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銷售型企業(yè)良性發(fā)展看在線CRM如何“給力”

2010/12/07

　　CTI論壇(ctiforum)12月7日消息（記者楊佳林）：中國的企業(yè)萬變不離其宗，都以銷售為主，盈利的方式不外乎兩種：大規(guī)模營銷、大規(guī)模鋪貨。但是面對席卷全球的世界金融危機，企業(yè)生存法則遭到嚴峻挑戰(zhàn)，越來越多的企業(yè)意識到將戰(zhàn)略核心從“以產品為中心”轉型為“以客戶為中心”的重要性。而利用CRM加強企業(yè)銷售管理、提高客戶忠誠度成為銷售型企業(yè)最重要的法寶。

　　市場分析機構AMR的分析師就表示，目前在全球范圍內關于“以客戶為中心”以及客戶經(jīng)驗管理的趨勢正在增長，所以無論全球經(jīng)濟狀況如何，企業(yè)在客戶管理方面的投資都將繼續(xù)提高。企業(yè)將改善客戶管理作為其最重要的競爭武器，使其業(yè)務流程更流暢，提高供應鏈效率，因此它們在CRM系統(tǒng)上的投資將會有增無減。

　　AMR的分析報告還表示，銷售型企業(yè)正在承受著更大的執(zhí)行壓力，今天的市場需要更加依賴技術來匯總需求數(shù)據(jù)、分析客戶行為。對于以銷售為主的公司，效益是企業(yè)的生命線。使用CRM為的就是便于客戶管理，便于規(guī)范員工，提升企業(yè)效益，因此CRM成為銷售型企業(yè)必備的管理軟件。特別是隨著Salesforce、八百客等Saas模式CRM的出現(xiàn)更是為不少企業(yè)帶來了福音，它加快了企業(yè)管理的信息化進程。

　　但是面對市面中花樣眾多的CRM產品，銷售型企業(yè)如何判斷一款真正“給力”的CRM產品呢？在此，筆者有幾點建議，可以幫助企業(yè)在選型時全面考察CRM。

　　第一、優(yōu)選CRM 切實解決管理難題

　　作為一種新型管理機制，CRM極大地改善了企業(yè)與客戶之間的關系，實施于企業(yè)的市場營銷、銷售、服務與技術支持等與客戶相關的領域。所以企業(yè)應該優(yōu)選CRM軟件，切實解決好銷售管理、客戶管理這兩大難題。

　　在后金融危機的背景下，銷售型企業(yè)對于銷售控制尤為重要，企業(yè)需要注重銷售人員管理、銷售過程的控制等。然而，日報、周報、月報、例會這種銷售管理者常用的管理手段并不能實現(xiàn)銷售業(yè)績的大幅提升，反而會引起銷售人員的抵觸。報告內容往往成了作業(yè)，草草寫了上交了事，管理者很難通過這些內容獲取有用的決策支持信息。在此，SaaS模式在線CRM就提供一種很好的途徑，它不僅幫助管理者實現(xiàn)銷售管理，同時也幫助銷售人員實現(xiàn)自我管理，提高工作效率。

　　國內擁有數(shù)萬家企業(yè)用戶的800APP系統(tǒng)，不僅能在線捕捉潛在客戶，而且能從始至終跟蹤每個銷售項目的進程，為銷售人員提供360度全方位銷售機會視圖，通過提供完全可視的商機歷史記錄、關鍵時間、進度等重要信息，幫助其對識別關鍵決策人、預測銷售量等決策做出明智判斷。如銷售人員根據(jù)消息提醒功能，利用給客戶群發(fā)短信的方式，在節(jié)假日或企業(yè)會員、老顧客生日時候致以節(jié)日、生日的祝福和問候，更便捷地開展售后服務，維護好客情關系。利用在線CRM系統(tǒng)不僅能更好的管理好銷售人員，隨時掌控銷售過程，而且還可以留住“回頭客”，提高客戶滿意度。

　　第二、優(yōu)選CRM 真正打破“信息孤島”

