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中國特色的SaaS市場

2007/07/06

　　無論國際巨頭還是中國本土的軟件公司、互聯(lián)網(wǎng)公司都虎視眈眈看著中國美好的SaaS市場，他們要么依仗自己在互聯(lián)網(wǎng)上的影響力，要么憑借自己在中國企業(yè)管理軟件市場的市場份額，要么利用自己在IT渠道市場的號召力，期望搶得SaaS市場先機(jī)。

　　最近，IBM公司與雷曼兄弟注資金蝶，其中一個(gè)重要的戰(zhàn)略就是共同進(jìn)入中國的SaaS市場；5月28日，神州數(shù)碼與日本Softbank BB株式會社成立合資公司，期望成為中國SaaS平臺第一；微軟與阿里巴巴宣布戰(zhàn)略合作，“開創(chuàng)性地在全球首次采取按需付費(fèi)”的形式。等等這一切似乎都預(yù)示著未來中國的SaaS市場的“爆發(fā)”。

　　但是中國的SaaS市場是否與世界同步呢？

　　Salesforce在歐美市場的成功掩蓋了其在中國市場的裹足不前，據(jù)一位知情人透露，Salesforce在亞太地區(qū)的收入占其全球收入的20%左右，而中國市場的貢獻(xiàn)至多1%。因此，分析中國的SaaS市場，了解中國中小企業(yè)對CRM的理解，對客戶管理的理解最為重要。

　　誰都看好中國的3000萬中小企業(yè)市場巨大潛力，但了解中國中小企業(yè)對SaaS產(chǎn)品的需求的軟件商卻很少。中國中小企業(yè)是如何理解CRM的呢？中國中小企業(yè)對SaaS的心態(tài)究竟如何？

　　Salesforce最失敗的一個(gè)策略可能還是價(jià)格策略，為了全球的價(jià)格統(tǒng)一很難為中國市場提供符合中國價(jià)格的SaaS 產(chǎn)品，于是Salesforce提供了區(qū)別全球版本的簡單CRM。面對特殊的市場，利用特殊的版本和特殊的價(jià)格政策來面對中國市場可能是Salesforce不得已的下下之策了。

　　所以，進(jìn)軍SaaS市場的中國企業(yè)不光需要了解中小企業(yè)的需求，還需要制定合理的價(jià)格政策，而且價(jià)格還要比較傳統(tǒng)的軟件包市場更有競爭力。

　　面對SaaS嶄新的服務(wù)模式，軟件服務(wù)廠商還需要考慮的是如何銷售SaaS服務(wù)。這是一個(gè)重要的課題，畢竟SaaS并沒有任何的介質(zhì)，沒有任何的物質(zhì)表現(xiàn)形式，如何通過渠道流通，如何讓客戶接受等，與上面所提到的產(chǎn)品應(yīng)用功能、價(jià)格政策等同等重要。

　　值得注意的是，XToolsCRM這個(gè)提前三年進(jìn)入SaaS領(lǐng)域的傳奇廠商似乎突破了重重阻力，以一種全新的產(chǎn)品、全新的姿態(tài)獲取了兩千多企業(yè)的持續(xù)租用，XTools把SaaS模式用中國最通俗的語言表達(dá)出來，那就是“月租型CRM”，曾經(jīng)有人誤以為這是Salesforce進(jìn)入中國的名稱，XToolsCRM的影響力可略見一斑。

　　等待爆發(fā)

　　有很多的市場調(diào)查機(jī)構(gòu)都預(yù)測SaaS即將在中國爆發(fā)，作者認(rèn)為：SaaS是否能爆發(fā)，重要前提是SaaS服務(wù)商開發(fā)出符合中國中小企業(yè)的產(chǎn)品并規(guī)模推廣。沒有好的符合市場需求的產(chǎn)品，等待SaaS爆發(fā)豈不是“空穴來風(fēng)”？

　　當(dāng)然，SaaS產(chǎn)品成熟需要一個(gè)過程，沒有哪家公司可以用一個(gè)兩個(gè)月即可開發(fā)符合中國特色的產(chǎn)品。而且，產(chǎn)品需要盡量的簡單易用，更重要的是通俗易懂。

　　我們可以看出，SaaS的爆發(fā)不是在于中國中小企業(yè)客戶，它的“爆發(fā)”建立在軟件服務(wù)商（SaaS服務(wù)商）完善產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)之上；建立在對中國市場的正確認(rèn)識的基礎(chǔ)之上，任何“炒作與空談”實(shí)現(xiàn)不了SaaS的普及。

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