網(wǎng)上出租軟件 Salesforce成微軟第四個對手

2005/12/12

　　11月3日，微軟正式發(fā)布了自己的網(wǎng)絡(luò)軟件版本W(wǎng)indows Live和Office Live。

　　4天前的10月30日，微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨和首席技術(shù)官Ray Ozzie便向所有微軟高層發(fā)了一封郵件，稱微軟必須從根本上改變策略，不然將受到不斷興起的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

　　在這封郵件中，微軟還列出了自己的4個競爭對手——Google、Yahoo！、蘋果，另外一個是Salesforce。

　　No Software(禁止軟件)？

　　12月2日，記者來到了Salesforce位于舊金山最繁華的Market大街一號的總部，辦公室的墻壁上隨處貼著與禁煙標(biāo)志類似的圓圈加斜杠標(biāo)識，只不過上面的“No Smoking(禁止吸煙)”變成了“No Software(禁止軟件)”。

　　這個別出心裁的標(biāo)識代表了Salesforce的企業(yè)宗旨，而且No Software也正是Salesforce存在的理由——1999年，公司成立之初，創(chuàng)始人和CEO Marc Benioff就曾宣布傳統(tǒng)軟件時代即將終結(jié)。

　　身高近2米的Benioff有著傳道者似的熱情和粗獷，創(chuàng)立Salesforce之前，他在甲骨文工作了13年，并一度被認(rèn)為是甲骨文CEO Larry Ellison最中意的左右手，盡管如此，Benioff仍毫不猶豫地離開了甲骨文。Benioff想通過創(chuàng)立自己的公司，宣布“On Demand(按需應(yīng)用)”和“Software as a service(軟件服務(wù))”時代的來臨。

　　“震撼式的巨變正在我們的行業(yè)發(fā)生�！盉enioff認(rèn)為，成本巨大、使用繁雜的老模式正在被成本低廉、易于使用的新模式取代，“軟件業(yè)的這種變化比以往20年中信息行業(yè)里所有的變化都要深刻，甚至比PC機的出現(xiàn)還要深刻。”

　　在Benioff看來，傳統(tǒng)的軟件概念——購買、安裝、使用，都將隨著他的“On Demand”到來而結(jié)束，用戶不再需要購買任何軟件和硬件，只需每年支付一定費用，就可以通過互聯(lián)網(wǎng)隨時使用自己所需要的服務(wù)。

　　“這種變化被加上了各種名字，比如On Demand、Web2.0、Software as a Service，但最本質(zhì)的是，傳統(tǒng)的軟件安裝、升級等技術(shù)模式和商業(yè)模式已經(jīng)結(jié)束，取而代之的是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)(The Business Web)時代�！盉enioff認(rèn)為，最明顯的例子便是，硅谷的風(fēng)險投資公司已經(jīng)對軟件公司失去興趣，開始轉(zhuǎn)而投資軟件服務(wù)提供商。

　　Salesforce的迅猛發(fā)展為Benioff的理念提供了有力的支持例證。Salesforce于今年10月31日結(jié)束的最新季度財報顯示，該季度的收入達到了8270萬美元，比去年同季度增長78%， 客戶數(shù)量有18700家，包括了思科、美林證券、AMD、諾基亞、雅馬哈及國內(nèi)的eBay易趣等大企業(yè)，網(wǎng)站的付費注冊用戶數(shù)量達到351,000，而一年前僅為195,000。IDC今年8月份的一份調(diào)查報告顯示，目前Salesforce在同類型網(wǎng)站中市場占有率最高，達到了近50%。

　　Salesforce的商業(yè)模式頗為簡單，91%的收入都來自于注冊用戶訂閱費，剩下不到10%來自于相關(guān)的咨詢服務(wù)。

　　根據(jù)使用級別的不同和銷售流程的復(fù)雜性，Salesforce的訂閱費分為團隊版、專業(yè)版、企業(yè)版三種。企業(yè)版是最高級的版本，可以提供與其他軟件系統(tǒng)(包括ERP系統(tǒng))的連接，并且可以同時支持多種復(fù)雜的銷售流程。團隊版每年收取995美元，可允許訂閱公司開設(shè)5個單獨賬號；專業(yè)版每月每人收費65美元；企業(yè)版每月每人收費125美元。

　　據(jù)Salesforce總部負責(zé)市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品管理的高級副總裁左軒霆介紹，付費用戶的數(shù)量是決定公司未來數(shù)年收入的關(guān)鍵。以此來看，便可以理解為何Salesforce在市場營銷中的投入占據(jù)了其總收入的近一半。

