Avaya收購北電企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù) 細(xì)分市場里出狠拳
2010/03/23
三個(gè)月，Avaya完成了對北電企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的收購；一個(gè)月，Avaya在收購?fù)瓿珊笸瞥稣狭吮彪娖髽I(yè)解決方案的新產(chǎn)品路線圖。甚至，北電原來的1300名員工在Avaya上班的第一天，就擁有自己的新名片。
“我們在收購時(shí)就知道自己買到了什么資產(chǎn)，而不是像很多公司在收購之后才進(jìn)行重組，在重組的過程中又發(fā)現(xiàn)了很多問題�！盇vaya全球CEO凱文·肯尼迪(Kevin Kennedy)說。
2009年9月，A v a y a以9.15億美元收購北電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)，包括特別條款在內(nèi)，收購金額達(dá)到11億美元。今年1月，Avaya亞太區(qū)渠道伙伴大會在北京召開，凱文宣稱Avaya希望在三年內(nèi)全球業(yè)績成長一倍。
通過這項(xiàng)交易，Avaya成為北美市場上第一大企業(yè)電話設(shè)備提供商，市場份額為27%，思科為21%。同時(shí)，Avaya和思科在企業(yè)級通信市場的占有率將超過75%，從而進(jìn)入“雙寡頭”時(shí)代。
Avaya想成功地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，首先它需要跨越技術(shù)、文化融合，同時(shí)還要兼顧市場和客戶，對它們的需求做出快速反應(yīng)。但在企業(yè)規(guī)模上Avaya與思科仍然有較大的差距。思科2009財(cái)年實(shí)現(xiàn)凈營收361億美元，2008財(cái)年為395億美元，同時(shí)，在增長最為強(qiáng)勁的中國市場，華為等本土企業(yè)的阻擊也不可小覷。
劍指渠道
具有百年歷史的北電，它的行業(yè)滲透率非常高，尤其是在高端客戶和政府關(guān)系方面，這兩方面都是Avaya相對欠缺的資源。
幾乎所有的大規(guī)模并購都需要經(jīng)歷一個(gè)痛苦而漫長的整合期，之后才有可能變身成為更加強(qiáng)大的市場競爭者。而整合的速度，直接關(guān)系到并購的成功與否。
兩家公司進(jìn)行并購整合時(shí)，往往更加重視內(nèi)部工作，無暇顧及市場和用戶，這期間反而成為競爭對手乘虛而入、搶占市場份額的最佳時(shí)機(jī)。整合的時(shí)間越久，喪失的市場機(jī)會也就越多。
2006年11月，阿爾卡特以118億美元收購朗訊，這個(gè)法美混血的公司內(nèi)部磨合了數(shù)年，甚至直到今天整合都不能說已經(jīng)徹底完成，這也導(dǎo)致它連續(xù)九個(gè)季度虧損。
Avaya的管理層也深諳此道，他們告訴《英才》記者，根據(jù)北美的法律，如果購買的是一家破產(chǎn)公司，可以在實(shí)際擁有這家公司前就對它進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重組，這也就是為什么Avaya能夠在完成北電收購交易之后30天內(nèi)，就向市場宣布推出兩個(gè)公司整合之后的產(chǎn)品線。
而兩個(gè)公司相似的基因是快速整合的前提條件。Avaya與北電在語音(統(tǒng)一通信)方面的技術(shù)重合度非常高，相似的技術(shù)、相似的團(tuán)隊(duì)人員背景，共同的圈子文化使他們更容易互相適應(yīng)與融合。
整合后的長處則是顯而易見的，強(qiáng)大的行業(yè)資源、豐富的產(chǎn)品線和完善的渠道是北電將帶來的三大優(yōu)勢。“優(yōu)勢之一，就是合并后我們擁有更大的用戶基礎(chǔ)，這是一個(gè)機(jī)會�！眲P文說。
Avaya和北電在客戶與合作伙伴方面的重疊度都分別只有20%，那就意味著Avaya可以在短期內(nèi)大范圍地?cái)U(kuò)大對市場的覆蓋，并幫助自己轉(zhuǎn)型成為一家渠道型的公司。
Frost&Sullivan信息與通訊科技部研究經(jīng)理胡浩泳說，具有百年歷史的北電，它的行業(yè)滲透率非常高，尤其是在高端客戶和政府關(guān)系方面，這兩方面都是Avaya相對欠缺的資源。