　　伴隨著信息化應用的逐漸普及深入，IT系統(tǒng)的異構化、復雜化，也為企業(yè)的信息管理帶來了更為嚴峻的挑戰(zhàn)；同時，信息的多樣性、重復性和安全性問題也日益凸顯，企業(yè)數(shù)據(jù)爆棚。如何化解企業(yè)信息化過程中越來越多的“信息孤島”，已經(jīng)成為了一個熱門話題。

　　然而不同的軟件廠商在開發(fā)軟件時，并沒有使用統(tǒng)一的標準或接口，對硬件的兼容性也存在著許多問題，甚至有些軟件廠商生產出的不同系列產品之間都無法相互兼容，這也就造成了企業(yè)各個部門的信息數(shù)據(jù)都是孤立的不能相互共享。即便部署了在線CRM也無法與傳統(tǒng)的管理軟件進行有效的對接，因為集成對接問題不僅棘手，而且費用高昂，根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，在當前典型的企業(yè)IT項目中，集成幾乎要消耗設計、開發(fā)和維護總成本的35%以上。
因此，選擇一款自定制功能強大，又可與傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)進行無縫集成的平臺型SaaS CRM軟件更適合企業(yè)的發(fā)展，它不僅能夠實現(xiàn)傳統(tǒng)CRM的各種功能而且還可節(jié)省企業(yè)“二次開發(fā)”所付出的巨額費用。

　　但是國內擁有PaaS自定制技術并提供服務的廠商只有八百客一個“孤獨的舞者”。借助800APP PaaS平臺，企業(yè)無需編寫代碼就能實現(xiàn)任何所需，且無需自行維護，就可實現(xiàn)與任何企業(yè)應用程序或系統(tǒng)集成，它利用靈活的國際流行的SOA架構下標準 Web Service方式，不存在任何破壞性、技術依賴或廠商鎖定等問題。

　　第三、優(yōu)選CRM 有效保障數(shù)據(jù)安全

　　應用在線CRM，企業(yè)需要將數(shù)據(jù)資料托管給服務商管理，這些數(shù)據(jù)一般都關系到企業(yè)的生存命脈，所以在選擇服務商時要全面謹慎。不僅要看服務商是否建立了嚴格、規(guī)范的SaaS服務管理體系，還要看是否擁有高水準、多層次的專業(yè)服務工程師隊伍，能否提供完整、專業(yè)的配套業(yè)務體系，以及是否建立及時、準確的服務質量監(jiān)控體系。

　　美鵬機械是一家專業(yè)挖掘機代理商，已經(jīng)取得日立、GB、BK、三菱等多家知名企業(yè)產品的總代理資格，隨著公司市場規(guī)模、客戶數(shù)量、產品種類的不斷增大，銷售人員也越來越多，CRM管理的重要性愈加凸顯。

　　“我們是一個銷售型公司，所以CRM就是公司管理的核心內容�！� 深圳美鵬機械行政部副部長章秋鑫說，“所以我們在選擇CRM的時候，除了看重功能外更看重數(shù)據(jù)安全。選擇八百客除了其SaaS模式定制靈活、實施成本低、實施時間短以及本地化優(yōu)勢外，數(shù)據(jù)保密放心也是重要原因�，F(xiàn)在，800APP系統(tǒng)中已經(jīng)存有我們客戶數(shù)據(jù)3萬余條了。”

　　作為國內最專業(yè)的SaaS廠商，八百客在數(shù)據(jù)保密方面做出了很大的努力，不僅率先推出了SSL加密通道、U客等安全技術，在加強內部管理的同時還與企業(yè)簽訂保密協(xié)議，成為SaaS業(yè)內唯一家愿意為安全買單的廠商。此外，完善的災備數(shù)據(jù)中心，實現(xiàn)了實時備份的功能，數(shù)據(jù)庫結構靈活而且備份免費，這些安全技術足以保證企業(yè)的數(shù)據(jù)安全和網(wǎng)絡安全。

CTI論壇報道