SP業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)身 山寨廠商的“中間”機(jī)會(huì)
2010/12/06
從SP轉(zhuǎn)身中間件平臺(tái)商，這群仍將目標(biāo)群體瞄準(zhǔn)山寨手機(jī)用戶(hù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，開(kāi)始告別“撈快錢(qián)”的美好時(shí)光，而是換了一套思路做生意：從用戶(hù)需求出發(fā)，良好協(xié)調(diào)著上下游各方的合作關(guān)系，并開(kāi)始思考產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
從SP轉(zhuǎn)身中間件平臺(tái)商，這群仍將目標(biāo)群體瞄準(zhǔn)山寨手機(jī)用戶(hù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，開(kāi)始告別“撈快錢(qián)”的美好時(shí)光，而是換了一套思路做生意：從用戶(hù)需求出發(fā)，良好協(xié)調(diào)著上下游各方的合作關(guān)系，并開(kāi)始思考產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
中間件“潛規(guī)則”
“現(xiàn)在做生意完全要換一套思路�！秉S杰(化名)放下了盤(pán)著的腿，又低頭整理了下簇新的條紋襯衫，表情肅穆。在裝修一新的辦公室里，玻璃墻外一片員工埋頭工作的場(chǎng)面與這一帶的IT行業(yè)企業(yè)沒(méi)有什么不同。
這位在深圳行走多年的年輕人其實(shí)一直活得不賴(lài)，用黃的話(huà)說(shuō)，“踩準(zhǔn)了點(diǎn)”。21世紀(jì)初，他曾親歷了SP(Service Provider，服務(wù)提供商)的黃金時(shí)期并從中獲利；2006年運(yùn)營(yíng)商整治SP之際，黃杰的公司又快速轉(zhuǎn)型為呈爆發(fā)式增長(zhǎng)的“國(guó)產(chǎn)手機(jī)”———多為“山寨機(jī)”提供中間件平臺(tái)，年預(yù)裝量已達(dá)千萬(wàn)臺(tái)級(jí)別。
尤其是最近一段時(shí)間以來(lái)，斯凱網(wǎng)絡(luò)即將奔赴納斯達(dá)克的消息更是讓他感到興奮。
“這些其實(shí)是少數(shù)派！”黃杰指著辦公桌上的iPhone手機(jī)，一并將安卓(Android)平臺(tái)的品牌手機(jī)也列入這個(gè)范疇。盡管當(dāng)下iPhone的AppStore和A ndroidM arket已經(jīng)點(diǎn)燃了蜂擁而入的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的激情，但在黃杰眼里，即便是“增長(zhǎng)有所停滯”的MTK或展訊手機(jī)，仍然占據(jù)了中國(guó)手機(jī)用戶(hù)金字塔最龐大而又牢固的底層。據(jù)易觀國(guó)際報(bào)告，2009年占全國(guó)手機(jī)市場(chǎng)份額64.2%的非智能手機(jī)到2013年仍將占據(jù)60%左右的市場(chǎng)。
對(duì)于黃杰而言，這是一塊絕不會(huì)輕易放棄的市場(chǎng)，“每年出貨量有幾千萬(wàn)臺(tái)�！蓖高^(guò)黃杰團(tuán)隊(duì)所研發(fā)的“中間件”，一條完整的移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條呈現(xiàn)出來(lái)：山寨機(jī)制造商、山寨機(jī)方案設(shè)計(jì)商是中間件的預(yù)裝渠道，上百家SP為其增值服務(wù)提供計(jì)費(fèi)通道，而C P(內(nèi)容供應(yīng)商)以及黃杰公司自己研發(fā)的游戲、音樂(lè)、視頻等插件則為手機(jī)用戶(hù)提供源源不斷的消費(fèi)內(nèi)容。
