用"企業(yè)維生素"防治"企業(yè)虛胖
虛假繁榮"
2009/05/26
企業(yè)也存在虛胖，企業(yè)也需要補(bǔ)充維生素。
“企業(yè)虛胖”之病狀：
企業(yè)虛胖、虛假繁榮表現(xiàn)在：表面繁榮昌盛，但有重大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；或者表面業(yè)務(wù)繁忙，項(xiàng)目或銷售額很大，利潤(rùn)卻很少�！捌髽I(yè)虛胖”造成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者忽略內(nèi)部管理，沉醉于表面繁榮，沒有意識(shí)到經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
1、表面上企業(yè)運(yùn)營(yíng)蒸蒸日上，但是隱藏企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，就是企業(yè)生存法則過(guò)于單一。
2008年，外界傳言廣東出現(xiàn)企業(yè)“倒閉潮”，原本幾百、幾千人的企業(yè)，一夜之間人去樓空，官方披露，關(guān)閉企業(yè)主要集中在紡織服裝、五金塑料、電子產(chǎn)品等。這些企業(yè)的特點(diǎn)是：過(guò)分依賴外銷訂單，沒有自己的內(nèi)銷渠道。當(dāng)金融危機(jī)來(lái)襲，外銷單減少，伴隨上游資金鏈斷裂，自身銷售力不足，企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)。
2、表面上企業(yè)“富麗堂皇”，但是競(jìng)爭(zhēng)使經(jīng)營(yíng)走向艱難，資源沒有積累。
在“世界燈都”之稱的廣東中山，不少?gòu)S家的門店面積在進(jìn)一步加大，店面裝潢與陳列更加富麗堂皇，宣傳的彩旗與廣告牌數(shù)量有增無(wú)減，似乎“前店后廠”的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)模式仍然一片繁榮似錦，但是，通過(guò)與一些企業(yè)深入接觸與了解，發(fā)現(xiàn)虛假繁榮的比重十分巨大。
王和兵是一家做水晶燈名列前茅的企業(yè)老板，他說(shuō)：“做了近20年的水晶燈，年銷售額也不過(guò)才3000多萬(wàn)，有好幾年企業(yè)幾乎沒有增長(zhǎng)，不僅如此，這么好的水晶燈，價(jià)格上不去，利潤(rùn)很低；經(jīng)銷商倒是有幾百家，每年一批一批的更換與流失，忠誠(chéng)度也低，走單是很正常的事。自己深感力不從心，一直想找個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，也是找不到。”
王總認(rèn)為，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人可以解決自己的問(wèn)題，但仔細(xì)想想，面對(duì)虛假的企業(yè)繁榮，王總?cè)狈Φ氖瞧髽I(yè)銷售管理的模式和思路，如果自己能想清楚管理模式，需要的只是有執(zhí)行力的經(jīng)理人。
渠道就是廠家的大客戶，如何管理渠道，如何管理銷售，需要一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的思維，需要團(tuán)隊(duì)管理的技巧，而不是靠老板的一個(gè)人的能力所能達(dá)到的。人、制度、管理思想、執(zhí)行力、管理工具等融合起來(lái)才能治療企業(yè)虛胖。
義烏祥勝的銷售管理之路
我們來(lái)看看一個(gè)例子，不管是為了走出有風(fēng)險(xiǎn)的虛假繁榮狀況，還是解決王總企業(yè)銷售管理沒有思路的實(shí)際問(wèn)題，都有借鑒意義。
祥勝文化用品有限公司專業(yè)生產(chǎn)以PP材料為主的文化用品、辦公用品、學(xué)生用品、筆記本、文件夾購(gòu)物袋、生活用品五大系列產(chǎn)品，是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、拉片、印刷、模切、裝配、包裝、銷售一體的綜合性文具專業(yè)企業(yè)。公司受到人民幣升值等因素，2006年出口陷入困境，企業(yè)管理者意識(shí)到，單一的出口外貿(mào)模式，只是虛假繁榮。
義烏祥勝公司的成功轉(zhuǎn)型第一步：建設(shè)內(nèi)貿(mào)銷售隊(duì)伍
祥勝2006年初只有6名內(nèi)貿(mào)銷售人員負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售，計(jì)劃通過(guò)一年時(shí)間建設(shè)一個(gè)龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)以省或者直轄市劃分為24個(gè)辦事處作為基層團(tuán)隊(duì)，每個(gè)辦事處有一名經(jīng)理和5－7名銷售代表，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)有24個(gè)辦事處經(jīng)理和150名銷售代表，銷售培訓(xùn)成為頭等大事。
