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Avaya：擁抱變革

陳念 2008/12/23

　　在競爭激烈的IP語音通信市場，Avaya正試圖通過自身變革來搶占行業(yè)制高點。

　　“在思科任職時，我認為Avaya能抓住現有客戶是因為客戶基礎不錯，而不是技術有多強。當我加盟Avaya后，我發(fā)現完全不是那回事。” 即將于2009年1月就任亞美亞公司(Avaya)董事長，現任臨時首席執(zhí)行官(CEO)的查爾斯·吉恩卡羅(Charles Giancarlo)說。

　　吉恩卡羅曾在思科公司(Cisco，下稱思科)工作了14年，2007年12月從思科離職時，被認為是公司僅次于錢伯斯的第二號人物。在Avaya執(zhí)掌大權的一年時間里，他對Avaya和思科之間關系的看法已經發(fā)生了微妙的改變。“但是我對思科的看法并沒有太多改變，它是一架‘執(zhí)行機器’�！彼硎�。

　　自從2000年Avaya從朗訊公司(Lucent)剝離后，就一直專注于IP語音通訊領域。短短的幾年中，Avaya展現出強勁的技術實力。過去5年，Avaya在美國的專利數增長了40%，在世界各國已獲得和正在申請的企業(yè)通信專利已近4,400項，這些通信技術使用戶提高了運營效率和滿意度。

　　阿里巴巴網絡有限公司(下稱阿里巴巴)早在2004年年底就采用了Avaya的IP通信方案來購建大型呼叫中心，最初只有600多個坐席，由于業(yè)務快速發(fā)展，現在已擴展至4,000多個坐席，為集團旗下的5家子公司提供業(yè)務支持。“用戶的需求其實很簡單，產品成熟，穩(wěn)定性高，能滿足業(yè)務需求，”阿里巴巴IT負責人張敬表示，“Avaya提供的解決方案和當初的設想幾乎沒有差距。”

　　權威市場調查機構Frost&Sullivan公司上半年的研究報告顯示，在統(tǒng)一通信領域的核心部分——語音與統(tǒng)一消息市場，2007年 Avaya在北美的總收入和交付量均排名第一。其中，Avaya總收入市場份額大于27%，比緊隨其后的廠商高出7%多；同時交付量市場份額為21%，比排名第二的廠商高6個百分點。

　　但歷史表明，要想成為IP語音通信市場的王者，僅靠技術驅動力是遠遠不夠的，它還需要內部的協調運作，以及不斷調整自身定位，并適應不斷變化中的市場。

　　發(fā)動變革

　　因此，從2008年開始，Avaya公司全面展開了“3年變革”計劃。計劃中的第一步就是給部門瘦身，“以前我們有29個業(yè)務部門！縮編后留下3個：統(tǒng)一通信部門、聯絡中心部門和一體化辦公通信系統(tǒng)部門�！� Avaya新任亞太區(qū)總裁約翰.迪盧洛(John Dilullo)接受《信息周刊》雜志采訪時表示。

　　和很多大公司相似，Avaya一直按行業(yè)等類別來縱向劃分部門，造成銷售隊伍重復配置，令用戶覺得眼花繚亂，無所適從。調整為3個業(yè)務單元后，不僅提高了內部的運作效率，也能更好地凝聚自身優(yōu)勢。而目前“三足鼎立”的架構，也充分展露了Avaya “立足現在，放眼未來”的深謀遠慮。Avaya在聯絡中心市場上一直所向披靡，占據了明顯的競爭優(yōu)勢，這可以看作是Avaya的立足之本；統(tǒng)一通信則是Avaya未來的重點發(fā)展戰(zhàn)略，這一領域競爭激烈，需要全力以赴；一體化辦公通信系統(tǒng)則與此息息相關。

　　其實，Avaya的變革情結蘊釀已久。早在去年被私募股權基金德克薩斯太平洋公司(TPG Capital)和銀湖公司(Silver Lake)以82億美元收購之前，Avaya就打算發(fā)動一場全方位的變革，內容涉及流程簡化、解決方案、客戶服務、內部采購、IT系統(tǒng)等共16個方面的調整。而私募資金的加入起到了推波助瀾的作用。私有化之后，Avaya不再時時處于季度業(yè)績的壓力下，投資不再苛求現金流及財務回報，方便進行更靈活、更具長遠發(fā)展眼光的戰(zhàn)略布局。

