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商家生存之道——VOIP差異化

2006/08/09

　　2005年是VOIP巨人逐漸蘇醒的一年:協(xié)議,Qos,安全性,應用等各方面逐漸趨于成熟,各調研公司的研究報告更顯示出未來五年會是VOIP飛速發(fā)展的階段,特別是2007年,隨著VOIP各種政策的出臺,VOIP市場將會有爆炸性的增長!

　　那么,2006將成為各VOIP自身調整的關鍵一年.如何做好準備,迎接即將到來的機遇和挑戰(zhàn)?都是各VOIP商家急于思考和探索的問題.

　　我在這里簡單討論一下VOIP的差異化生存.

　　我曾經簡單地詢問過一些VOIP行業(yè)的商家(虛擬運營商,系統(tǒng)集成商,軟交換/IP-PBX設備商,終端設備商)一個問題: “和競爭對手相比,你們有什么優(yōu)勢?” 結果讓人有些許失望,他們要么回答得模糊不請,要么甚至不知道自己的優(yōu)勢何在.國內VOIP現(xiàn)在過早地陷入一個價格戰(zhàn)的混亂狀況，和各商家的定位不清,無差異化有著或多或少的關系.提供的設備功能無自身特色,提供的運營服務無自身特色,那么你的優(yōu)勢在哪里?你提供的設備是質量最好的?是最穩(wěn)定的?是最適合運營商能滿足運營商特殊需求的?是最適合解決企業(yè)組網(wǎng)的?你提供的運營服務服務是最適合企業(yè)的還是個人的?是最適合哪個行業(yè)的用戶的? 我不知道,至少是不清楚!無清晰的定位,無清晰的產品差異化特色,或者有定位但是對定位訴說不請,種種因素造成了VOIP行業(yè)過早地進入了價格戰(zhàn).

　　無差異化導致的結果就是企業(yè)缺乏核心競爭力,無差異化你就不能建立起你的 “井岡山根據(jù)地”,當競爭對手能提供比你更適合你現(xiàn)有客戶的差異化產品和解決方案時,必將導致客戶流失!

　　要做到差異化首先要求深入的市場調研.你的目標客戶是誰,他有哪些特殊要求?科特勒對營銷的一句精辟概括:營銷就是滿足客戶需求.客戶需求需要進行客觀的調研,而不是主觀臆斷.誰更深入地了解目標客戶需求,誰能更大限度地滿足目標客戶需求,誰就擁有對該目標客戶的競爭優(yōu)勢.

　　要做到差異化其次要做到創(chuàng)新.通過辯證的,全面的,系統(tǒng)的,發(fā)散的,變動的分析,整合自己所擁有的資源,包括內部資源:人,財,物;外部資源:政府關系,公眾關系,渠道關系,客戶關系等,做到營銷創(chuàng)新,不僅讓目標客戶滿意,更要讓目標客戶驚喜.

　　要做到差異化最后要學會舍棄.你的產品你的服務不可能滿足所有的客戶,將有限的資源投入到特定的目標客戶群,放棄其他的客戶,積累你在目標客戶群的經驗,不斷地挖掘目標客戶群的需求,不斷地完善/創(chuàng)新你的產品/服務,建立你在目標客戶群的優(yōu)勢.

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