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捷通軟件董事長張連毅：做企業(yè)要有“貨”

2002/07/16

　　2002年6月11日下午，位于中關(guān)村上地中關(guān)村發(fā)展大廈的北京捷通軟件技術(shù)公司董事長張連毅，面對記者時有些感慨。捷通剛成立時，猶如一張白紙，靠使用別家公司的技術(shù)授權(quán)開發(fā)產(chǎn)品。3年過去了，捷通不僅擁有自己的多項核心技術(shù)，而且從貿(mào)易一度占主體完全轉(zhuǎn)化成自主研發(fā)技術(shù)與產(chǎn)品為主營收入的公司。

　　轉(zhuǎn)型沒有吃虧

　　捷通公司成立于1998年。張連毅并不回避捷通在發(fā)展技術(shù)時，曾經(jīng)靠做掃描儀經(jīng)銷起家的“老底兒”，“我們是從無到有。”張連毅調(diào)侃道。從海外歸來，張連毅是帶著想法的。在海外讀完書，張連毅就一直在問自己一個問題：回國干什么？但他始終堅持的執(zhí)著是：回國創(chuàng)業(yè)一定要有自己的技術(shù)與產(chǎn)品！

　　但是，張連毅缺錢。一般來說，技術(shù)研發(fā)投入是相當(dāng)驚人的，少則幾十萬元，多則幾百萬元，張連毅得想辦法。

　　捷通率先進行企業(yè)整合，通過股份重組，與中關(guān)村一家多年從事掃描儀銷售的北京峰科公司進行重組，不僅籌得了資金，也將業(yè)務(wù)迅速提升。1999～2000兩年，捷通平均銷售額都在900多萬元。迅速增長的銷售額，并沒有使捷通忘記自己的執(zhí)著。

　　投資技術(shù)，逐漸從硬件銷售轉(zhuǎn)移到自有技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)、銷售不是一句話可以實現(xiàn)的。捷通在硬件銷售呈上升勢頭時轉(zhuǎn)向，要冒很大的風(fēng)險。經(jīng)過討論，捷通統(tǒng)一了意見，達成了共識：硬件這么賣下去，沒有自己的東西，難免會越來越難。說不定哪一天，這一行當(dāng)就沒了利潤，開始大魚吃小魚。

　　不出所料，當(dāng)年掃描儀是賣方市場，如今已經(jīng)轉(zhuǎn)成了買方市場。本來大家生意都很紅火，有不少賺頭，現(xiàn)在誰都不好做了，利潤也直線下降，小一些的公司要想維持都成了難事。但張連毅沒讓捷通等到這一天，他有準備地選擇了轉(zhuǎn)型。

　　轉(zhuǎn)型是痛苦的。為了讓捷通由硬(件)變軟(件)，張連毅把賣掃描儀得來的錢投入了中文信息處理這個“看得清”未來，“算不清”投入的技術(shù)開發(fā)中。這項包含有人工智能交互難度的事業(yè)，不知道給多少企業(yè)帶來過成功，也不知道“拖住”了多少企業(yè)。IBM曾經(jīng)耗巨資研究語音技術(shù)，如今也深陷這一泥潭而不能自拔。張連毅如何回收這筆錢？

　　轉(zhuǎn)型還帶來一個直接沖擊，就是銷售額直線下降。從900萬元下降到后來的300萬元銷售額，朋友看了想不通，甚至一些支持捷通的人士也擔(dān)心：別人都想生意越做越大好，你張連毅的銷售額卻往下走？

　　捷通轉(zhuǎn)型之后，面臨的巨大難題就是客戶的面孔換了。這樣，與客戶打交道的手段也得更新。捷通花了一年時間，才學(xué)會如何在電信等不同行業(yè)搶到合同。同樣，在其他行業(yè)，捷通都是新手，準入的代價都不低。

　　張連毅知道，以前賣的是硬件，雖然銷售額高，但那是給別人賣的，自己能掙到的最多只是辛苦錢，少得可憐。2002年，捷通的投入終于獲得了回報，僅上半年單語音技術(shù)授權(quán)一項所獲取的利潤就超過了當(dāng)初銷售掃描儀一年所銷售利潤的總和。雖然銷售額不像硬件銷售那樣好看，但張連毅笑稱：“利潤好看、心里踏實就行了，這個算盤一打，捷通根本沒有吃虧�！�

　　技術(shù)是硬通貨

　　張連毅相中的中文信息處理領(lǐng)域，被業(yè)界譽為中國民族軟件的“希望地帶”，其讓許多企業(yè)望而卻步的原因正是這條地帶引起了以“微軟”為首的跨國集團的關(guān)注。IT產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展使智能人機交互技術(shù)成為企業(yè)爭奪的焦點，因為這是方向性最明確的事業(yè)之一。捷通把公司的積累和公司開發(fā)的一些應(yīng)用軟件帶來的利潤全部投入到了語音技術(shù)和手寫識別技術(shù)的開發(fā)中。

