電銷團隊激勵的三大要點分析

2011/02/23

    目前，電話營銷團隊中有一個嚴重的“怪病”，那就是“人人要激勵，事事要激勵”，沒有激勵就不愿意行動，激勵不夠就創(chuàng)造不出業(yè)績。

    更為嚴重的是，電話營銷管理者助長了這種“歪風(fēng)邪氣”，搞明顯違反規(guī)章制度的激勵，與業(yè)績不掛鉤的激勵、殺雞取卵的激勵、過分依賴金錢的激勵，名目繁多，層出不窮，長此以往，貽害無窮。電話營銷團隊需要激勵，但必須是科學(xué)、適度、有效的激勵。

    激勵不僅僅是物質(zhì)激勵，還包括精神激勵、情感激勵、行為激勵、寬容激勵、危機激勵、道德激勵等等，必須多種方式并用，才能起到提高凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。

一、要做好激勵工作，首先要明確以下四個基本理念

    第一，電話營銷團隊中一個人的困難和挫折就是大家的困難。電話營銷團隊的管理者要設(shè)法組織電話營銷團隊的各方力量去解決。增強電話營銷團隊的凝聚力，營造激勵環(huán)境，可以稱之為“友情”激勵。

    第二，物質(zhì)激勵必須有財務(wù)支持條件，必須有投入產(chǎn)出成本賬，必須與績效掛鉤。

    第三，電話營銷團隊中絕大多數(shù)成員的積極性充分調(diào)動，才有激勵的最大效果，所有激勵的最有效方法是激勵最基層廣大成員，而不單純是電話營銷團隊管理者。

    第四，電話營銷團隊中每個成員的經(jīng)歷、發(fā)展目標和需求不同，組織的任務(wù)是設(shè)法創(chuàng)造條件，幫助電話營銷團隊成員實現(xiàn)個人愿望，可以稱之為“心靈”激勵。

二、在明確了上述四個基本理念后，還要講求激勵的內(nèi)容和藝術(shù)。

    動機激勵就是要用正確的思想動機去引導(dǎo)和支配電話營銷員，激發(fā)他們的事業(yè)心、責(zé)任感和工作熱情，幫助他們樹立敬業(yè)愛崗，獻身壽險電話營銷事業(yè)的崇高理想。

    目標激勵是對個人和電話營銷團隊要制定和下達年、季、月、周的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃和組織建設(shè)，并開展階段性的勞動競賽活動，形成比、學(xué)、趕、超的良性競爭氛圍，同時在日、周、月或競賽活動結(jié)束后公布個人和電話營銷團隊的完成情況，請成績突出者在晨會上談?wù)箻I(yè)心得體會，進行榮譽共享，以此激勵大家朝著各自的目標努力奮斗。

    成就激勵就是要經(jīng)常總結(jié)和表彰電話營銷團隊中的展業(yè)能手、展業(yè)明星等先進典型，及時頌揚各方面的好人好事，并通過暢通的晉升渠道來激勵全員勇于爭先。

    物質(zhì)激勵包括獎金、獎品、旅游、考察等。物質(zhì)激勵是精神激勵不可缺少的輔助手段，是在精神激勵基礎(chǔ)上的補充措施，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵可以促進電話營銷員的展業(yè)熱情，但要把握好度和量，不能使物質(zhì)激勵成為展業(yè)的主要動力，而是讓壽險電話營銷在電話營銷員心目中成為自己切身利益的代表，使之達到關(guān)心壽險事業(yè)、安心本職工作、獻身于壽險電話營銷之目的。

    情感激勵感情是人們相互關(guān)系的紐帶和不可缺少的精神食糧，是管理的一種重要動力。情感歸屬及情感激勵的巨大作用遠非物質(zhì)激勵可比。電話營銷主管要抓住一個“心”字，將心比心，以心換心，經(jīng)常與電話營銷員交流思想感情，增進了解和信任，如生日祝賀、坦誠相待、走訪家庭等，讓電話營銷員感到電話營銷團隊和公司的溫暖，產(chǎn)生歸屬感和向心力，從而使電話營銷團隊形成關(guān)系融洽，感情和睦的人際群體。

　　行為激勵“榜樣的力量是無窮的”。管理者的一舉一動，一言一行，特別是電話營銷主管的模范品質(zhì)和帶頭作用，對屬員的行動有極大的激勵作用。它具有強大的說服力和影響力，是無聲的命令，最好的示范。電話營銷主管全力以赴地投入壽險電話營銷的行為，就是對電話營銷員最好地教育和激勵。因此，電話營銷主管應(yīng)該努力提高自身素質(zhì)，注重品德修養(yǎng)，做到大公無私、言行一致、吃苦在前、享樂在后，以自己的模范行為，最大限度地激發(fā)和調(diào)動廣大電話營銷員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

    寬容激勵電話營銷主管的寬容品質(zhì)能給屬員以良好的心理影響，使電話營銷員感到親切、溫暖、友好，獲得心理上的安全感，從而放開手腳進行工作。電話營銷主管只有具備海納百川、有容乃大的恢弘氣度，胸襟開闊、能寬容人、包容人，敢于并善于用個性鮮明的人，用比自己強的人，既能寬容別人的不足，更能發(fā)現(xiàn)屬員的長處和優(yōu)點，才能團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，調(diào)動一切可以調(diào)動的積極因素，最大限度地發(fā)揮人才的效能，為實現(xiàn)既定目標而共同奮斗。

    危機激勵電話營銷主管要在電話營銷團隊中不斷灌輸危機意識，讓屬員在潛意識中有一種危機感，感到壓力。即使在已實現(xiàn)既定目標的大好形勢下，也要不斷地提醒全體員工始終保持一種危機感，不斷追求新的目標，充滿永不滿足的饑餓精神，奮勇向前，永不停步。尤其是現(xiàn)階段，市場形勢風(fēng)云變幻，壽險市場競爭日趨激烈的客觀環(huán)境，沒有危機感就要落伍。一個富有進取心的電話營銷主管，要不斷通過宣傳種種信息和采取一些措施，在電話營銷員的心理上形成一種時不我待的緊迫感，不進則退的危機感，培養(yǎng)一種拼搏精神，推動壽險事業(yè)的發(fā)展。

    道德激勵一個人是否有動力，從根本說，取決于一個人的世界觀和人生觀，以及由此決定的價值觀、理想、信仰和道德。注重電話營銷團隊精神建設(shè)，加強職業(yè)道德教育，提倡愛司敬業(yè)精神，樹立起積極的世界觀和人生觀，就能產(chǎn)生最強、作用最大、持續(xù)的動力。

三、在實施激勵方案之前，一定要堅持以下做法：

    第一，管理者研究激勵方案一定要“從群眾中來，到群眾中去”，事先要征求電話營銷團隊成員的意見和建議，受到普遍反對的激勵方案堅決不能出臺。

    第二，激勵的目標要適當(dāng)，激勵的方法要簡單明了，不要朝令夕改，不能流于形式，不能讓電話營銷團隊中絕大多數(shù)通過努力之后達不到目標。

    第三，激勵方案不要過多過濫，不要搞重復(fù)激勵，必須體現(xiàn)“公開、公平、公正”的特點。

    第四，電話營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者在激勵活動中要“激勵別人，鞭策自己”。

    第五，激勵方案價值實現(xiàn)的推動器是有效的、廣泛的、深入的宣導(dǎo)，追蹤永遠大于激勵。

中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)


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