CRM項目選型之價格篇
張兆清
2003/09/15
目前市面上的CRM廠商眾多，價格更是千差萬別：從國外廠商的解決方案動輒數(shù)百萬到國內(nèi)一些廠商提供的CRM功能軟件每套僅售幾百圓。為什么同為CRM軟件價格可以相差數(shù)萬倍，這在一般人的眼里是個不可思議的事情，是國外廠商漫天要價還是國內(nèi)廠商薄利多銷？依筆者看來都不是那么回事。要做好CRM項目選型，做到物有所值、物超所值，對廠商價格的定位了解是很有必要的，今天我就來和大家一起探討這方面的問題。
從CRM的定價是能側(cè)面反映出廠商對目標(biāo)客戶的側(cè)重點不同，廠商要么定位于做CRM產(chǎn)品(product)要么定位于做CRM方案(project)。那產(chǎn)品和方案的差別在哪里呢？一般高端廠商都是提供CRM解決方案的，他們深入研究CRM理論，將解決方案和理論研究緊密結(jié)合，并且有資深的顧問實施團(tuán)隊，對行業(yè)有縱深的了解，結(jié)合不同企業(yè)的業(yè)務(wù)流程提出最適合企業(yè)發(fā)展的解決方案，所以價高也在情理之中；而那些提供CRM功能軟件的廠商只能把部分和CRM概念有關(guān)的功能加入到一些簡單的通用軟件當(dāng)中，既沒有結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀做到整體規(guī)劃,更沒有行業(yè)縱深度可言，做到的功能也是非常有限和片面的，根本提不到整合企業(yè)資源的高度上來。一般選擇這種廠商CRM產(chǎn)品的客戶是看到某一功能模塊對自身企業(yè)有用，低投入、低風(fēng)險。選擇價廉物美、性價比高的產(chǎn)品當(dāng)然是無可厚非的事情，但是如果在軟件使用后發(fā)現(xiàn)軟件本身并不能和企業(yè)流程很好匹配產(chǎn)生效率，甚至是數(shù)據(jù)入錄的一種負(fù)擔(dān)時，企業(yè)很可能選擇放棄對其使用。事實上有百分之九十以上的用戶在僅僅購買了CRM軟件情況下在半年內(nèi)都放棄了繼續(xù)使用或改投營銷顧問公司的咨詢服務(wù)�？紤]到投資回報率和軟件效益評估分析筆者建議那些想用很小的投入改善企業(yè)營銷狀況的企業(yè)一定要先考察好CRM軟件本身是否符合企業(yè)當(dāng)前的流程狀況和實際需求，否則低投入低風(fēng)險只能是帶來企業(yè)本身對信息化進(jìn)程的一種心理障礙。營銷管理和CRM經(jīng)過幾十年的發(fā)展形成了一套完整的理論體系，并且還在不斷發(fā)展，所以說目前市面上萬圓以下的CRM軟件還不是真正意義上的CRM，要從根本上提高企業(yè)的營銷能力實施CRM，企業(yè)對這一類型的產(chǎn)品更要三思，當(dāng)然我們對這些企業(yè)的與時俱進(jìn)的精神還是為之敬佩的。
目前國內(nèi)也不乏優(yōu)秀的CRM軟件產(chǎn)品廠商，但是說到優(yōu)秀有一點是不可獲缺的，那就是軟件廠商一定要有行業(yè)縱深，在一定行業(yè)內(nèi)有成功的客戶。否則連企業(yè)的一般操作流程都不了解怎么能提供適用功能的軟件給企業(yè)呢？而行業(yè)縱深的發(fā)展也是依靠軟件廠商的CRM理論研究結(jié)合行業(yè)的經(jīng)驗積累得出來的。這類廠商提供的CRM產(chǎn)品依據(jù)功能、應(yīng)用行業(yè)和應(yīng)用技術(shù)不同價格一般在五萬至三十萬圓之間，但值得注意的一點是一般廠商為保證企業(yè)成功實施CRM，產(chǎn)品報價中培訓(xùn)和服務(wù)的費用也占有很大的比重。接下來就是提供CRM解決方案的廠商，這種廠商都是理解現(xiàn)代企業(yè)營銷的精髓并且了解中國企業(yè)的營銷管理問題，他們能引導(dǎo)企業(yè)用正確的方法提高企業(yè)的營銷能力即提高核心競爭力，CRM軟件只是提高過程使用的一個工具。這種提供解決方案的廠商實施CRM的費用一般都在五十萬圓以上，但在項目評估和投資回報率等保證方面也很好地做到了降低項目風(fēng)險的目的。
以上這幾類CRM廠商只是在價格定位上大致歸類了一下，但是也不是絕對，比如有些廠商主要是提供解決方案的，但在某一行業(yè)或特定的客戶群體中把成熟度很高項目經(jīng)驗固化成產(chǎn)品，若企業(yè)用特殊需求再進(jìn)行二次開發(fā)；有些產(chǎn)品供應(yīng)商也與行業(yè)咨詢顧問公司合作提供解決方案的項目。所以企業(yè)在實施CRM之前要依據(jù)項目預(yù)算和實際情況選擇軟件廠商。
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