　　“捷通用的都是自己的錢，沒別人投資�！睆堖B毅對自己能夠支持這一技術(shù)的研發(fā)感到驕傲。但是，他肯定也感覺到了來自現(xiàn)金流的壓力，這在中關(guān)村研發(fā)型的公司中已經(jīng)是普遍現(xiàn)象了。

　　張連毅充分利用了中關(guān)村的資源優(yōu)勢，“中關(guān)村的優(yōu)勢在哪里？就在清華、北大、中科院這些科研院所，這里可都是人才啊！”捷通先后聘請我國知名語音專家呂士楠教授和北京大學(xué)教授顧小鳳先生出任捷通華文首席科學(xué)家，兩位科學(xué)家在語音與手寫識別技術(shù)的研發(fā)領(lǐng)域浸淫幾十年，在此基礎(chǔ)上，捷通成為國內(nèi)中文信息技術(shù)領(lǐng)域不可忽視的力量。

　　到現(xiàn)在，捷通已經(jīng)成為國內(nèi)少有的同時擁有手寫識別技術(shù)和語音合成、語音識別技術(shù)的公司。在此基礎(chǔ)上，捷通成立了一個企業(yè)集團，下屬的捷通華聲語音技術(shù)有限公司從事中文語音合成技術(shù)的市場開發(fā)；捷通華文信息技術(shù)有限公司專注于手寫技術(shù)與產(chǎn)品的開發(fā)；另外，還與臺灣廠商合作成立了一家公司捷通展邦，進行電信語音服務(wù)解決方案的市場開發(fā)工作。

　　相比較以前做掃描儀經(jīng)銷商的歷史，現(xiàn)在的捷通真正有了“貨”。擁有自有技術(shù)，這些技術(shù)可以使用在相當(dāng)廣泛的領(lǐng)域：利用語音合成技術(shù)，捷通華聲針對嵌入式設(shè)備、桌面型辦公、電信互聯(lián)網(wǎng)形成了完整的產(chǎn)品體系。記者試聽了捷通華聲語音合成技術(shù)的聲音效果，其聲音清晰、語音效果自然流暢，遠遠比記者以前接觸過的同類軟件效果強得多；利用手寫技術(shù)，捷通開發(fā)出了自己的手寫筆、手寫輸入法等，可以直接拿鼠標輸入中文，在不久的將來人們將看到捷通華文全力進軍教育領(lǐng)域的拳頭產(chǎn)品——中華筆。

　　但是，張連毅又有一個新的顧慮。中文信息處理技術(shù)的應(yīng)用絕不止此，目前的應(yīng)用產(chǎn)品又面臨著盜版的困惑。捷通規(guī)模還很小，對應(yīng)用產(chǎn)品的市場渠道控制力弱，捷通的長項在于核心技術(shù)，而不在通用產(chǎn)品的渠道控制力方面。因此，這些通用產(chǎn)品的用途，更多的是創(chuàng)品牌，獲得一個較穩(wěn)定的收入來源。張連毅把目光瞄向了向企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)、系列解決方案。捷通發(fā)揮自身整體優(yōu)勢，對手寫技術(shù)和語音識別、語音合成技術(shù)進行全面整合，全力進軍諸如手機、PDA、信息家電、電信呼叫中心等領(lǐng)域。同時注意到橫向聯(lián)合，因為有些知名的品牌企業(yè)也需要底層的技術(shù)支持，開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品。總之，捷通將所有需要用到人機交互功能的行業(yè)、對這些技術(shù)有需求產(chǎn)業(yè)均列入了自己發(fā)展的計劃。捷通只要把握好核心技術(shù)的研發(fā)優(yōu)勢、明確市場需求，就不愁技術(shù)賣不出去、產(chǎn)品用不了。

　　這樣一來，擁有核心技術(shù)的捷通就成為整個中文信息合成產(chǎn)業(yè)鏈中的上游廠商。占據(jù)了制高點，未來的競爭中就擁有了大展身手的機會。面對來自跨國公司的威脅，張連毅笑言：捷通也在打世界杯，我們會比中國足球隊強……

　　雖然存在著這樣或那樣辦企業(yè)的困難，但捷通正以自身獨特的方式一步步向前走著。有著獨特眼光和敢于從無到有開發(fā)核心技術(shù)的魄力這樣的中小企業(yè)，正是中關(guān)村的精髓。

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