增加除中國(guó)1號(hào)信令之外的通信信令，都要額外付費(fèi)。
事實(shí)上，企業(yè)IP語(yǔ)音通信廠商和代理商是靠軟件賺錢(qián)的。換句話說(shuō)，從事企業(yè)IP語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)的渠道商必須有較強(qiáng)的軟件開(kāi)發(fā)能力，這是其獲得較高贏利的重要保證。劉菲菲表示，由于目前中國(guó)的企業(yè)IP語(yǔ)音通信市場(chǎng)利潤(rùn)相對(duì)較大，因此渠道商紛紛投入資金于此，但目前這一領(lǐng)域的很多渠道商還不成熟，軟件開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)的企業(yè)，不一定具備解決方案的設(shè)計(jì)能力，而硬件銷售強(qiáng)的企業(yè)又不一定具備行業(yè)背景。因此，廠商必須采用基于價(jià)值互補(bǔ)的多元化渠道模式。有行業(yè)背景、硬件銷售能力、軟件開(kāi)發(fā)能力的渠道商必須相互搭配，廠商要給予他們不同的支持，或組織他們結(jié)成商業(yè)聯(lián)盟。當(dāng)然，組織商業(yè)聯(lián)盟將涉及利潤(rùn)分配問(wèn)題，需要充分磨合。
另外，據(jù)劉芳介紹，目前大部分企業(yè)IP語(yǔ)音通信渠道商集中在北京、上海、廣州、成都等中心城市，這顯然不利于企業(yè)IP語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)的普及。用戶的局限性導(dǎo)致企業(yè)IP語(yǔ)音通信渠道商發(fā)展不平衡。
如此來(lái)看，雖然語(yǔ)音IP市場(chǎng)已經(jīng)在高速增長(zhǎng)期，但這一市場(chǎng)仍然是一個(gè)等待挖掘的金礦。
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