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十點法寶幫銷售員提升電話銷售能力

2010/08/16

　　成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產品和服務的人。

　　一、預演電話溝通的場景。

　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

　　銷售團隊應該經常預演電話溝通的場景，包括預演解答客戶可能提到的各種問題等，最重要的是突出賣點和自己產品的競爭力、典型用戶使用后帶來的價值等。

　　二、選擇一個管理工具輔助客戶管理、機會管理、人員管理。

　　往往銷售人員有一個本子，或者一個EXCEL文件，就是自己的客戶名單，但是這對于自己篩選客戶，或者迅速找到自己的重點客戶等效率并不高，利用一套在線客戶管理軟件可以幫助你方便管理客戶的聯系歷史紀錄，包括日程安排、報價、合同等。

　　因為在線的客戶管理軟件便宜，而且無論上班、出差、或在家，只要能夠上網即可登陸查看，不用擔心病毒等造成數據丟失。XToolsCRM可以記錄銷售機會等，自動總結每一個人的電話銷售日報。

　　三、在打電話前準備一個名單。

　　如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

　　每天的客戶名單，可能還需要有一定的共性，看看是否是一個行業(yè)的，看看是否是一種消費水平的，總之，預先準備你的名單好處很大，用管理軟件來整理效率會更高。

　　四、盡可能多地打電話。

　　在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

　　如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

　　五、電話要簡短。

　　打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

　　電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面，或者約定下次電話的時間。

　　六、專注工作，不斷積累。

　　在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優(yōu)秀。

　　推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
　　
　　七、要避開電話高峰時間進行銷售。

　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

　　看看你銷售的是什么產品，如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

　　八、變換致電時間。

　　我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

　　九、開始之前先要預見結果。

　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

　　十、堅持下去，不要停歇。

　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

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