從“XTools企業(yè)維生素”看銷售管理的過程控制
2009/06/12
很多銷售人員在匯報工作中都遇到過上級這樣的回答，“我只要結(jié)果，別的我不看”。銷售人員遇到這樣回答時會倍感壓力與無奈，更多的是迷茫。
“只要結(jié)果不看過程”到底為什么？
在當(dāng)前的買方市場的環(huán)境中，對于銷售過程的管理比銷售結(jié)果顯得更重要。另外一種情況是：管理者只能看到結(jié)果，無法監(jiān)控過程。管理者或者沒有時間、或者沒有手段和工具、或者沒有意識到，無法做到銷售的過程控制。
銷售管理者應(yīng)該意識到過程控制很重要，但是如何控制過程呢？日報、周報、月報、例會等等，成為了各銷售管理常用的管理手段。然后你會發(fā)現(xiàn)，通過這種方式并不能實(shí)現(xiàn)對于銷售的大幅提升，甚至?xí)霈F(xiàn)銷售人員的抵觸。日報內(nèi)容往往成了作業(yè)，草草寫了上交了事，對于管理者很難通過這些內(nèi)容獲取所需要的決策支持信息，解決這些問題必須要借助軟件工具。
利用CRM控制銷售過程的四個重心
CRM（客戶關(guān)系管理軟件）在控制過程中起到重要作用。CRM是客戶關(guān)系管理軟件，它是一種以客戶為中心所建立起的一種從發(fā)現(xiàn)客戶、跟蹤客戶到成交、重復(fù)購買等一系列的策略。目的是要提高銷售效率與成單轉(zhuǎn)化率。
在整個的銷售過程當(dāng)中，銷售人員就像籃球場上的運(yùn)動員一樣，從運(yùn)球到起跳，再到投籃，會接連做上這樣幾個動作，最終把球送到籃筐中。銷售人員同樣要經(jīng)歷找客戶、做產(chǎn)品介紹、挖需求、解除客戶抗拒、成交、售后服務(wù)這樣一系列動作。對于銷售周期較長的業(yè)務(wù)，過程的控制比結(jié)果更重要。通過學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的案例，我們能夠發(fā)現(xiàn)，對于過程中每一個環(huán)節(jié)的控制都做到細(xì)致的分析。
作為擁有四千多家企業(yè)應(yīng)用的“XTools企業(yè)維生素”如何輔助銷售管理者控制銷售過程呢？
第一：管理者需要發(fā)覺什么最重要。
XTools讓銷售機(jī)會、重點(diǎn)客戶等出現(xiàn)在軟件的重要位置。熱點(diǎn)客戶
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來看，銷售人員在潛在客戶跟蹤中，大多數(shù)最終成單率在5%-15%之間。也就是說，從100個潛在客戶跟蹤得到的有效購買客戶可能只有5-15個�？梢韵胂�，一個業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所面臨的潛在客戶是一個巨大的數(shù)字，日常需要花費(fèi)大量的時間和精力沙里淘金，從這些客戶中找到最近可能產(chǎn)生購買的熱點(diǎn)客戶。
將熱點(diǎn)客戶羅列在CRM工作臺的最醒目位置，并且每個熱點(diǎn)客戶還可以在鼠標(biāo)移上時顯示熱點(diǎn)說明，比如：“3月10日左右簽單”，“可能追加訂單”，“4月2日之前支付2期62500元”等。這樣一來，銷售人員對當(dāng)期的熱點(diǎn)客戶一覽無余，保持最及時的跟進(jìn)并進(jìn)行最有效的銷售活動推進(jìn)。如果說熱點(diǎn)客戶是散落在龐大潛在客戶中的珍珠，“熱點(diǎn)客戶”功能就是串起這些珍珠的絲線。
第二：銷售機(jī)會的停留時間
把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機(jī)會方式跟蹤，分析機(jī)會在某階段的停留時間。停留時間的動態(tài)展現(xiàn)讓銷售管理者能夠注意到一些緩慢進(jìn)展的銷售機(jī)會和停滯的假機(jī)會。
第三：“銷售機(jī)會階段轉(zhuǎn)換率”或“熱點(diǎn)客戶簽約率”
經(jīng)過多年的銷售經(jīng)驗(yàn)積累與學(xué)習(xí)，我們知道在漫長的銷售過程中，是能夠細(xì)化銷售階段的，如：初期溝通、立項(xiàng)評估、需求分析、招投標(biāo)、商務(wù)談判、簽約，針對每一個銷售機(jī)會去記錄進(jìn)展的情況，推進(jìn)到什么階段了，在現(xiàn)階段銷售人員都做了哪些銷售動作？客戶的反饋又是如何？基于此我們判斷出成交的可能性會有多大，還可以評估一下客戶可能購買的時間及預(yù)算，下一步的銷售動作是什么。
轉(zhuǎn)換率分析很重要，在于能夠發(fā)現(xiàn)我們在銷售跟蹤過程中，到底在哪個階段出了問題，哪個階段做得很好。
第四：銷售漏斗的動態(tài)變化
銷售需要對所有跟進(jìn)的銷售機(jī)會進(jìn)展情況一目了然，平時大家也在使用銷售漏斗方法進(jìn)行管理。銷售漏斗在CRM中是很重要的一個功能。我們需要這個功能足夠的方便、易用。這個功能主要解決的是：動態(tài)看公司所有銷售機(jī)會的在各階段的分布情況，讓銷售人員抓重要的事情去做。
軟件輔助銷售人員、銷售管理者，把系統(tǒng)變成促進(jìn)機(jī)會成交的管理工具是“XTools企業(yè)維生素”設(shè)計的初衷，“XTools企業(yè)維生素”倡導(dǎo)的是“思想+工具”。
結(jié)束語
當(dāng)然，再好的銷售過程控制除了帶有思想的工具外，也需要體外的制度去配合，軟件實(shí)施使用效果也與軟件工具應(yīng)用的執(zhí)行力有關(guān)。
CTI論壇報道
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