網(wǎng)通視訊：企業(yè)攻堅(jiān)進(jìn)行時(shí)
2003/11/14
編者按:隨著人們對(duì)視頻通信認(rèn)知度的提高，許多潛在的需求被激發(fā)出來(lái)，特別是經(jīng)過(guò)了“9.11事件”和今年的SARS風(fēng)波后，整個(gè)社會(huì)對(duì)視頻這一先進(jìn)通信手段的認(rèn)知度逐步提高，國(guó)內(nèi)外眾多知名企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始真正考慮使用視訊會(huì)議手段來(lái)提高效率，降低成本。而隨著視訊會(huì)議產(chǎn)品功能的完善、性能的提高以及系統(tǒng)造價(jià)的逐步下降，也為企業(yè)應(yīng)用視訊會(huì)議鋪平了道路。可以說(shuō)，建設(shè)企業(yè)視訊應(yīng)用的熱潮正在到來(lái)。
一場(chǎng)“非典”風(fēng)波，讓人們對(duì)視訊業(yè)務(wù)有了更廣泛的了解。目前，國(guó)內(nèi)有四家運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)開(kāi)始推出了運(yùn)營(yíng)級(jí)視訊業(yè)務(wù)，分別是中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)鐵通。雖然都是運(yùn)營(yíng)視訊業(yè)務(wù)，但彼此之間也有不小的差異:
首先是著眼的市場(chǎng)定位有所不同，其次在服務(wù)保障上也存在相當(dāng)大差異。作為四雄之一的中國(guó)網(wǎng)通，在視訊業(yè)務(wù)上投入甚多，在前一段時(shí)間收獲也不小。如今隨著時(shí)間推移，網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)的重點(diǎn)從酒店轉(zhuǎn)移到企業(yè)上來(lái)，那么相應(yīng)的市場(chǎng)策略有何調(diào)整呢？記者日前采訪了網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。
關(guān)于網(wǎng)通視訊總體發(fā)展策略，這位負(fù)責(zé)人告訴記者，網(wǎng)通把視訊的業(yè)務(wù)發(fā)展分為三個(gè)階段，分別是酒店模式階段、企業(yè)模式+酒店模式階段以及個(gè)人視訊階段。
網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)一開(kāi)始是從酒店切入的，在2003年7月15日以前，網(wǎng)通重點(diǎn)推廣酒店/寫(xiě)字樓業(yè)務(wù)模式，通過(guò)酒店模式培養(yǎng)客戶(hù)的使用習(xí)慣和對(duì)網(wǎng)通視訊產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。推廣的城市和區(qū)域主要有北京、上海、廣州、深圳、杭州、香港和臺(tái)灣，其余城市按需求發(fā)展。這位負(fù)責(zé)人還表示，7月15日之后，并不是說(shuō)酒店/寫(xiě)字樓業(yè)務(wù)就不重要了，酒店/寫(xiě)字樓業(yè)務(wù)將以網(wǎng)通視訊重要補(bǔ)充的角色貫穿始終，不容忽視。
第二階段是企業(yè)模式+酒店模式階段。2003年7月15日以后網(wǎng)通開(kāi)始推廣視訊業(yè)務(wù)的企業(yè)模式，其中企業(yè)模式5個(gè)城市，酒店模式11個(gè)城市。企業(yè)模式主要在北京、上海、廣州、深圳、福州展開(kāi)，同時(shí)北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、大連、西安、武漢、重慶、成都11地以酒店模式為補(bǔ)充，其余城市則按需求發(fā)展。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，企業(yè)是視訊業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。這一階段主要面對(duì)的客戶(hù)為中高端企業(yè)客戶(hù)。視訊業(yè)務(wù)還可以帶動(dòng)公司DIA、VPN等業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售，并在企業(yè)中有控制地使用軟終端。同時(shí)，酒店模式的策略在求精的基礎(chǔ)上，力求將覆蓋城市面做大，以滿(mǎn)足大多數(shù)用戶(hù)的需求。對(duì)于無(wú)覆蓋酒店的地方，以Demo Room作為解決方案。
第三階段是個(gè)人視訊階段。這位負(fù)責(zé)人表示，2003年12月以后，網(wǎng)通將開(kāi)始視訊個(gè)人終端的發(fā)展，推出基于Web和軟件方式的終端。企業(yè)與酒店市場(chǎng)也不會(huì)放松，將把重點(diǎn)支持的企業(yè)模式擴(kuò)大到11個(gè)城市，也會(huì)繼續(xù)把酒店模式放大至20個(gè)城市。
說(shuō)到網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)的酒店模式與企業(yè)模式的不同，這位負(fù)責(zé)人說(shuō)，主要有策略、方法、條件三方面的不同。
他詳細(xì)解釋說(shuō)，酒店模式在策略方面，首先是求精，在精的基礎(chǔ)上，力求將覆蓋城市面做大，以滿(mǎn)足大多數(shù)用戶(hù)的需求。各地保證有一至兩家合格的接入酒店即可，不建議大規(guī)模鋪開(kāi)。對(duì)于暫無(wú)接入酒店的地區(qū)，可以以Demo Room作為臨時(shí)解決方案，以實(shí)現(xiàn)VC的覆蓋。在方法上，酒店的DIA/VPN/DPLC接入是先決條件，在已有接入的酒店中，布放VC終端設(shè)備，分配號(hào)碼后即可入網(wǎng)。在條件上，對(duì)酒店的要求是要符合統(tǒng)一的“網(wǎng)通視訊接入酒店規(guī)范”，包括管理、技術(shù)、形象上的統(tǒng)一規(guī)范。對(duì)分公司的要求是要有VC產(chǎn)品、受理、賬務(wù)三方面接口，并明確本地流程。