黃杰稱(chēng)，公司掌握的山寨機(jī)預(yù)裝渠道可以保證年預(yù)裝達(dá)近千萬(wàn)臺(tái)的級(jí)別以上。而斯凱網(wǎng)絡(luò)每年預(yù)裝渠道為1800萬(wàn)臺(tái)左右(據(jù)招股說(shuō)明書(shū))。
但競(jìng)爭(zhēng)很激烈。黃杰介紹說(shuō)，一臺(tái)“國(guó)產(chǎn)手機(jī)”可能預(yù)裝5-6個(gè)來(lái)自不同公司的中間件。而在他的經(jīng)驗(yàn)中，年產(chǎn)20萬(wàn)臺(tái)的山寨機(jī)產(chǎn)商就算不錯(cuò)的規(guī)模，這等于黃杰要保持自己千萬(wàn)臺(tái)的預(yù)裝數(shù)量，需要維護(hù)數(shù)百位山寨機(jī)廠商的關(guān)系。
“包機(jī)(一次性給到制造商或者方案設(shè)計(jì)上預(yù)裝的費(fèi)用)已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在流行后續(xù)的手機(jī)用戶(hù)收費(fèi)分成�！秉S杰信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)，“在這樣的模式下，主要看硬指標(biāo)，以往收入的數(shù)字?jǐn)[在那里，他們(山寨機(jī)制造商或方案設(shè)計(jì)商)不會(huì)因?yàn)橐淮涡园鼨C(jī)，把你丟到手機(jī)的二級(jí)菜單里面去�！备猩跽撸糠稚秸瘷C(jī)制造商直接為黃杰的中間件在手機(jī)鍵盤(pán)上預(yù)留一個(gè)“快捷鍵”。
而黃杰這樣的公司也不得已為山寨機(jī)制造商或者方案設(shè)計(jì)商開(kāi)放了用戶(hù)收費(fèi)的后臺(tái)數(shù)據(jù)，以“透明共贏”的底線維護(hù)彼此之間的合作關(guān)系。
“做的都是同一回事”
然而在這個(gè)行業(yè)中，多達(dá)上百家像黃杰這樣的中間件平臺(tái)商搶奪著山寨手機(jī)的界面，彼此之間的應(yīng)用和內(nèi)容同質(zhì)化高，以及山寨機(jī)用戶(hù)手機(jī)和電話(huà)號(hào)碼更換頻率又高的現(xiàn)實(shí)，注定這樣的一個(gè)中間件談不上任何的用戶(hù)粘性。
黃杰并非沒(méi)有考慮到這個(gè)問(wèn)題。如何做到粘住用戶(hù)，才能在CP、SP、山寨機(jī)制造商、方案設(shè)計(jì)商這條產(chǎn)業(yè)鏈中掌握更多話(huà)語(yǔ)權(quán)？而且，像騰訊QQ、電信運(yùn)營(yíng)商等巨頭一旦堂而皇之進(jìn)入這一領(lǐng)域，那對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不亞于滅頂之災(zāi)。目前騰訊Q -Service正蓄勢(shì)待發(fā)這一市場(chǎng)。
于是，黃杰對(duì)這個(gè)平臺(tái)上的應(yīng)用做了一番梳理。在他看來(lái)，應(yīng)用并非越多越雜就越好，而是應(yīng)該抓住一個(gè)殺手級(jí)的垂直應(yīng)用并將之做到極致�！霸谑謾C(jī)領(lǐng)域，文字、圖片、音頻和視頻只是工具，關(guān)鍵就看用在什么地方�！�
黃杰選擇了音樂(lè)下載。他甚至開(kāi)始與各大唱片公司簽署合作協(xié)議，以正版音樂(lè)為賣(mài)點(diǎn)提高用戶(hù)下載的積極性。像“制造”了鳳凰傳奇組合的公司即是他們所青睞的合作對(duì)象。在用戶(hù)下載音樂(lè)的過(guò)程中，通過(guò)SP的通道以及運(yùn)營(yíng)商的結(jié)算渠道實(shí)現(xiàn)話(huà)費(fèi)劃扣，前兩者分走三成多的利潤(rùn)，剩下的則由黃杰、音樂(lè)版權(quán)公司、山寨機(jī)制造商(或方案設(shè)計(jì)商)瓜分。而在這個(gè)中間件中，通過(guò)用戶(hù)注冊(cè)、好友推薦的老套路來(lái)維持用戶(hù)的粘性。
南方都市報(bào)
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