經(jīng)過(guò)了幾個(gè)月的培訓(xùn)，祥勝公司和企業(yè)顧問(wèn)李翔老師培訓(xùn)出了近20名具備培訓(xùn)能力的銷售經(jīng)理，開發(fā)出了培訓(xùn)新銷售代表的全部共十門課程，并讓銷售經(jīng)理培訓(xùn)自己各地的銷售人員。
培訓(xùn)內(nèi)容以銷售技能培訓(xùn)為主，但最重要的是開展實(shí)戰(zhàn)演練，一個(gè)全無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆職高畢業(yè)生經(jīng)過(guò)四周70小時(shí)就可以培訓(xùn)成為合格的銷售代表。
祥勝公司的成功轉(zhuǎn)型第二步：實(shí)施在線CRM
祥勝公司的內(nèi)貿(mào)拓展得益于租用的客戶管理管理系統(tǒng)，銷售人員只需要上網(wǎng)就可以查詢客戶、編輯信息、提交工作報(bào)告，一種跨地區(qū)的銷售管理、客戶管理平臺(tái)幾乎在一個(gè)月內(nèi)就搭建好了，而祥勝公司的投入僅僅是按用戶數(shù)量、按時(shí)間付費(fèi)給廠商。每月千元左右的軟件服務(wù)費(fèi)投入讓整個(gè)信息化變得快捷和簡(jiǎn)單，外地區(qū)域銷售拓展迅速展開。
新老員工對(duì)待在線CRM的態(tài)度在開始的時(shí)候不盡相同，在開始的時(shí)候，老員工熟悉的是老的工作方式，往往對(duì)新的管理手段有一些抵觸，而新員工對(duì)如何使用CRM卻比較迷茫，領(lǐng)導(dǎo)層覺得，明確約定填寫CRM的規(guī)范成為實(shí)施這個(gè)工具的首要任務(wù)。
管理者覺得，拜訪客戶的詳細(xì)記錄一定需要記錄在每一個(gè)客戶的"客戶視圖"里面，銷售經(jīng)理可以看到銷售人員每天的日程、計(jì)劃和拜訪客戶的詳細(xì)記錄，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都實(shí)現(xiàn)了透明管理。李翔建議，把每個(gè)人使用CRM的情況與個(gè)人業(yè)績(jī)考核結(jié)合。
這樣，李翔的銷售力提升思想和軟件緊密結(jié)合起來(lái)了，李翔說(shuō)，如果缺少這種管理工具，異地管理可能每天只能是回到最原始的傳真工作日?qǐng)?bào)狀態(tài)了，但紙面的工作日?qǐng)?bào)往往成為形式主義，管理者也不能隨時(shí)"俯視"銷售人員的業(yè)績(jī)和工作效率。
就這樣，新的銷售團(tuán)隊(duì)開拓區(qū)域市場(chǎng)一年后，祥勝公司銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到原先的300％，兩年后銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到原先的500％。內(nèi)貿(mào)的銷售額已經(jīng)由原來(lái)占整個(gè)銷售額的30%到現(xiàn)在的70%以上。
避免虛胖，需要補(bǔ)充維生素
企業(yè)管理者不能了解全局，導(dǎo)致忽略某些銷售數(shù)據(jù)，從而不能做出正確決策，這誰(shuí)都知道，但是，如何讓管理者掌握全局呢？
1、銷售進(jìn)展如何？
動(dòng)態(tài)的銷售進(jìn)展掌控非常重要，企業(yè)管理者可以隨時(shí)了解客戶的詳細(xì)情況，CRM能記錄歷次與客戶的詳細(xì)溝通細(xì)節(jié)，讓銷售過(guò)程清晰自然。
2、投入產(chǎn)出比如何？
廣告投入，銷售人員精力投入，到底得到多少回報(bào)？“我需要評(píng)估我的投入是否劃算？”企業(yè)到底掙不掙錢。企業(yè)到底是否虛胖？
3、銷售收入是否單一、銷售趨勢(shì)如何？
如何評(píng)估企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，收入來(lái)源是否過(guò)于單一，“我需要企業(yè)在銷售過(guò)程中各項(xiàng)數(shù)據(jù)的同比、環(huán)比及分組分析，我需要依此決策。”
XToolsCRM推出“企業(yè)維生素”理念
在CRM行業(yè)中名聲顯赫的XToolsCRM推出了“企業(yè)維生素”的理念，XTools解釋：“企業(yè)需要能解決自己?jiǎn)栴}的工具，用信息化手段彌補(bǔ)自己在管理方面的缺失，企業(yè)所需要的是蘊(yùn)含管理思想的武器，它幫助企業(yè)貫徹企業(yè)戰(zhàn)略，其中最重要的是提升銷售能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，充分發(fā)揮人的能動(dòng)性，且不是昂貴的奢侈品，它需要足夠便宜。企業(yè)維生素能夠讓企業(yè)更清楚看到企業(yè)的一些風(fēng)險(xiǎn)和弱點(diǎn)。”
結(jié)束語(yǔ)：
企業(yè)管理者需要了解銷售過(guò)程中最真實(shí)地?cái)?shù)據(jù)，“企業(yè)維生素”的作用在于：把銷售過(guò)程、管理決策充分融合到一起，讓決策有充分的銷售數(shù)據(jù)支撐，這個(gè)數(shù)據(jù)不僅僅是一個(gè)銷售數(shù)字，更多的是過(guò)程的真實(shí)展示。
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