　　Salesforce的產(chǎn)品架構(gòu)分為軟件、平臺和服務(wù)三個層次。軟件是主要部分，可以通過公司網(wǎng)站登錄和使用，除了一系列的標(biāo)準(zhǔn)化CRM應(yīng)用數(shù)據(jù)庫之外，Salesforce允許用戶按照各自的需要，編制各種報表和數(shù)據(jù)庫；服務(wù)主要是為軟件的使用提供各種輔助性支持；平臺則是今年8月剛推出的AppExchange項目，注冊用戶可以用AppExchange平臺編制包括市場營銷、人力資源管理、財務(wù)、行政等各種應(yīng)用軟件，這些軟件掛放在網(wǎng)站上，其他用戶也可以隨時安裝并使用，并可以對軟件進行評分。

　　左軒霆介紹，目前通過此平臺開發(fā)的軟件已經(jīng)有近200個, 多數(shù)將免費提供給客戶。

　　由于用戶不僅使用Salesforce的在線軟件，而且要把數(shù)據(jù)存放在Salesforce的數(shù)據(jù)庫中，因此儲存器的安全顯得尤為重要。Salesforce對數(shù)據(jù)庫設(shè)置了多道防火墻，同時投入5000萬美元在加州和弗吉尼亞州建立了兩個獨立運作但數(shù)據(jù)保持同步的數(shù)據(jù)中心，每個數(shù)據(jù)中心都備有發(fā)電設(shè)備，以防忽然停電。

　　“即使加州發(fā)生地震海嘯，使得加州的數(shù)據(jù)中心停止運作，所有的服務(wù)都會即刻轉(zhuǎn)到弗吉尼亞州的數(shù)據(jù)中心并且繼續(xù)不間斷運行�！盨alesforce的高級工程師陳志強說。除了設(shè)計針對中國市場的軟件，陳的另一個任務(wù)是幫助開發(fā)中國市場。

　　Salesforce進入中國

　　2002年某一天，上海點正(Protime)咨詢公司的CEO陸得開始上網(wǎng)搜索，希望尋找到一種新的CRM(客戶關(guān)系管理)軟件系統(tǒng)。

　　在甲骨文(Oracle)的網(wǎng)站上，陸無意間找到一個通向Salesforce.com的鏈接。雖然對陸來說，Salesforce還比較陌生，但是他很快發(fā)現(xiàn)，這個網(wǎng)站與他理想中的CRM軟件系統(tǒng)非常接近——不用安裝，不用購買服務(wù)器和儲存器，唯一要做的就是登錄網(wǎng)站，輸入數(shù)據(jù)。 　　陸得的點正成立了近10年，專注于CRM咨詢，多年的經(jīng)驗使陸得感覺，傳統(tǒng)的CRM軟件將會被逐漸取代，因為龐大的軟件會增加使用者的基礎(chǔ)設(shè)施負擔(dān)，另外還需要專門維護人員、單獨的服務(wù)器和儲存器，而Salesforce正符合他的設(shè)想，于是陸開始了Salesforce的軟件試用。

　　三個月的試用期還沒有結(jié)束，陸便正式把公司的數(shù)據(jù)輸入到Salesforce網(wǎng)站上，并逐漸淘汰了以前的數(shù)據(jù)庫，試用期滿后，他購買了Salesforce的團隊版，一個月后，又升級到了專業(yè)版，又過了兩個月，陸干脆升級到了最高級的企業(yè)版。

　　升級完成后，陸得把公司的售前咨詢數(shù)據(jù)、售后服務(wù)數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)，甚至人事數(shù)據(jù)都放入了Salesforce，公司的項目收款、支付、員工請假等等，都通過Salesforce進行。陸還利用Salesforce的定制系統(tǒng)，編制了不少所需的報表。

　　“Salesforce另一個好用之處是對使用者的要求不高，只要懂公司管理，都可以使用，不需要專門的IT人員�！�12月2日，陸得接受電話采訪時說。

　　2003年，陸遇到了Salesforce左軒霆。陸決定從Salesforce的用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇�，他開始向自己的咨詢客戶推薦使用Salesforce，“點正是家咨詢公司，自己不編寫軟件，我們想用別人的軟件，提供自己的服務(wù)”。

　　“Salesforce的結(jié)構(gòu)具有開放性，可以根據(jù)需要編制程序，另外，雖然數(shù)據(jù)庫在美國，但是連接速度很快�！标懻J(rèn)為，即使沒用過CRM軟件的公司都可以使用，免去了以前使用數(shù)據(jù)庫軟件中安裝、調(diào)試等程序。

　　目前，陸正在幫Salesforce編寫中文版的網(wǎng)站，明年一季度將正式推出。盡管salesforce.com.cn已經(jīng)被人搶注，不過左軒霆表示，這并不會影響Salesforce進入中國。

　　“我們將把中文網(wǎng)站直接掛在Salesforce.com下面。”12月2日，左軒霆在Salesforce總部對記者表示，他們和該域名的所有者談過，但是沒有達成一致。

