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渠道變革中國(guó)先行“思科系”再造Avaya

2009/05/21

　　5月13日，履新后的王昀首次出現(xiàn)在媒體面前。此時(shí)，他已經(jīng)習(xí)慣了自己的新工作，比如每天上班，從思科上海辦公室，換成了只有一路之隔的Avaya上海辦公室。

　　但從思科中國(guó)區(qū)副總裁，到Avaya中國(guó)公司歷史上第一位本土總經(jīng)理，王昀要做的改變，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)穿越一條馬路的距離。從2007年私募投資基金Silver Lake（銀湖）和TPG Capital（德克薩斯太平洋[15.62 -1.58%]）收購(gòu)并私有化Avaya，這家全球IP語(yǔ)音通信領(lǐng)域的巨頭就已經(jīng)開(kāi)始自己的全面轉(zhuǎn)型。

　　這也將成為王昀的舞臺(tái)。

“思科系”接管Avaya

　　早在2007年10月，銀湖和TPG買下Avaya之時(shí)，外界就猜測(cè)，他們會(huì)對(duì)Avaya進(jìn)行較大規(guī)模的改造，再重新包裝上市盈利——事實(shí)上，在兩家公司對(duì)Avaya的改造中，“思科系”正扮演著重要角色。

　　2008年10月31日，Avaya宣布前思科首席開(kāi)發(fā)官查爾斯·吉恩卡羅(Charles Giancarlo)出任公司董事長(zhǎng)，同時(shí)任命原JDS Uniphase公司CEO凱文·肯尼迪（Kevin Kennedy）為該公司CEO。查爾斯·吉恩卡羅曾在思科工作14年，一度被認(rèn)為是思科第二號(hào)人物，以及思科CEO約翰·錢伯斯（John Chambers）的接班人；凱文·肯尼迪曾在思科系統(tǒng)公司工作過(guò)8年，擔(dān)任服務(wù)提供商業(yè)務(wù)部和軟件技術(shù)部高級(jí)副總裁。

　　與此同時(shí)，曾在思科系統(tǒng)公司擔(dān)任全球分銷副總裁的約翰·迪盧洛（John Di Lullo），也加入Avaya，成為新任亞太區(qū)總裁。在中國(guó)，今年3月，王昀離開(kāi)思科加入Avaya，任中國(guó)公司總經(jīng)理。至此，“思科系”的高管，都成為了主導(dǎo)Avaya轉(zhuǎn)型的中堅(jiān)力量。

　　在外界看來(lái)，“思科系”高層的加盟正給Avaya帶來(lái)新的氣象。Frost & Sullivan去年底發(fā)布的分析報(bào)告認(rèn)為，Avaya變革以來(lái)進(jìn)行的銷售戰(zhàn)略調(diào)整，集中精力向主要行業(yè)市場(chǎng)提供創(chuàng)新性IP通信應(yīng)用，這令A(yù)vaya在IP通信市場(chǎng)獲得了一份漂亮的成績(jī)單，在亞太，IP通信業(yè)務(wù)更促進(jìn)了Avaya亞太收入的大幅增長(zhǎng)。

從直銷到分銷

　　“思科系”加盟后，Avaya已開(kāi)始全面變身。約翰·迪盧洛說(shuō)：“比如業(yè)務(wù)的整合，以前我們有29個(gè)業(yè)務(wù)部門，現(xiàn)在已經(jīng)調(diào)整為3個(gè)核心業(yè)務(wù)部門：統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心和面向中小企業(yè)的一體化辦公通信系統(tǒng)�！钡兏镒畲蟮�，當(dāng)屬渠道策略。

　　在渠道領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，是思科成功的一個(gè)重要基礎(chǔ)。IBM、戴爾、惠普在幫助企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)過(guò)程中，每年銷售的思科產(chǎn)品總量達(dá)數(shù)十億美元，而通過(guò)合作伙伴銷售的業(yè)務(wù)，最高時(shí)甚至占到思科營(yíng)收的80%以上。在“思科系”高管進(jìn)入Avaya后，思科渠道的成功模式開(kāi)始被復(fù)制，以直銷為核心的銷售模式正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐郧罏楹诵牡匿N售模式。

　　“未來(lái)Avaya將采取渠道為中心的模式，渠道伙伴將負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓和覆蓋，Avaya自身的銷售力量則將集中于尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、方案設(shè)計(jì)等方面�！奔s翰·迪盧洛表示，Avaya在中國(guó)會(huì)繼續(xù)依賴渠道，為渠道提供培訓(xùn)和支持，而不會(huì)把產(chǎn)品直接賣到用戶手中。