同時(shí)，Avaya自身的產(chǎn)品線也從統(tǒng)一通訊、聯(lián)絡(luò)中心、中小企業(yè)通訊延伸到數(shù)據(jù)產(chǎn)品。根據(jù)Frost & Sullivan的研究，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是通信的商務(wù)活動中使用率最高的，從運(yùn)營商的投資上看，也在從語音通信轉(zhuǎn)向移動寬帶，因此數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)具有很高的市場價(jià)值。
2009年思科的策略是買數(shù)據(jù)、送語音，但這部分業(yè)務(wù)一直是Avaya所缺失的。胡浩泳分析，Avaya通過數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，將有助于在企業(yè)通信方面推出整體解決方案，以此直接與思科對抗。
不過，這些都是理論上的。通過整合，Avaya能在多大程度上把北電的高端企業(yè)客戶和渠道轉(zhuǎn)化進(jìn)來，能否將預(yù)期中的市場份額收入囊中，還需要用實(shí)際數(shù)據(jù)來回答。
少數(shù)人的游戲
只有排在前兩位的大技術(shù)公司，才能獲得高于競爭對手的盈利，進(jìn)而有能力支撐產(chǎn)品研發(fā)，做更多的創(chuàng)新。
如果細(xì)數(shù)Avaya的競爭對手，似乎并不像在電信級市場高手云集——思科、愛立信、華為、諾基亞、西門子等個(gè)個(gè)虎視眈眈，處于焦灼狀態(tài)。在企業(yè)通訊市場，除了思科與Avaya兩足鼎立，愛立信、飛利浦等只涉及少量的企業(yè)級業(yè)務(wù)。但這并不意味著Avaya的市場競爭壓力會小一些。
Avaya全球銷售與市場高級副總裁兼業(yè)務(wù)運(yùn)營總裁Todd Abbott說，在每個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，到最后總是出現(xiàn)兩到三家大公司，就是因?yàn)橹挥信旁谇皟晌坏拇蠹夹g(shù)公司，才能獲得高于競爭對手的盈利，進(jìn)而有能力支撐產(chǎn)品研發(fā)，做更多的創(chuàng)新。
雖然在單個(gè)產(chǎn)品線上，比如統(tǒng)一通訊(UC)的市場份額上Avaya有一定的優(yōu)勢，但在公司總體規(guī)模上，它和思科還不是一個(gè)等量級。Avaya最強(qiáng)大的競爭對手思科一直表現(xiàn)搶眼，2010財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)顯示，思科季度凈利潤為19億美元，同比增長23.2%；凈營收為98億美元，同比增長8%。
胡浩泳說，在企業(yè)通訊概念下能做的就是六七家企業(yè)，在呼叫中心以及其延伸的領(lǐng)域，華為的侵蝕也具有殺傷性，而國內(nèi)的歐聯(lián)、中聯(lián)、國威等企業(yè)2009年也表現(xiàn)強(qiáng)勁，成為外資通訊企業(yè)的阻擊者。
華為與國內(nèi)運(yùn)營商的合作是讓人羨慕的，它有一個(gè)集團(tuán)客戶部，即企業(yè)用戶部。與運(yùn)營商共同推IP、語音等業(yè)務(wù)，就能解決很多運(yùn)營商的制約。
不過，Avaya在通訊行業(yè)的管理服務(wù)理念是其鮮明的特點(diǎn)，華為的企業(yè)通訊業(yè)務(wù)，雖然能提供很強(qiáng)的交互能力，但是部署好后卻缺少提供服務(wù)。
通訊產(chǎn)業(yè)的軟件是A v a y a一直在重點(diǎn)下注的地方，未來幾年將把80%的資金投入到軟件業(yè)務(wù)中。副總裁T o d d說，語音仍然是I T業(yè)比較復(fù)雜的一個(gè)領(lǐng)域，大家更多的是轉(zhuǎn)移到以軟件為基礎(chǔ)的一種解決方案，在美國50%的解決方案都是基于軟件的，這也是全球的一個(gè)方向。
2010年，思科正式宣布將“U C”向“協(xié)作”遷移。思科在全球推出了64套方案，中國有61套方案，其密集程度使得其員工都應(yīng)接不暇。其實(shí)，這種理念最早是由A v a y a在2005年提出，但由于它2006年被私有化等原因，沒有延續(xù)下去。這種協(xié)作理念改變了單純賣一套硬件設(shè)備的做法，而是將UC嵌入到公司的業(yè)務(wù)中去，幫助它們成長。
傳統(tǒng)理念上的通訊廠商也在做變革，等到有一天這些通訊設(shè)備廠商，能夠提供純應(yīng)用軟件平臺，做到全套的解決方案時(shí)，將爆發(fā)出驚人的競爭力。
《英才》
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