　　2008年10月，Avaya臨時首席執(zhí)行官吉恩卡羅向員工和入股合伙人展示了一份報告，報告稱，在私有化之后的一年內，Avaya調整了整體的銷售架構，改變了服務管理的策略，同時開始調整項目開發(fā)的流程�！肮疽郧皼]有，現在也還沒有達到它應該能達到的高效程度，”吉恩卡羅說，“但是，我們確實在進步�！�

　　“思科烙印”

　　Avaya的人事結構也發(fā)生了重大改變，引起廣泛關注。前不久，吉恩卡羅接到新的任命，將于2009年1月正式出任Avaya公司董事長。無獨有偶，除了吉恩卡羅，Avaya新進加盟的兩位重量級高管同樣來自思科系。經過數月的篩選后，Avaya于11月宣布任命JDS Uniphase公司的CEO凱文.肯尼迪(Keven Kennedy)出任公司CEO一職，他將于2009年1月正式履新。加入JDS Uniphase公司之前，肯尼迪曾在思科系統(tǒng)公司工作過8年，擔任服務提供商業(yè)務部和軟件技術部高級副總裁。而今年10月走馬上任的Avaya新任亞太區(qū)總裁迪盧洛，也曾在思科系統(tǒng)公司擔任全球分銷副總裁。

　　吉恩卡羅對肯尼迪有著頗高的評價。吉恩卡羅認為，肯尼迪在AT&T貝爾實驗室工作過17年，能更好地理解Avaya的文化，全面考慮企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃；其次，以往的工作經歷使得肯尼迪非常熟悉企業(yè)通信市場；第三，他有應對艱難時刻的經驗，肯尼迪曾成功地帶領企業(yè)走過了2000～2002年電信業(yè)衰退的困難時期。

　　“思科系”高層的加盟給Avaya帶來新的氣象。Avaya在IP通信市場的驕人成績主要源于2007年Avaya調整了銷售戰(zhàn)略， Frost & Sullivan分析認為，其之后集中精力向主要行業(yè)市場提供創(chuàng)新性IP通信應用，如銀行、金融、保險、政府、制造等。而IP通信業(yè)務促進了Avaya亞太收入的大幅增長，使Avaya成為亞太IP通信市場的領先供應商。

　　近兩年，中國一直是Avaya在亞太地區(qū)銷售和投資增長最快的一個市場。除了在垂直行業(yè)取得不俗的業(yè)績外，Avaya還在青島、沈陽、深圳、西安等二級市場新增設了辦事處。借助奧運契機，Avaya為很多奧運簽約酒店提供了IP語音通信解決方案；此外，Avaya還為交通、旅游等產業(yè)提供通信支持。例如，奧運會航空客運合作伙伴——中國國際航空公司(下稱國航)全面采用了Avaya客戶服務中心解決方案，建設起電話銷售服務中心，取代了以前的“國航電話訂座中心”。 客戶可以從國航位于北京、上海和成都的銷售服務代表處，獲得及時和個性化的服務。

　　不過，凡事都有兩面，打上“思科烙印”的Avaya也引起了一些擔心。思科在渠道方面一直頗有建樹，多年數據通信產品和網絡產品的耕耘，為思科的分銷打下了深厚的基礎。但是，“兩者在渠道方面的方式可能完全不一樣。思科走的是快餐(西式)，Avaya走的是正餐(中式)。如果期望Avaya走快餐(西式),特別是中小通信系統(tǒng)產品，從理論上說可以，因為目前走的就是分銷。需要注意的是我們需要培育二級市場，將目前成功的二級代理的經驗向Avaya的代理商復制。”北京集安行通信公司(下稱集安行)總經理汪樹森表示。作為Avaya公司的系統(tǒng)集成商，集安行為客戶提供產品實施和服務，自Avaya進入中國市場以來，兩家一直保持密切的合作。

　　汪樹森認為，語音產品和數據產品的銷售區(qū)別很大，這注定了Avaya 的產品不可能像思科的許多產品一樣搬上中關村的柜臺�！芭c數據產品開箱即用的概念相比，語音產品有其獨特的特點，最重要的區(qū)分是數據產品不需要關心用戶的業(yè)務流程，而語音產品是必須與用戶的業(yè)務流程相關聯。就這一點就決定了語音產品個性化的特點。”

　　由此來看，“思科系”在帶來突破和活力的同時，還需結合產品的特點以及Avaya既有的文化，恰當地移植數據產品器的渠道經驗，才會將Avaya產品的銷售推上一個新的高度。