　　他透露，目前Avaya在美國(guó)直銷和渠道銷售的比例大概各占一半，未來(lái)在3到5年內(nèi)，Avaya希望渠道銷售的比例能占到85%。

　　“今后，我們會(huì)建立全球一致渠道模式，和全球一樣提高渠道銷售的比例，降低直銷的比例。當(dāng)然，我覺(jué)得中國(guó)可能走的更快一點(diǎn)�！蓖蹶勒f(shuō)，此前，Avaya中國(guó)已經(jīng)是以渠道銷售為主，所以在Avaya中國(guó)更大的工作將不是從無(wú)到有發(fā)展渠道合作伙伴，而是對(duì)渠道策略進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

　　“未來(lái)一段時(shí)間，我們將會(huì)重點(diǎn)關(guān)注三方面�！蓖蹶勒f(shuō)，Avaya將會(huì)發(fā)展專注于分銷的合作伙伴，以發(fā)展和提升二線的代理商，特別是帶動(dòng)中小企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；對(duì)于擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的渠道合作伙伴，Avaya的銷售團(tuán)隊(duì)將與其進(jìn)行更深入的整合，實(shí)現(xiàn)更面向客戶的一個(gè)轉(zhuǎn)型，同時(shí)，Avaya還將繼續(xù)招募新的渠道合作伙伴，以滿足中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。

看重中國(guó)機(jī)會(huì)

　　“我們會(huì)花很多力氣在現(xiàn)有客戶的維護(hù)，并拓展新的用戶�！蓖蹶勒f(shuō)。金融危機(jī)帶來(lái)了許多挑戰(zhàn)，但在不景氣的時(shí)節(jié)，不同的客戶對(duì)企業(yè)通信的需求卻會(huì)有更高的要求�！霸谶@個(gè)過(guò)程中，Avaya將幫助客戶提高整個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和用人的效率�！彼f(shuō)。

　　在他看來(lái)，實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的基礎(chǔ)在于，Avaya首先要持續(xù)提升企業(yè)的職能和運(yùn)營(yíng)效率。“員工和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面會(huì)是今后一段時(shí)間主要的工作重點(diǎn)。”他說(shuō)，Avaya將打造更強(qiáng)的銷售文化，針對(duì)行業(yè)推出更有針對(duì)性的解決方案，從而推動(dòng)客戶的能力和轉(zhuǎn)型。

　　一個(gè)例子是，就在過(guò)去的49天里，Avaya中國(guó)員工的考核制度，已經(jīng)從月度考核改成周考核，“我希望Avaya的員工，每周都要有進(jìn)步，包括我自己在內(nèi)�！�

　　在他看來(lái)，由于3G和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，Avaya將有更多的契機(jī)�！拔艺J(rèn)為，今后的三到五年中，中國(guó)市場(chǎng)的商機(jī)有可能是過(guò)去很多年的總和�！蓖蹶勒f(shuō)，無(wú)論現(xiàn)在還是以后，中國(guó)市場(chǎng)都將在Avaya全球市場(chǎng)中占有重要比重。

　　對(duì)他來(lái)講，除了內(nèi)部的變革，現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)可能將來(lái)自于老東家思科，以及華為等本土廠商的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。

　　在統(tǒng)一通信市場(chǎng)，Avaya和思科就是全球以及中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)Frost & Sullivan數(shù)據(jù)，目前在中國(guó)統(tǒng)一通信市場(chǎng)上，Avaya的份額為30.7%，思科為19.4%，分別占據(jù)前兩名。

　　而在呼叫中心市場(chǎng)，根據(jù)Frost & Sullivan數(shù)據(jù)，雖然目前Avaya仍以21.7%的市場(chǎng)份額占據(jù)市場(chǎng)首位，但華為正快速追趕上來(lái)，與Avaya差距不斷縮小，目前已經(jīng)占21.3%的市場(chǎng)份額，與Avaya只有微小的市場(chǎng)差距。

　　不過(guò)，與思科和華為等公司不同的是，Avaya相對(duì)更加專注，直到現(xiàn)在，仍只有三大類產(chǎn)品：統(tǒng)一通信、呼叫中心，以及針對(duì)中小企業(yè)的IP Office，在王昀看來(lái)，現(xiàn)在最重要的還是怎樣抓住現(xiàn)有環(huán)境下的客戶需求，做好語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道


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