　　Salesforce亞太區(qū)的總部目前設(shè)在新加坡，在北京除了有一個銷售總監(jiān)外，在中國大陸還沒有商業(yè)實體。

　　“雖然中國企業(yè)在應(yīng)用軟件上的開支僅占全球應(yīng)用軟件總開支的1%，但是我們剛剛結(jié)束的市場研究結(jié)果顯示中國市場的潛力非常大�！敝鞴苤袊鴺I(yè)務(wù)的陳志強表示，Salesforce考慮的不是是否進入中國，也不是以多快的速度進入，而是如何正確而有效的進入，“我們制訂策略的工作即將結(jié)束，將很快進入中國市場”。

　　接受時間有多久？

　　事實上，在微軟推出Live前不久，已經(jīng)有幾家網(wǎng)站推出了網(wǎng)絡(luò)版的Office，如網(wǎng)絡(luò)版Word(writely.com)、網(wǎng)絡(luò)版Excel(numsum.com)。此次微軟的參與，使在線軟件服務(wù)市場中又增加了一個強大競爭者，這無疑將增大Salesforce面臨的壓力。

　　不過，Benioff對微軟的這一轉(zhuǎn)變似乎不以為然。

　　“早在1995年，蓋茨在他的‘互聯(lián)網(wǎng)浪潮’(The Internet Tidal Wave)演講中就提出了微軟將怎樣占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)的計劃。”Benioff說，“但是10年以來，除了克隆了一個速度緩慢的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器之外，微軟在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化上還做了些什么？答案是，什么都沒有�！�

　　“‘微軟Live’的On Demand版本和他們的現(xiàn)有產(chǎn)品線將無法相容�！盉enioff分析道。

　　不過在美國，與Salesforce類似的按需應(yīng)用 CRM軟件公司正越來越多，今年9月份被甲骨文以58.5億美元收購的CRM軟件巨頭Siebel也已經(jīng)開始做網(wǎng)絡(luò)版的CRM系統(tǒng)，另外如Entellium、NetSuite、RightNow、Salesnet等企業(yè)也在紛紛加入。

　　中國也出現(xiàn)了數(shù)家類似的公司，如XToolsCRM、MiniCRM等，但是陸得表示，國內(nèi)企業(yè)的類似產(chǎn)品畢竟推出時間不久，在功能完整性和運行穩(wěn)定性上與Salesforce尚有差距。

　　“Salesforce真正的強項不是前臺業(yè)務(wù)流程，因為這些其實都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，別的企業(yè)很容易模仿。”陸認(rèn)為，其強項在后臺的數(shù)據(jù)管理，如安全性、可靠性等，“這么大量的數(shù)據(jù)同時高速運作，并且要保證不出現(xiàn)任何問題，國內(nèi)企業(yè)目前還無法達到”。 　　不過，Salesforce開創(chuàng)的軟件服務(wù)模式也并不是沒有任何風(fēng)險。事實上，2003年以前，Salesforce一直處在虧損狀態(tài)，2003年以后才稍有盈利。2004年6月，在紐約證券交易所上市以后，公司的盈利開始大幅增加。

　　在最新的季度財報中，Salesforce也表示自己是一家新興市場中的新興公司，商業(yè)模式尚需要考驗，另外，在用戶的使用習(xí)慣上，Salesforce可能也會遇到很多難題。

　　由于各國的語言、法律、商業(yè)習(xí)慣各不相同，按需應(yīng)用的軟件模式在不少地方一時還很難被接受，目前，Salesforce在亞洲和歐洲的業(yè)務(wù)只占其總收入的20%。

　　“就像10年前接受PC機需要一個過程一樣，接受按需應(yīng)用軟件也需要一定時間，至少2年�！弊筌庼f，對于中國企業(yè)，這個問題顯得尤為突出。

　　“比如中國電信，他們能把自己龐大的數(shù)據(jù)庫放在美國嗎？”陸得認(rèn)為，中國很多企業(yè)，特別是大型企業(yè)，覺得把自己的數(shù)據(jù)庫放在美國不安全，它們一定要自己擁有數(shù)據(jù)庫，另外，一些大企業(yè)對數(shù)據(jù)的流量要求很高，數(shù)據(jù)量大了，Salesforce的帶寬性能弱點會逐漸顯現(xiàn)，“畢竟不是本地數(shù)據(jù)庫，訪問的時候不會那么自如”。

　　Salesforce目前的客戶很多都是200人以下的中小型企業(yè)，陸表示，要讓大企業(yè)接受按需應(yīng)用模式，還需要解決很多問題，另外，很多企業(yè)花巨資投資了數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，要讓他們放棄現(xiàn)有的軟硬件，轉(zhuǎn)而使用Salesforce也并不現(xiàn)實。

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