　　調整聚焦點

　　“為什么我現在比較喜歡在Avaya？”Avaya亞太區(qū)總裁迪盧洛說，“我覺得它非常有活力，有開創(chuàng)精神，注重給客戶帶來的價值和體驗。如果一個企業(yè)想在市場上取得成功，這一點最為關鍵”。

　　上任僅半個月的迪盧洛來到中國市場后，頻繁拜訪客戶。就在接受采訪的前10分鐘，他和Avaya公司中國區(qū)總裁麥凱杰(Dinesh Malkani)才匆匆趕到，采訪結束，他又要趕往下一個客戶的辦公室。

　　中國市場IP通信市場的勢頭發(fā)展非常迅猛，但是大多數的客戶還停留在模擬通信的狀態(tài)，巨大的市場空間吸引了思科、Avaya、北電網絡公司(Nortel，下稱北電)、西門子公司(Siemens)、阿爾卡特公司(Alcatel)、飛利浦公司(Philips)和“微軟、IBM等大批重量級供應商加入到激烈的角逐中。如何才能在眾多的IP語音通信整體解決方案中脫穎而出？其實，用戶不在乎用的是什么軟件、硬件，或是其他手段，他們注重的是可用性�！奔骺_認為，Avaya完全有機會和思科進行一番激烈的較量，因為思科在網絡的其他方面進行了太多的投入，相對而言，Avaya非常專注于電話和呼叫中心。他表示：“當思科把目標盯在網絡操作員和網絡經理的身上時，Avaya則專注于滿足終端用戶的需求�！�

　　Avaya的聰明之處還在于，它一直致力于提供一個開放的平臺。因為，基于IP技術的統(tǒng)一通信領域是一個生態(tài)系統(tǒng)，沒有人可以包羅萬象，所有人都需要互相合作。當有些客戶處于Lotus Notes環(huán)境中，Avaya就會開發(fā)一些與國際商業(yè)機器公司(IBM)產品相結合的方案。今年年初，Avaya與聯想集團展開合作，將Avaya IP軟電話嵌入聯想ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式電腦，用戶無論身處何處都能通過電腦接打公司電話。此次合作開發(fā)的解決方案還首次結合指紋識別和密碼管理技術來全面配合Avaya的IP軟電話解決方案，令人眼前一亮。

　　接下來，Avaya希望提供真正“統(tǒng)一”的解決方案給用戶，而不僅是一些功能的堆砌和產品的拼湊。因為，有多少大企業(yè)正在使用Avaya的產品雖然很重要，但是更重要的是他們是否擁有滿意的體驗�！敖y(tǒng)一通信當前面臨的最大挑戰(zhàn)是如何在中國市場落地，”阿里巴巴IT負責人張敬表示，“并不是安裝了IP電話，采用了視頻方案，就等同于部署了統(tǒng)一通信解決方案�！彼J為，盡管統(tǒng)一通信的概念很“熱”，但目前還缺少成熟而完整的解決方案，集成商的配套實施能力也有待加強。

　　Avaya也意識到了這一點，除了不斷提高產品的易用性和功能性，他們也一直在幫助合作伙伴提高技能，從“賣貨”轉為“賣解決方案和服務”，為用戶提供更多價值�！拔覀兡軌蚋杏X到，和幾年前相比，他們更加貼近客戶，也更加了解客戶” 張敬如是認為。此外，Avaya還將調整定位，進一步向中端市場開拓，“中小型企業(yè)增長良好，而且他們的需求也在逐漸發(fā)生變化，5年前一家1,000名員工的企業(yè)和今天的一家1,000名員工的企業(yè)，他們在通信方面已經不同了�！钡媳R洛說道。

　　加強中小企業(yè)攻勢的另一個重要原因在于，由于金融海嘯的影響，大企業(yè)極有可能會縮減采購量，而要想在IP通信市場獲得持續(xù)增長，就需要擴大視野，擴大戰(zhàn)場�！安贿^，中小市場的競爭不見得波瀾不興，也許是刀刀見血。Avaya要做好從五星級賓館豪餐到肯德基快餐的心理落差的準備�！奔残锌偨浝硗魳渖标惣阂�。

　　吉恩卡羅表示，接下來的一年，重點將會放在解決運營策略調整過程中產生的問題，以及讓員工們“了解如何在這樣一個環(huán)境下工作”。 如果一切順利，他希望看到Avaya在當前的經濟形勢下，開始強勁的逆市增長并從競爭對手那里奪回市場份額。

《信息周刊》雜志


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