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商業(yè)周刊：SAP涉水按需CRM市場劍指甲骨文

葛雅莉 2006/02/06

　　導(dǎo)語：現(xiàn)在，SAP終于宣布推出測試性的按需CRM產(chǎn)品，并開始涉足競爭對手占主導(dǎo)地位的市場。未來，按需市場前景如何？誰會是最后的贏家？

　　7年前，當(dāng)Marc Benioff創(chuàng)立Salesforce.com時，就立志要終結(jié)軟件銷售模式。他預(yù)測，遲早絕大多數(shù)的企業(yè)會把管理自己的服務(wù)器或是軟件應(yīng)用的任務(wù)交給象Salesforce.com一樣的公司。近年來，Salesforce.com的發(fā)展令華爾街吃驚，但是業(yè)內(nèi)大規(guī)模地向他預(yù)測的方向發(fā)展的速度似乎并不是很快。

　　現(xiàn)在，這種情況也許會發(fā)生改變。今年2月2日，SAP公司驚人地宣布推出其第一款按需服務(wù)，這種服務(wù)整合了面向中小型企業(yè)的軟件管理、服務(wù)和市場行銷等。與Salesforce.com一樣，SAP的CRM服務(wù)以訂購模式出售，SAP的按需服務(wù)為每月每位用戶為75美元，而Salesforce.com的則為65美元每人。

　　SAP稱，這種按需服務(wù)是一種新的應(yīng)用“混合體”，旨在在客戶的電腦上實(shí)現(xiàn)運(yùn)作，SAP公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品和技術(shù)部門的總裁沙·阿加西稱：“這不是軟件時代的終結(jié)，這是軟件安裝的另一種形態(tài)�！�

　　分析師稱贊，SAP的戰(zhàn)略應(yīng)對挑戰(zhàn)的一種務(wù)實(shí)表現(xiàn)。據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)IDC的分析，2005年按需銷售僅占全球90億美元的CRM市場的6%，在未來5年之內(nèi)，其占有率會提升到25%，該組織的分析師Mary Wardley稱：“這種情況對于SAP來說是一種局限性”。

　　SAP對自己的舉措也很低調(diào)，稱絕大多數(shù)和大型企業(yè)購買CRM服務(wù)會從臨時性向提前預(yù)定轉(zhuǎn)型，SAP公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品解決方案的執(zhí)行副總裁Peter Graf稱：“絕大多數(shù)的客戶在整合其它程序時遭到了靈活性不足的問題”。

　　通過這種不溫不火的舉措，SAP一方面向按需銷售市場進(jìn)軍，另一方面也沒有大張旗鼓，瑞士信貸第一波士頓的分析師Jason Maynard稱：“SAP認(rèn)為，按需服務(wù)只是局部范圍的業(yè)務(wù)，這是一種聰明的做法。如果我是SAP，我會把按需銷售當(dāng)做業(yè)內(nèi)一種主要的潮流進(jìn)行推廣�！�

　　這種新的服務(wù)是否會在市場上取得勝利？分析師警告稱，SAP的這種測試性舉措會使其按需銷售前景大打折扣。但SAP希望，一些使用傳統(tǒng)的財務(wù)、生產(chǎn)計劃和供應(yīng)鏈管理的企業(yè)將會向CRM按需服務(wù)過渡。比如，DuPont稱，公司將在使用Salesforce.com服務(wù)的部門繼續(xù)推廣這種服務(wù)，同時在其它的部門購買SAP的CRM按需服務(wù)。未來，公司將在CRM應(yīng)用方面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。該公司的市場行銷主管 Mike Michlovich稱，在公司的后臺SAP軟件包中會整合客戶和訂購數(shù)據(jù)，這意味著SAP是優(yōu)先選擇。

　　但Benioff指出：“SAP的舉措是一種防御性的舉動，我們正在滲透他的客戶基地，客戶意識到他們沒有從SAP那兒得到想要的東西�！蹦壳�，Salesforce.com有1.87萬客戶，約35.1萬個人用戶。有50多個企業(yè)客戶至少有600名用戶，而大量的企業(yè)客戶用戶人數(shù)則達(dá)到了數(shù)千人。

　　他意識到，在擁有SAP軟件的企業(yè)中Salesforce.com的服務(wù)是很容易受到攻擊的，這其中包括德國銀行、德國郵電和沃達(dá)豐客戶。但他預(yù)測：“如果一開始因?yàn)檎蔚脑蛭覀兺苿邮ヒ恍┛蛻�，但最終我們還是會獲勝�！�

　　隨著SAP與Salesforce.com競爭的加劇，他們最激烈的較量將是與甲骨文的對陣。2月1日，甲骨文完成了55.8億美元收購Siebel公司的任務(wù)，其取代SAP成為全球CRM傳統(tǒng)軟件市場的第一供應(yīng)商。

　　此前，甲骨文同時推出了傳統(tǒng)和按需CRM產(chǎn)品�，F(xiàn)在，通過整合Siebel公司，甲骨文會在傳統(tǒng)和按需CRM產(chǎn)品市場與SAP的競爭中處于上風(fēng)，部分原因是Siebel未來不確定因素得到了解決，客戶恢復(fù)了對再次購買Siebel的產(chǎn)品的信心。甲骨文公司負(fù)責(zé)按需業(yè)務(wù)的執(zhí)行副總裁Juergen Rottler稱，甲骨文與SAP相比，在推動按需服務(wù)產(chǎn)品方面會更具競爭力，“我認(rèn)為，按需服務(wù)是我們業(yè)務(wù)的未來。”

　　隨著SAP進(jìn)入CRM按需產(chǎn)品市場，業(yè)內(nèi)未來多了一絲光明，阿加西稱：“我不知道未來5-10年會是什么樣子，但與SAP只出售傳統(tǒng)的軟件產(chǎn)品的時代相比，公司未來肯定更具活力。”

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