而企業(yè)模式的側(cè)重點(diǎn)則有所不同，在策略上，企業(yè)模式主要面對(duì)中高端企業(yè)客戶(hù)，同時(shí)帶動(dòng)公司DIA、VPN等業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售。在方法上，DIA/VPN/DPLC是基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)已具備基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的用戶(hù)，直接可裝備VC方案;對(duì)不是網(wǎng)通接入網(wǎng)的用戶(hù)，建議其逐步過(guò)渡到網(wǎng)通接入。各分公司先實(shí)現(xiàn)酒店模式，具備酒店/Demo
Room作為服務(wù)的提供地點(diǎn)，然后再推廣企業(yè)模式。
講到網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特性，這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，視訊業(yè)務(wù)屬于應(yīng)用層產(chǎn)品，功能同使用的難易度成正比。產(chǎn)品特性具體表現(xiàn)為: 其同類(lèi)產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)混亂，因此區(qū)分度很難提高; 因?yàn)槭菍?dǎo)入期產(chǎn)品，存在一個(gè)市場(chǎng)培育過(guò)程; 產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)程度高，因此方案組合性高; 根據(jù)不同需求可衍生出多種方案，無(wú)法同一而論。
不過(guò)在他看來(lái)，與其他運(yùn)營(yíng)商相比，網(wǎng)通的優(yōu)勢(shì)是很明顯的。具體而言，在影響視訊應(yīng)用表現(xiàn)的基礎(chǔ)因素—承載網(wǎng)絡(luò)方面，網(wǎng)通公司開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)IP over DWDM商用之先河，在全國(guó)范圍建設(shè)了超大型IP骨干網(wǎng)，將DWDM高帶寬、低成本與IP簡(jiǎn)單、統(tǒng)一的優(yōu)點(diǎn)合二為一。
網(wǎng)通公司擁有355M超大容量國(guó)際出口帶寬和40G寬帶骨干網(wǎng)，使CNCNet完全有能力承載企業(yè)所要求的龐大信息流，游刃有余地創(chuàng)造高速上網(wǎng)的感覺(jué)。因特網(wǎng)專(zhuān)線接入提供2M至1000M速率的端口，支持Ethernet、Fiber、SDH、ATM、DDN、FR、LMDS、衛(wèi)星等多種接入方式，使用戶(hù)能夠充分享受寬帶互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的順暢與便利。
網(wǎng)通公司電信級(jí)寬帶互聯(lián)網(wǎng)接入解決方案正是以其高可靠、大容量的光纖骨干網(wǎng)和覆蓋廣泛的寬帶城域網(wǎng)為基礎(chǔ)，同時(shí)，網(wǎng)通公司在其承載網(wǎng)絡(luò)之上，采用了先進(jìn)的MPLS技術(shù)以保障網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，由此為用戶(hù)實(shí)現(xiàn)端到端的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量保證。
在這位負(fù)責(zé)人看來(lái)，這一強(qiáng)壯的承載網(wǎng)絡(luò)可以提供持續(xù)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)，這將直接保障“網(wǎng)通視訊”業(yè)務(wù)最終的服務(wù)質(zhì)量。而依托于這一優(yōu)秀的承載網(wǎng)絡(luò)，“網(wǎng)通視訊”也得以迅速地發(fā)展成為全套的一站式解決方案。
為了打開(kāi)網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)的局面，網(wǎng)通的推廣方案也非常完備，這位負(fù)責(zé)人向記者出示了一張圖(見(jiàn)左下圖)，詳細(xì)地解釋了網(wǎng)通視訊業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位及推廣策略。首先是通過(guò)媒體宣傳給客戶(hù)以整體印象，力求覆蓋面廣，眾所周知; 接著以直郵形式有針對(duì)性地發(fā)放詳細(xì)單頁(yè)資料，深入宣傳；然后以小型研討會(huì)、技術(shù)講座等形式，有針對(duì)性地召集當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶(hù)/潛在用戶(hù)，細(xì)論VC市場(chǎng)及產(chǎn)品; 最后是以巡展、樣板客戶(hù)案例造聲勢(shì)，提高產(chǎn)品形象。
附錄：網(wǎng)通視訊功能子項(xiàng)
“網(wǎng)通視訊”力圖走出往日僅在各營(yíng)業(yè)廳提供視訊服務(wù)的局限，針對(duì)酒店、寫(xiě)字樓等商務(wù)場(chǎng)所，甚至直接走進(jìn)企業(yè)用戶(hù)自身的會(huì)議室、辦公室，開(kāi)展逐點(diǎn)實(shí)施，最終的目標(biāo)是將這些點(diǎn)構(gòu)建在同一個(gè)視訊平臺(tái)內(nèi)，使得用戶(hù)可以通過(guò)類(lèi)似電話撥號(hào)的簡(jiǎn)捷操作實(shí)現(xiàn)視頻溝通�！熬W(wǎng)通視訊”將業(yè)務(wù)中提供的功能子項(xiàng)，按照需求的不同分為兩部分，即基本功能和增值功能，以供不同用戶(hù)選擇。
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